虛擬運營給中國通信業的五個變化

不久之前，和圈里幾個媒體的總編去了一趟蘇州，探訪了一家游戲公司蝸牛！在游戲產業以快取勝的時代，蝸牛這個詞顯然不合時宜，然而其CEO卻表示這是有意為之，目的就是希望能夠扎扎實實，做中國人自己的游戲。有句話說，能夠登上金字塔頂的動物只有兩種，蒼鷹和蝸牛，蝸牛雖慢但和蒼鷹一樣，最終能夠到達金字塔的塔尖，傲視四方。

去這家公司的主要目的是去了解一家游戲公司為何要申請虛擬運營商牌照，而從目前公布的與電信和聯通合作虛擬運營商看，互聯網性質的公司只有三家，而一家游戲公司的加入顯得格格不入。

不過，當我們和其團隊交流之后發現，中國虛擬運營缺的恰恰就是這樣年輕有活力，對用戶需求把握準，渠道獨特、業務創新高和產品粘性強的新鮮力量。

短時間看，虛擬運營可能就像給一抹平靜的湖泊扔進幾粒石子泛起陣陣漣漪，之后迅速恢復平靜。因為從目前看，運營商的開放程度，監管政策的輕重以及申請牌照的企業投入力度等等若干因素均不明朗，因此可以說，中國虛擬運營業剛剛開啟，過程將很艱難，結果也不明朗，但對攪動中國通信運營業的活力有一定的作用。

但是，虛擬運營從全球發展看，是對傳統通信運營業的有力補充，更是推動運營市場不可或缺的重要力量，長遠可期，值得相關企業去嘗試和探索。

從當前中國通信運營業的競爭態勢和未來幾年的發展看，虛擬運營將從以下五個方面攪動傳統通信運營市場。

第一，人才的市場化

表面上，中國通信運營業這十幾年分分合合十分市場化，但是體現市場化最核心的部分，人才市場化卻是一潭死水，始終是內部流動的狀態。所謂市場化的也許只有最底層的勞務派遣工，充斥在一線以很低的收入做最基礎的市場營銷、網絡建設等工作。

而虛擬運營一旦開啟，虛擬運營商必須要從運營商引進不少中高層人才，以便于和運營商網絡、計費、營銷等層面的溝通和對接。而運營商也勢必要引進許多對市場和用戶更為敏感的人才進入，這勢必引發中高層人才的相互流動。

最重要的是，和人才匹配的激勵及薪資也可能市場化。比如過去幾個月一直瘋傳的中國聯通集團市場部總經理周友盟300萬年薪加盟愛施德的消息就是人才市場化的具體表現。

第二，降低運營商成本

中國三大運營商各類員工加起來超過150萬人，而隨著通信市場的飽和，三大運營商均進入低增長期，而壓縮成本自然是保障利潤的最佳手段。虛擬運營業務中，移動轉售業務其實就是利用社會渠道，既增加覆蓋面，又可以大幅降低運營商在渠道、店面、人力、宣傳等方面的直接成本投入。

比如，三大運營商這幾年大量使用勞務派遣工，雖然成本較正式工低不少，但成本也不少，而且國務院已經明確叫停同工不同酬的勞務派遣工，因此對于運營商而言，勢必要減少勞務派遣工數量，但工作還得有人干，如果增加正式員工數量勢必進一步增加成本，因此虛擬運營商的加入，尤其是需要大量員工的移動轉售業務仍然需要這些熟悉電信業務如營銷等各個層面的員工，而這些員工則可以合理分流到虛擬運營企業中，而且這些企業在管理、激勵、薪資等方面更加的市場化，對這些員工而言是好事，將大大激發活力，而非現在的怨氣滿腹。

第三，業務創新力大大提高

進入移動互聯網時代，運營商在移動互聯網業務的創新頗受業界詬病，認為運營商在了解用戶需求，產品體驗和業務創新方面落后于移動互聯網公司。究其原因，大部分人都認為是體制、人才、激勵、考核等方面的綜合原因所致。而目前許多民營移動互聯網公司則活力四射，產品業務在創新，用戶滿意度及商業模式上都各有特色。

因此，我更看好具有互聯網背景的企業如阿里巴巴、京東、蝸牛游戲這些企業進入虛擬運營商行列之后的業務創新力。比如京東即將推出的JDPhone計劃，蝸牛的游戲手機等等。

最關鍵的是，虛擬運營業務開展將給運營商和第三方將來更好的合作共贏的機會，比如運營商在網絡、計費方面，而虛擬運營企業在產品開發、服務創新、商業模式等方面發揮各自的優勢，利益趨同，就能迎來雙贏格局。比如易信其實就已經開啟了這種合作的先河。

第四，怎么讓業務賣好價

3G怎么賣，4G怎么賣？看似簡單的問題其實并不容易回答，無論是賣語音還是賣流量，運營商在營銷自己業務時仍然顯得過于單薄。而新加入的虛擬運營商則有在不同渠道面向不同用戶銷售不同產品的經驗，把握消費者的各種需求有著獨特的方式方法。二者結合則有望在營銷端催生出更多的方法來。

比如，蘇州蝸牛游戲打算通過銷售移動游戲，游戲手機和流量捆綁的模式進行新的銷售，這就是”流量+內容+終端”的新組合營銷模式。而JDPhone則可能和電子購物等多種組合進行捆綁，甚至說用戶在終端和流量方面完全免費的可能性都有，而在內容側進行消費。

類似的營銷創新，如果在虛擬運營前期給予更大的靈活的支持，有望將電信價值進一步擴大化。

第五，細分市場的開拓

虛擬運營對于開拓細分市場是有巨大作用的，而且從歐美等國虛擬運營商看，開發細分市場是虛擬運營商最大的價值之一。目前在寬帶市場上的一些非傳統運營商品牌將有望在移動通信市場出現，諸如維京這樣有特色和創意的虛擬運營商對市場活力的推動有著極強的作用。

目前，我國三大運營商基本上都是大而全地開發規模用戶市場，品牌也是以覆蓋絕大部分用戶為主，缺乏對細分市場的梳理。個人看好許多互聯網背景的虛擬運營商開拓新的自有細分品牌的移動業務，但做到持續投入，堅持細分，品牌拓展的難度都很大。