國內外市場全面開花烽火邁出個性化擴張步伐

本刊記者 | 趙光磊

2012年，烽火通信銷售規模突破100億元（人民幣，下同），提前完成了十二五戰略發展目標。回首過去十幾年的發展，烽火通信通過持續變革，實現了銷售規模由最初的5億元增長到2009年的50億元，繼而到目前的100億元，烽火通信一直保持穩健的發展速度。從一個以技術和軟課題研究為主的科研院所轉變為具備現代企業制度的上市公司，烽火通信的市場化步伐不斷提速，目前在國內外通信市場都已站穩腳跟，并加速擴張。

國內市場方面，烽火通信全面進入運營商的集采行列，并在100G/40G、OTN、IPRAN、PON、家庭網絡等多個領域的集采中占據主導份額，成為國內運營商的主流供應商；與此同時，烽火通信也突破了全球排名前十的西班牙電信、德國電信、意大利電信，并在多個國家實現了本土化銷售。

“鐵三角”式的市場體系

由于通信市場的高度全球化，烽火通信在早期的市場拓展上就將國內市場、國際市場、信息化市場作為其市場擴張的三條主線，同時烽火通信還著力打造常態化的戰略研究及決策機制，促使面向客戶的“鐵三角”體系更趨健全。

在國內市場上，為了提升服務效率和能力，烽火通信大力打造“營-銷-服”的創新合作模式。“營”的定位是是力爭讓產品好賣；銷的定位是如何把產品賣好；“服”致力于品牌形象提升，努力提高全球客戶滿意度。通過營-銷-服的密切配合，打通售前、售中、售后的全業務流程，初步建立起面向滿足客戶需求的組織和端到端的業務流程，使得客戶需求的響應速度和專業化的服務能力得到了極大提高。

國際市場上，烽火通信根據海外各片區市場實際情況和客戶差異化的需求，采用各具特色的市場開拓策略和產品行銷策略，幫助客戶建立競爭優勢。

信息化大市場上，烽火通信繼續整合行業網相關資源，制定更為切實可行的業務發展策略，加大項目管理及需求整合力度，加深對產品差異化的研究。今年上半年，公司的戰略客戶拓展進展順利，客戶關系水平明顯提高，整體經營趨勢向好。

通過對三大市場領域的長期深耕，烽火通信建立了面向各個市場的營銷體系，同時在各個市場領域都取得了長足性的進展，其中國外市場的增長幅度最為顯著。

三大市場規模擴張顯著

從今年上半年的市場拓展情況來看，烽火通信的主要產品市場都有較大的突破，尤其是在寬帶中國戰略、4G網絡建設啟動的背景下，國內光通信上下游產業都得到較大的推動作用，而國際市場方面烽火通信的整體化布局也在進一步加快，同時信息化市場也在多個領域全面滲透。

從系統設備市場來看，烽火通信上半年在國內一些重大項目上接連獲得歷史性突破。中國移動OTN集采中標西部環、東部環和省內10G新建部分；中國電信PON集采中核心設備名列第一梯隊；中國聯通集采中，IP RAN設備位列前三甲，中標項目覆蓋地區廣泛。國際市場上，烽火通信繼續在東南亞、南亞、南美市場發力，在多個區域實現規模突破。持續優化同區域主流電信運營商的關系，實現了烽火通信在國際市場第一單的IP RAN銷售。信息化大市場上，烽火通信深耕既有市場競爭優勢，努力應對差異化的市場需求，實現電力、廣電部分空白市場的實質性突破。

在終端市場中，也一直保持較高的增長速度。中國電信方面，烽火通信的多款家庭網關、IPTV平臺等產品集采份額排名第一，并在IPTV集采中入圍一類供應廠商。中國聯通方面，公司標清和高清產品均進入一類廠家，分配份額也保持了相對優勢。

而光配線市場上，今年上半年烽火通信抓住有利的國際市場形勢，促使光配線產品繼續擴大特有競爭優勢。合同額、發貨收入等反映年度經營發展的先行指標，都顯現出快速增長的態勢。

另外，在光纖光纜、數據通信、系統集成幾個產品領域，烽火通信上半年也保持了較高的增長，其中數據通信市場的快速擴張在上半年財報中表現尤為突出。

大型巡展開啟營銷新篇章

在市場營銷方面，烽火通信也在加強與各地方運營商的溝通、交流，了解其實際需求，同時向其重點展示烽火最新的系統化解決方案。

自今年6月4日起，烽火通信以“新烽火，新選擇”為主題，開展了為期三個月的大規模巡展活動，該活動以“寬帶中國”國家戰略為主線，采用將大型巡展車直接開到用戶家門口的形式，與用戶共享烽火通信在為用戶服務過程中取得的進步和發展。巡展覆蓋長沙、南昌、合肥、鄭州、西安、太原、石家莊、濟南、南京九大省會城市。此次巡展重點展示烽火通信在運營商網絡、家庭業務和應用、綜合服務等領域的最新技術成果，同時配合不同需求的客戶專場交流會等活動，實現與各合作伙伴進行面對面交流，全力支持運營商的網絡轉型。

此次活動也得到了中國電信、中國移動、中國聯通和廣電各級領導專家的廣泛認可，他們不僅全面了解了烽火的系統化產品線，對烽火有了更深的了解，對于后續的網絡轉型發展也有了更清晰的認識。

此次巡展的舉行，不僅體現了烽火通信以客戶為中心、零距離貼近客戶的努力，同時也讓客戶更為直觀的感受和了解了烽火通信的新產品、新技術、新方案以及新形象。烽火通信通過不斷的業務模式創新，不僅深化了與其客戶的溝通關系，同時也為未來的市場拓展奠定了堅實的基礎。