三招提升企業信用管理水平

□ 徐 慧

現代市場以買方市場為主，市場競爭激烈，賒銷即信用銷售，已成為企業經營中的一種常用手段。如何防范賒銷風險，搞好信用管理，建立完善的信用管理體系，是現代企業管理中必須做好的一大必修課。

加強整體協調管理

企業的信用管理是指通過資信調查，收集客戶的各種信用信息與數據進行綜合處理，從而對客戶的信用質量作出評價，進行恰當的信用決策，并對產生的應收賬款進行跟蹤管理。信用管理不良，嚴重的會使企業資金鏈斷裂，許多風光一時的企業因此破產。信用管理的職能既包括與財務共同做好監管、完成財務目標；又包括通過業務人員向外部客戶傳遞公司管理要求，從資信調查、審批授信到做好預警、妥善催款，管理賒銷業務的全過程。因此不是某個部門的局部目標，而是整個企業的事，必須進行整體協調，才能實現有效管理。

信管人員與銷售人員之間的目標統一是做好管理的前提。為此，必須把信用管理的目標按比例融入業務人員的業績考核中，才能保障業務風險得到有效監控。信管人員還必須與財務部門資金管理人員建立良好的相互合作關系，加強對資金流動、應收賬款、客戶還款記錄等信息的監控和交流。

目前信用管理必須依靠信息管理系統來實現。包括企業ERP中的業務運作、BW報表開發、CRM客戶管理系統及其他資信評估系統的建立等，都需要信息管理部門的幫助與合作。當然，信用管理還需要法律部門的參與，以解決賒銷合同的審核、法律訴訟等問題。

重點抓事前和事中管理

目前企業普遍推行全過程信用管理的模式，應把重點放在事前和事中管理上，以防患于未然。據相關機構統計，實施事前控制可以防止70%的拖欠風險，實施事中控制可以避免35%的拖欠，實施事后控制可以挽回41%的拖欠損失，實施全面控制可以減少80%的呆、壞賬。一些企業的信用管理，對事前的資信調查和客戶信用風險的評價不夠明確和清晰，因此在事中管理的審核方面信息比較單一，事后管理也因此牽扯了大量精力，造成了管理工作的被動。

在事前管理方面，要對賒銷客戶進行分類管理，逐步取消經銷商賒銷，控制中間商賒銷，規范直供戶賒銷，設置各項產品的賒銷量下限，降低賒銷風險。下功夫做好客戶的信用評級。在事中管理方面，應充分發揮企業ERP管理功能，實現對信用額度和結算期的雙重控制。

借“外力”提高信用管理能力

由于信用管理與市場營銷、財務管理、信息管理等專業內容相互交叉，這就要求從業人員不僅要掌握信管、營銷、財務、信息、法律、統計、公關等多方面的綜合知識，還需要工作經驗的積累。因此，提高企業信用管理水平，需要加強信用管理專業人才隊伍建設，提高信用管理人員隊伍的素質。目前，許多企業的專職信用崗位人員配備不足，一些信用管理人員還處于兼職狀態，不利于管理水平的提高。

在信用管理過程中，及時獲得、提煉和融合信用數據，是一項艱苦而又科學、嚴謹的工作。目前，許多企業都建立了自己的信息系統，但涉及信用管理方面的功能較少，對信用管理部門和人員在收集資料、匯總數據時還存在諸多不便。因此，提供必要的信息系統管理工具，提取整合信息系統中的信用數據，形成信用風險管理信息系統，是強化信用管理的發展方向。

為獲取更充分的信用信息，企業還應大膽尋求外部的信用管理服務，“借智發展”。由于信用管理信息很大一部分是在企業外部，在客戶資信調查、催收欠款等方面，有時需要外委專業機構來做。同時，也要積極探索通過信用保險來轉移企業風險。