從規(guī)模化到差異化物聯(lián)網(wǎng)老兵芯訊通演繹市場新策略

本刊記者 | 舒文瓊

面對復雜多變的市場形勢，芯訊通在鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢的同時，將走差異化、定制化道路，并及早動手，爭取占據(jù)4G競爭的制高點。

從2002年成立伊始就開始深耕M2M的芯訊通無線科技有限公司（SIMCom）（下稱芯訊通）堪稱物聯(lián)網(wǎng)領域的一員老兵，并且還是該領域的排頭兵——根據(jù)國際調研機構ABI Research的統(tǒng)計，在全球M2M模塊出貨量排名中，芯訊通一直名列前茅，2008年首次占據(jù)第二名的位置，在國內一直排行銷量冠軍。不過在芯訊通看來，成績只屬于過去，未來復雜多變的競爭形勢更使芯訊通增添了一份憂患意識。“物聯(lián)網(wǎng)的成熟落地以及4G的即將商用為我們提供了新的機遇，同時大量競爭者的涌入也讓我們感受到了前所未有的壓力，為此我們一方面需要鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢，另一方面要走差異化定制化道路，并及早動手占據(jù)4G制高點。”芯訊通無線科技（上海）有限公司總經(jīng)理王鐘香近日向記者表示。

推波助瀾 大幅拉低模塊價格

王鐘香，2002年芯訊通成立之日就加入了該公司，此后經(jīng)歷了產(chǎn)品、市場等多個崗位。作為公司的元老之一，王鐘香親歷了芯訊通的成長歷程，也見證了物聯(lián)網(wǎng)在中國從起步到成長的整個階段。

“物聯(lián)網(wǎng)的形態(tài)一直存在，伴隨著2009年國家領導人視察無錫物聯(lián)網(wǎng)基地，物聯(lián)網(wǎng)進入了規(guī)模爆發(fā)的階段，政策的引導和資金的投入以及產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的高度參與，推動物聯(lián)網(wǎng)在過去4年快速發(fā)展。”回顧國內物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程時，王鐘香如此表示。

經(jīng)過4年的醞釀和發(fā)展，目前我國在車隊管理、智能調度、無線表計、POS機、無線支付、無線安防、跟蹤器等領域都形成了一定規(guī)模。其中車載后裝、智能電表尤其突出，應用規(guī)模較大。現(xiàn)在，物聯(lián)網(wǎng)的應用領域逐漸推進，在大棚灌溉、食品溯源等新興領域，一些物聯(lián)網(wǎng)應用也嶄露頭角，推動了智慧農業(yè)、智慧城市的發(fā)展。

從全球范圍來看，物聯(lián)網(wǎng)市場近年來也一直穩(wěn)健增長。根據(jù)ABI的數(shù)據(jù)，全球M2M無線連接的數(shù)量年均增長率達25%，涉及的行業(yè)應用非常廣泛。

在中國乃至全球物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，芯訊通作為無線模塊領域的領頭羊，起到了推波助瀾的作用。“芯訊通在2002年成立之初主打國內市場，僅用了兩三年時間就雄踞國內市場第一，2005年芯訊通在香港主板上市，2006年進軍東歐和亞太，2007年進入歐美，成為全球領先的M2M模塊提供商，2008年開始芯訊通的M2M模塊出貨量首次排名全球第二，目前出貨量已經(jīng)超過了數(shù)千萬片。”談起芯訊通的成長經(jīng)歷，王鐘香如數(shù)家珍，娓娓道來。

得益于強大的研發(fā)團隊和順暢的上下游關系，芯訊通的進入迅速降低了無線模塊的成本。“芯訊通進入市場之前，M2M無線模塊基本為國外品牌所壟斷，每片價格高達150～200美元，我們進入后的第二年，即2004年就通過批量出貨將價格降至六七十美元。”王鐘香表示，價格的降低迅速拓寬了M2M應用范圍，對整個行業(yè)帶來了翻天覆地的變化，例如原本只能用在商用車上的車輛管理方案也可應用到電動車和摩托車上，可謂是“舊時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”。

思變求新 走差異化定制化道路

成立11年以來連續(xù)數(shù)年排名全球第二，這樣的成績在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)并不多見，不過王鐘香在接受采訪時并沒有因為這一成績而表現(xiàn)出自我滿足，相反更多流露出的是展望未來時的憂患意識和未雨綢繆的超前準備。

“芯訊通成立初期，進入M2M的中國公司少，在技術相差不大的前提下，我們憑借成本優(yōu)勢在與國外公司的競爭中勝出。現(xiàn)在隨著上游芯片廠商的成熟，競爭的焦點轉向運營能力。此外，越來越多的中國公司開始進入市場，如果繼續(xù)比拼成本則成效不會明顯。在這樣的情況下，我們必須思變。”王鐘香表現(xiàn)出了深深的憂患意識。

對于這一問題，芯訊通的答案是走細分化和差異化的道路。王鐘香認為，物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)碎片化趨勢日益顯著，新的應用和行業(yè)方向層出不窮。在國家政策的推動下，近年來物聯(lián)網(wǎng)從概念探討、小范圍試點走向了開花結果的階段，除了已經(jīng)比較成熟且規(guī)模較大的車載市場、表計市場、無線POS機與售賣機市場外，近年來農業(yè)大棚灌溉、大閘蟹養(yǎng)殖、心率血壓監(jiān)測等領域也出現(xiàn)了較大需求，使得物聯(lián)網(wǎng)碎片化趨勢進一步加劇。在這樣的趨勢下，模塊商很難再用同一個模塊滿足不同行業(yè)的需求，而是要針對不同行業(yè)開發(fā)不同的模塊，這就需要對用戶需求有深入的理解能力。在王鐘香看來，耕耘多年的芯訊通對客戶需求有著深刻的理解，以此為基礎，芯訊通將在細分化、差異化、定制化服務的道路上持續(xù)發(fā)力。

芯訊通無線科技（上海）有限公司總經(jīng)理 王鐘香

除此之外，芯訊通也在從單一的模塊提供商向無線方案提供商轉型。“隨著物聯(lián)網(wǎng)應用逐漸細分化和碎片化，物聯(lián)網(wǎng)方案也變得越來越復雜，如果能夠給用戶提供整體解決方案，那么必然能夠大幅度提升客戶體驗。為此，近來芯訊通也在ODM和OEM方面做一些嘗試。”王鐘香表示。

新舊并舉 攻4G不忘2G和3G

目前，4G在全球發(fā)展得如火如荼；在我國，隨著工信部明確將在年內發(fā)放4G牌照，我國也步入了4G發(fā)展快車道。值得一提的是，在運營商所宣傳的4G應用中，很多都是與物聯(lián)網(wǎng)相結合的應用。事實上，4G相比于3G將在網(wǎng)速上有大幅度的提升，從而能夠滿足智能安防、視頻監(jiān)控等對流量需求較大的物聯(lián)網(wǎng)應用的需求，4G的到來將推動物聯(lián)網(wǎng)進入新階段。

在芯訊通看來，4G是其拉開與競爭對手差距的好機會。因為目前2G和3G領域集聚了大量模塊商，激烈的競爭使得模塊價格大幅降低，難以再為芯訊通帶來可觀的利潤率。而4G市場起步不久，利潤率較高，芯訊通也有信心在4G方面獲得理想的表現(xiàn)。“首先，芯訊通和歐美、日本運營商一直以來合作良好，這種合作關系相信會延續(xù)到4G時代；其次，芯訊通和上游芯片提供商如高通、愛立信、MTK等都形成了良好的合作關系，尤其是與高通，不僅在2G和3G上進行了合作，并且在4G上也已經(jīng)有多個平臺和產(chǎn)品推出；再次，芯訊通擁有長期的技術積累，對行業(yè)有著深刻的理解。”王鐘香表示。

“所以芯訊通的市場策略，一是維持傳統(tǒng)市場，確保2G和3G兩個‘糧倉’穩(wěn)步增長；二是主攻4G新方向，確保未來擁有新增點。”王鐘香如此總結。