“中外混血”運營商如何定位與突破？
——訪上海信天通信有限公司總經理祁慶中

本刊記者 | 舒文瓊

在上海浦東這個中國改革開放的窗口，經過13年的發展，信天通信已經從試驗之花發展為滿園芬芳，現在面對新形勢的“二次創業”則考驗著決策層“守成”與“擴張”的平衡術。

作為國內第一家由中外運營商合資組建的公司，上海信天通信有限公司（下稱“信天通信”）從成立之日起就引起了人們的廣泛關注。母公司中國電信和AT&T分別給予了怎樣的支持？信天通信市場定位如何？怎樣把握中國市場機遇？自2000年12月成立至今，通信行業環境已經發生了重大轉變，信天通信又如何自我變革？近日，上海信天通信有限公司總經理祁慶中就上述問題接受了本刊記者的專訪。

上海信天通信有限公司總經理 祁慶中

《通信世界》：信天通信的客戶主要由哪些企業構成？目前客戶規模如何？

祁慶中:信天通信的客戶包括大量全球500強企業和參與全球競爭的國內企業，覆蓋金融、航空、制造、零售、物流等眾多行業。AT&T給信天通信帶來嚴謹管理理念的同時，更帶來了一大批優質的跨國企業客戶。目前信天通信的跨國企業客戶占比為70%左右，在最新的全球財富500強企業中，AT&T的客戶數大約為400個，其中300多個是信天通信的客戶。

另外約30%的客戶為非AT&T客戶群，他們是信天通信通過自身努力發展起來的，他們大部分是中資公司，包括國有企業、部分央企及部分崛起的民營企業。信天通信為其提供本地化網絡服務的同時，也根據其國際化業務拓展的需求提供全球性網絡等多種服務。

經過13年的積累，近日信天通信獲得了第500家客戶——一家移動智能終端制造公司，該公司使用信天通信IPv6協議的AVPN，第500家客戶的獲得標志著信天通信步入了全新的發展階段。

《通信世界》：信天通信成立之初的市場定位如何？在當前通信發展的新階段，信天通信是否確立了新的目標？

祁慶中:信天通信成立之初的目標是為浦東地區的跨國企業提供與世界其它主要城市同樣選擇、同樣質量和同樣可靠的無縫通信服務。現在隨著業務的持續發展，信天通信除了直接合作的客戶以外，還建立了渠道合作聯盟，與ICT服務商和電信增值服務運營商進行營銷渠道的合作。

轉型發展是信天通信必須面臨的選題，提供一站式全球級品質服務能力是信天通信的核心訴求。用戶對移動應用服務的需求正在迅速增長，信天通信期待在經營范圍和移動應用資源等方面獲得更多支持。今年9月底上海國家自貿區掛牌，信天通信也在積極研究，與有關方面進行溝通，希望能更好地參與其中，做好與股東方中國電信和AT&T的對接。在此過程中，我們已經看到了一些機會，希望能抓住機會，獲得更多的政策支持。

《通信世界》：在業務結構轉型方面信天通信有哪些新舉措？技術變革正在給通信行業帶來巨大變化，對于信天通信又意味著哪些新的機遇和挑戰？

祁慶中:目前通信發展進入新階段，業務越發多樣性，客戶需求趨向定制化，為此信天通信關注產品結構轉型，在專業化、差異化服務的基礎上，引進股東方中國電信和AT&T的資源與優質服務，同時自身創新發展，提升綜合競爭力。

目前廣域網業務在信天通信營收中所占比例仍然遙遙領先，信天通信依然會最大限度去爭取相關業務。此外，新的業務結構占比會逐漸上升。管理型數據中心、移動應用方案、云計算和統一通信是信天通信未來的業務增長點。信天通信擁有AT&T產品線和自有產品線兩大系列，前者包括EVPN、AVPN、AVTS等，后者包括UVPN、UVTS、管理數據中心服務、網絡管理服務、移動應用服務等。信天通信不僅負責AT&T在中國內地服務的實施，還針對國內客戶的需求不斷自主開發或通過整合合作資源開發新的產品，比如UVPN就是整合了中國電信CN2 MPLS網絡資源和信天的服務資源所形成的國內VPN解決方案。目前，信天通信正在不斷嘗試從兩大股東方引入新的業務服務以擴充產品線。信天通信從AT&T引進的統一通信平臺產品年底即將在上海落地，將為AT&T全球客戶在中國提供統一通信服務。

《通信世界》：除了兩大股東外，信天通信是否會與其它國際運營商展開合作？

祁慶中:除了充分利用中國電信和AT&T的資源外，信天通信還開放地集成各類運營商、服務商的資源。從某種意義上，信天通信是接近中立的電信增值運營商。這種中立運營商的身份，有助于支持信天通信的長遠發展。

信天通信與其它電信運營商，包括一些二線運營商也有充分的合作。這種合作對中國電信的業務發展具有補充作用。受制于國內互聯互通的影響，國內運營商在互相合作方面有著諸多限制。這種情況下，信天通信處于一個比較特殊的中間位置，它既有中國電信的支撐，又能夠開放式集成各類資源，形成更能滿足客戶需求的個性化、復合型方案，從而解除很多客戶的后顧之憂。

為了更好地服務于AT&T在中國大陸的跨國客戶，信天通信與中國電信達成了資源委托的相關協議安排，中國電信許可信天充分利用和集成中國電信的豐富業務資源，信天通信在一站式服務跨國客戶的同時，也擴大了中國電信業務資源的客戶覆蓋范圍。