淺談美容院促銷細(xì)節(jié)

梁君

【摘要】隨著美容行業(yè)的迅速發(fā)展，專業(yè)美容產(chǎn)品的終端銷售場(chǎng)所美容院之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，要想在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地，美容院經(jīng)營(yíng)者必須具有獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷手段。各種規(guī)模不等的促銷是美容院吸納新顧客、穩(wěn)定老顧客、增加美容院收入的常見(jiàn)方式?？梢?jiàn)促銷在美容院的經(jīng)營(yíng)管理中起著舉足輕重的作用。

【關(guān)鍵詞】美容院，促銷，促銷細(xì)節(jié)

隨著美容行業(yè)的迅速發(fā)展，專業(yè)美容產(chǎn)品的終端銷售場(chǎng)所--美容院應(yīng)運(yùn)而生。在激烈的美容市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，促銷可以為美容院增加營(yíng)業(yè)額，提升知名度，使之在競(jìng)爭(zhēng)的洪流中脫穎而出。雖然現(xiàn)在促銷的手段五花八門、形形色色，但萬(wàn)變不離其中，都遵循客戶第一、客戶至上的原則。美容院在制定促銷方案時(shí)，首先應(yīng)考慮如何獲得顧客的信任，如何讓她們感受到美容院帶給她們的種種好處，發(fā)揚(yáng)自身優(yōu)勢(shì)，形成良好口碑。一場(chǎng)成功的促銷應(yīng)從促銷方案的選擇、美容師培訓(xùn)、促銷總結(jié)三方面進(jìn)行全面細(xì)致的考慮，然后進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)劃和執(zhí)行。

一、促銷方案的選擇

美容院的促銷方式大致有三類，一種是價(jià)格折扣與折讓，這種方式是現(xiàn)在美容院針對(duì)理性的消費(fèi)者們比較有吸引力的一種促銷方式，因?yàn)樗齻冋J(rèn)為只有打折才是最實(shí)惠的，但這種促銷不允許在美容院經(jīng)常使用，否則效果將不明顯。 二是贈(zèng)送護(hù)理和禮品。這種贈(zèng)送往往和節(jié)假日促銷聯(lián)系在一起的，比如圣誕節(jié)期間，不少美容院就會(huì)贈(zèng)送一些圣誕小禮品。這種促銷方式針對(duì)感性的消費(fèi)者們比較有用，但對(duì)贈(zèng)品的要求比較高，通過(guò)贈(zèng)品來(lái)吸引和刺激顧客，從而引起購(gòu)買沖動(dòng)。這種促銷方式對(duì)比較理性的消費(fèi)者幾乎沒(méi)有吸引力，但主要還是取決于贈(zèng)品的實(shí)惠度。三是主題促銷，一些高檔的美容院就會(huì)舉行一些沙龍，開(kāi)一些美容課程等，這種促銷一般來(lái)說(shuō)比較適合規(guī)模較大的美容院。主題促銷是提升美容院形象，提高美容院忠誠(chéng)度最好的一種方式。但它對(duì)美容院的要求較高，一般適用于客流量比較大，顧客比較穩(wěn)定的美容院。

對(duì)大多數(shù)的美容院而言，好的促銷方式并不是要嘩眾取寵，而是要有針對(duì)性。根據(jù)自身的條件和實(shí)力制定出切實(shí)可行的促銷，這也是美容院進(jìn)行節(jié)假日促銷所應(yīng)考慮的重點(diǎn)問(wèn)題。

1、選擇最佳的促銷時(shí)機(jī)。促銷是美容院為滿足顧客需求而提供的一種優(yōu)惠的銷售活動(dòng)，它不可以經(jīng)常做，一定要強(qiáng)調(diào)時(shí)機(jī)，機(jī)不可失，失不再來(lái)，要突出其促銷的珍貴性。促銷活動(dòng)的舉行一般都有特定的理由和特定的時(shí)間限制，因此它必須選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。一般來(lái)說(shuō)一些節(jié)假日做促銷活動(dòng)效果比較好，但競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)比較激烈，除了節(jié)日之外在店周年慶、響應(yīng)政府活動(dòng)等特別日子都是舉辦促銷活動(dòng)的最佳時(shí)機(jī)。有些美容院經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常不顧時(shí)機(jī)的采取促銷，甚至天天促銷，月月促銷，這樣就會(huì)讓美容院顧客產(chǎn)生一種“審美疲勞”，覺(jué)得美容院經(jīng)常都會(huì)有促銷，從而對(duì)促銷時(shí)機(jī)不珍惜，最后也影響到美容院的促銷業(yè)績(jī)。因此，美容院經(jīng)營(yíng)者在選擇促銷時(shí)機(jī)時(shí)一定要注意的是：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)促銷的珍貴性，讓顧客覺(jué)得錯(cuò)過(guò)了促銷是一種損失，切忌不可為了促銷而促銷。

2、明確目標(biāo)顧客。促銷之前我們一定要明確這次促銷要達(dá)到的主要目的是什么？是以增加美容院業(yè)績(jī)?yōu)橹鬟€是以穩(wěn)定老顧客為主，還是為了吸納新顧客，更或者是增加美容院業(yè)績(jī)的同時(shí)穩(wěn)定老顧客。總之，當(dāng)我們促銷的目標(biāo)明確了之后，我們的目標(biāo)顧客群也隨之明確了。然后我們對(duì)目標(biāo)顧客群進(jìn)行分析和討論，把目光和精力都集中在那些最容易被吸引的顧客身上，分析她們的工作生活習(xí)慣及消費(fèi)能力。美容院切不可看著節(jié)日到了，大家都在促銷于是自己一著急也促銷，這樣不僅對(duì)美容院沒(méi)有幫助，反而會(huì)影響到日常的運(yùn)營(yíng)。但是節(jié)假日促銷是一定要做的，這是增加美容院跟顧客感情的有效方式，也是美容院生命力的一種表現(xiàn)。那么如何確定美容院促銷的目的呢？這則是要根據(jù)美容院自身的情況來(lái)定了。例如一個(gè)美容院的日常運(yùn)營(yíng)很正常，穩(wěn)定顧客和新顧客的比例都正常，每天接待的顧客與美容師的數(shù)量也正好匹配，流水及利潤(rùn)的比例也都正常，那么這個(gè)美容院促銷的目的則應(yīng)該是拉近新老顧客與美容院的關(guān)系，促銷方案應(yīng)以感性為主，比如針對(duì)新顧客可設(shè)置優(yōu)惠力度比較大的年卡，吸引新顧客開(kāi)卡后使其穩(wěn)定。而針對(duì)老顧客可采用精美的贈(zèng)品和生日贈(zèng)禮等方式來(lái)打動(dòng)顧客，讓顧客感受到美容院對(duì)她們發(fā)自內(nèi)心的關(guān)愛(ài)。

3、確定促銷方案。明確目標(biāo)顧客之后就開(kāi)始針對(duì)目標(biāo)顧客策劃設(shè)計(jì)促銷方案，促銷方案的制定是促銷活動(dòng)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，它決定了我們的促銷形式和促銷內(nèi)容。當(dāng)促銷方案里面的一些細(xì)節(jié)沒(méi)有注意到時(shí)會(huì)直接影響到本次促銷活動(dòng)的最終結(jié)果，因此我們?cè)谠O(shè)計(jì)促銷方案時(shí)必須對(duì)方案的針對(duì)性、優(yōu)惠程度及對(duì)顧客的吸引度等一些細(xì)節(jié)做好把控。下面以具體實(shí)例說(shuō)明方案設(shè)計(jì)中的細(xì)節(jié)將直接影響到美容院的促銷業(yè)績(jī)。

二、加強(qiáng)美容師培訓(xùn)

美容院促銷的系統(tǒng)培訓(xùn)是美容院促銷成敗的致命環(huán)節(jié)。美容院老板和店長(zhǎng)都不是促銷活動(dòng)的執(zhí)行者，美容師才是，美容師是美容院促銷時(shí)終端顧客的直接接觸者，美容師的專業(yè)技能及銷售水平直接影響到美容院促銷的業(yè)績(jī)，因此，促銷前對(duì)美容師的培訓(xùn)猶如一場(chǎng)及時(shí)雨一樣對(duì)促銷活動(dòng)的開(kāi)展至關(guān)重要。所以在促銷方案確定以后，要把本次促銷的詳細(xì)內(nèi)容對(duì)店內(nèi)全部的工作人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，以便在促銷期間，顧客在美容院內(nèi)都能感受促銷主題的信息。例如，如果一家美容院進(jìn)行的是打折加贈(zèng)送旅游套裝，在大家都對(duì)促銷內(nèi)容深刻理解的前提下，在促銷期間和顧客溝通的時(shí)候都可以跟顧客說(shuō)，我們店專門為您準(zhǔn)備了專屬于您的旅游套裝呢，隨后再讓負(fù)責(zé)促銷咨詢的人員跟顧客詳細(xì)說(shuō)明，這樣促銷才能事半功倍。對(duì)美容師的培訓(xùn)中最需要注意的就是細(xì)化目標(biāo)。將美容院的促銷總目標(biāo)細(xì)化到每位美容師頭上，例如美容院的總目標(biāo)業(yè)績(jī)是5萬(wàn)，那么我們根據(jù)美容院美容師的資歷和她們手頭掌握顧客的情況將總目標(biāo)分給每一位美容師，然后要求每位美容師在紙上列出自己手頭上的顧客姓名，然后將自己的目標(biāo)再細(xì)分給自己所掌握的顧客，要求每位美容師用紙列出顧客的姓名和目標(biāo)以及該顧客需要開(kāi)的卡項(xiàng)和需要購(gòu)買的產(chǎn)品，以上工作是一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)者在美容師培訓(xùn)時(shí)要求美容師必須做的細(xì)節(jié)，只有這樣美容師的目標(biāo)才會(huì)具體化，她們才會(huì)帶著目的去邀約顧客，去跟顧客溝通。

三、認(rèn)真做好美容院促銷總結(jié)

美容院促銷結(jié)束后，要對(duì)本次促銷進(jìn)行全面總結(jié)，參與過(guò)本次促銷任何一個(gè)環(huán)節(jié)的工作人員也都要進(jìn)行總結(jié)?？偨Y(jié)的重點(diǎn)在于成功的方面、還可以做的更好的方面以及失誤的方面，這些總結(jié)將成為日后再進(jìn)行促銷活動(dòng)最好的經(jīng)驗(yàn)。總結(jié)內(nèi)容包括出席活動(dòng)的總顧客名單、產(chǎn)生銷售的顧客名單、活動(dòng)中人員配合較好的地方、做的不好的地方及改進(jìn)措施。

促銷結(jié)束后美容師應(yīng)跟沒(méi)有開(kāi)卡的顧客保持聯(lián)系，逐步跟進(jìn)，告訴她有哪些她認(rèn)識(shí)的人開(kāi)了卡，獲得了哪些贈(zèng)送，并邀請(qǐng)她到店里來(lái)抽獎(jiǎng)，吸引顧客到店。通過(guò)與顧客溝通，了解到顧客不參與本次活動(dòng)的原因，然后對(duì)癥下藥，適當(dāng)?shù)慕o矛額外的優(yōu)惠，促使顧客參與活動(dòng)。促銷結(jié)束后組織召開(kāi)總結(jié)大會(huì)，美容師拿出促銷前自己所列出的顧客名單，看看自己的目標(biāo)有沒(méi)有完成，超額完成的美容師應(yīng)與大家分享經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有完成的美容師應(yīng)找出自己所列出的顧客沒(méi)有購(gòu)買的原因，分析自己在整個(gè)活動(dòng)中有什么疏漏的地方，然后記在筆記本上，以使下次促銷時(shí)改進(jìn)。

綜上所述，美容院經(jīng)營(yíng)者要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上長(zhǎng)久站穩(wěn)，必須要改變以往“急功近利”的心態(tài)，從新確立“真實(shí)、坦誠(chéng)、明白”的心態(tài)，并對(duì)自身美容院的定位、產(chǎn)品、服務(wù)和目標(biāo)群體多作了解，這樣設(shè)計(jì)的促銷策略才是正確的，才能達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，平地響驚雷”的效果。

參考文獻(xiàn)：

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[4]《美容院促銷與廣告策略》，遼寧科技出版社2004年版