虛擬運營商在中國的危與機

本刊記者 | 鄔雪艷

目前中國電信行業正處于由粗放的用戶規模增長向精細化的用戶價值提升轉型的過渡期，在這個階段，開放移動轉售業務引入虛擬運營商，將進一步加快行業轉型的速度和節奏，這對于首批虛擬運營商而言既是機遇也是挑戰。

對話嘉賓：

樂語通訊高級副總裁 .............................趙健

德國電信咨詢公司高級顧問 .....................譚炎明

趙 健

譚炎明

《通信世界》：在目前的市場環境下，首批虛擬運營商的機遇在哪里？

趙健：各大運營商對移動通信轉售業務的開放合作，意味著電信市場向民企開放的大門正式打開。移動轉售業務是一個機會與挑戰并存的全新市場，其核心就在于細分的、定制化的服務。對于樂語而言，這一市場意味著更廣闊的創新空間，也會幫助樂語推出更加貼近消費者需求的服務產品。

譚炎明：目前，中國的電信行業在經歷一個高速增長的黃金時代之后，正處于一個艱難的轉型期。傳統通信業務趨于飽和，依靠用戶紅利的增長空間將遭遇天花板，運營商正逐步由粗放的用戶規模增長轉向精細化的用戶價值提升；與此同時，用戶的信息化和信息服務的需求愈加強烈，但傳統電信運營商的服務提供能力仍在儲備和提升中。在這個電信行業轉型發展的關鍵時期，開放移動轉售業務引入虛擬運營商，將使得行業轉型的速度和節奏進一步加速，這樣的轉型期正是首批虛擬運營商在中國市場進行差異化運營的機遇。

第一，可面向細分用戶群進行精細化需求挖掘和滿足，以獲取深度的用戶增值。在過去的近十年時間里，中國的移動通信業務經歷了一個快速成長期，基于巨大的人口紅利，通信服務業務依靠新增用戶的規模提升能夠維持高速增長，為此，運營商的主要精力投放在擴大渠道覆蓋、擴大新增用戶規模方面。近幾年來，大部分的經濟發達地區已經步入通信市場飽和的階段，移動業務滲透率接近甚至超過100%，運營商不得不開始考慮將用戶按各種生理的、地理的、職業的屬性進行細分，并基于細分的結果進行精細化營銷；然而，由于運營商的人員精力和能力有限，難以做到對用戶的全面精細化，往往只能將用戶歸為幾大類別，針對性地挖掘需求和滿足需求，這就為虛擬運營商留下了巨大的可挖掘空間。

第二，虛擬運營商可將通信與信息服務進行緊密結合，以整合的方式向用戶提供解決方案，獲取聯合價值。從發達國家的經驗來看，近幾年家庭用戶的信息消費支出占家庭總支出的比例基本穩定，但其中通信服務的支出占比逐年下降，而信息服務的支出占比則逐年快速提升。由于用戶的信息服務消費往往個性化特點非常突出，服務種類也非常多，傳統電信運營商雖然正在努力提升自身在信息服務提供中的作用，并整合第三方的業務提供給用戶，但限于經驗、能力和精力等，他們只能做到重點覆蓋，很難做到精細化、全面化，這也給虛擬運營商留下了巨大的市場空間。若能聚焦特定細分用戶群，準確把握他們的需求特征，利用信息服務的優勢整合通信服務，以整體的解決方案提供給用戶，虛擬運營商將從中以聯合價值的方式獲得應有的回報。

《通信世界》：這些虛擬運營商在具體運營中又將面臨哪些風險？

譚炎明：這些首批虛擬運營商在具體運營過程中非常容易陷入市場風險中，其中最直接的風險包括兩個方面。

一是利用渠道資源能力與運營商正面競爭，爭奪基礎通信業務價值。對于很多渠道背景的虛擬運營商而言，必須要謹記網絡運營商才是其最大的渠道分銷商，他們掌控著基礎通信業務質量和基礎通信業務定價權，如果簡單地對通信業務進行批發貼標后進行分銷，一方面將招致網絡運營商的抵制，另一方面也不一定能從批零差價中獲得足夠的毛利空間，這可能使其陷入消亡的軌道。

二是盲目投入缺乏資源能力優勢的細分市場或業務領域。對于部分虛擬運營商而言，只是有資金就進入，其實并不知道自己要干什么，又適合干什么。

從全球虛擬運營經驗來看，有70%的虛擬運營商都是在各種盲目探索后最終失敗，這也充分說明虛擬運營并不是有錢就能干。聚焦有增長潛力的細分市場或者細分行業進行深耕，這是虛擬運營商成功的基礎，但是如果缺乏在該領域的經驗和資源能力，又沒有足夠的精力投入，將很難取得較網絡運營商更好的業績，也必將被市場淘汰。

《通信世界》：面對上述風險與機遇，虛擬運營商如何做才能更好的趨利避害？

趙健：隨著智能手機的普及，移動健康正逐漸被廣大消費者認知和接受，樂語通信對移動健康領域關注已久，因此在虛擬運營業務上樂語也將首先關注移動健康。

樂語的移動健康業務將聚焦白領亞健康、中老年以及家人健康等三大人群，分別制定不同的資費套餐、產品組合以及客戶服務體系。同時樂語在市場與營銷渠道及IT支撐系統建設等方面也已經做好了充分的準備，將在幫助合作運營商獲得更多細分市場客戶的同時，為消費者提供更新鮮、更貼心的服務。

首先，樂語將把健康服務作為話費套餐服務的一部分，消費者不需要增加太多的費用就能建立和養成一個良好的健康習慣，同時無線互聯應用也必將逐漸成為業務增長的重要支撐點。此外，樂語還將推出相配套的數據套餐產品，通過與手機、可穿戴設備、運營商合約業務等渠道，為用戶提供健康監測、醫療就診等服務。

譚炎明：虛擬運營商必須認清虛擬運營的本質，與網絡運營商進行互相配合補充完善，而不是基礎業務的直接正面競爭，必須充分利用自身在其他領域的經驗、能力資源和精力投入，深耕細分市場和專業領域，以超出網絡運營商平均水平的運營業績獲得生存的價值和空間。