“太爾”先遣隊

本土3D打印機(jī)市場頭把交椅如何鍛造而成

科技產(chǎn)品的命名中，“3D打印機(jī)”當(dāng)屬較為成功的一個，親切又不失神秘：乍一聽，會讓人聯(lián)想到傳統(tǒng)打印的畫面，但細(xì)推敲，又發(fā)現(xiàn)對它一無所知。

“叫‘3D打印機(jī)’對我們這行很有幫助，” 北京太爾時代科技有限公司創(chuàng)始人兼總經(jīng)理郭戈對《時間線》表示，“如果叫學(xué)名‘快速成型技術(shù)’，恐怕會嚇跑一批潛在客戶?！?/p>

郭戈自碩士研究生起，便師從清華大學(xué)機(jī)械工程系教授顏永年，從事“快速成型技術(shù)”即“3D打印”的研發(fā)，他看到了其中的商業(yè)化前景。2003年博士畢業(yè)后，郭戈創(chuàng)辦太爾時代（Tiertime）——“tier”有“層層堆疊”之意，暗指公司業(yè)務(wù)特征。

公司初創(chuàng)，只有幾十萬元注冊資金和十幾位員工，其中三四位核心成員是郭戈同實驗室的同學(xué)。大家將創(chuàng)業(yè)地點選在母校附近，租了一間約100平米的辦公室，和一家位處海淀區(qū)，占地面積在1000平米左右的工廠，用來進(jìn)行產(chǎn)品組裝及調(diào)適。

“這個行業(yè)說難也難，說不難也不難?！惫暾f，制造3D打印機(jī)無需專門技術(shù)，將已存在于材料、計算機(jī)、機(jī)械、控制和光配等領(lǐng)域的諸多現(xiàn)成技術(shù)，按照快速成型技術(shù)的原理和邏輯，進(jìn)行重調(diào)，即可創(chuàng)造出當(dāng)下時髦的“3D打印機(jī)”。太爾時代的工廠無需承擔(dān)生產(chǎn)任務(wù)，只是用來集成組裝和成品調(diào)適，能節(jié)省一筆不菲的成本。

雖然3D打印機(jī)的制造過程與許多傳統(tǒng)機(jī)械制造相比，并不繁復(fù)，只屬于機(jī)械制造業(yè)中的小行業(yè)，但其能完成的任務(wù)復(fù)雜程度，卻是無可替代的。通過將復(fù)雜的三維實體，降維成二維層片，逐層打印、堆疊，能夠完成傳統(tǒng)成型技術(shù)無法實現(xiàn)的許多造型細(xì)節(jié)，尤其是深入內(nèi)部的鏤空設(shè)計。而打印精度，則體現(xiàn)為二維層片的無限趨薄。這些優(yōu)勢，令郭戈對3D打印市場充滿信心。

創(chuàng)業(yè)之初，太爾時代將客戶群鎖定為模型設(shè)計需求比較旺盛的企業(yè)——醫(yī)療、玩具、汽車、家電、五金、燈飾等行業(yè)，及高校中涉及設(shè)計的專業(yè)。主打產(chǎn)品也是工業(yè)級別的：體積龐大，結(jié)構(gòu)精良，打印精度較好，有良好的密閉型保溫空間，能保證模型打印過程中不會冷卻過快導(dǎo)致變型。當(dāng)然，20萬到40萬元的造價也不菲。

由于3D打印市場尚未成熟。跑展會、做網(wǎng)站和口碑營銷是必要的推廣方式。初創(chuàng)期，郭戈和同事們經(jīng)常穿梭于各種展會中，現(xiàn)場演示，吸引顧客。

第一臺設(shè)備賣給了一所學(xué)校。更容易接受新技術(shù)的高校類客戶，是太爾時代至今最主要的收入來源之一。而購買工業(yè)級產(chǎn)品的企業(yè)用戶，大多用來進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，如外觀設(shè)計和內(nèi)部結(jié)構(gòu)改良——它們對3D原型打印的精度要求都不苛刻。雖然郭戈的機(jī)器已能打印一些初級、可直接應(yīng)用的塑料結(jié)構(gòu)件，但客戶還是更傾向于將3D打印機(jī)作為設(shè)計或研發(fā)部門的標(biāo)配，并未投入制造環(huán)節(jié)。

從接訂單，到產(chǎn)品組裝再到銷售，一切按部就班地進(jìn)行著，其業(yè)務(wù)逐漸擴(kuò)展到海外。2008年，郭戈在北京懷柔的雁棲工業(yè)開發(fā)區(qū)租下一片更大的廠區(qū)，來滿足公司日益增長的訂單需求。

太爾時代在3D打印行業(yè)中，不溫不火地發(fā)展，直到2009——無論對這家企業(yè)，還是這個行業(yè)，轉(zhuǎn)型的征兆是明顯的。

2008年，海外市場陸續(xù)出現(xiàn)3D打印機(jī)的個人玩家。人們自發(fā)組建的3D打印社區(qū)里，掛滿愛好者們DIY的多款創(chuàng)意設(shè)計和產(chǎn)品展示。這個市場的興起，極大迎合了郭戈的預(yù)期。

“從我個人來講，我一直想把3D打印機(jī)做到個人消費級”郭戈了解這個行業(yè)對立體模型的需求：設(shè)計好草稿，當(dāng)然希望能有一個立體成品來做進(jìn)一步參考。對那些對打印精度并無嚴(yán)格要求的工業(yè)級客戶來說，一款更便捷、低價的桌面型3D打印設(shè)備，比高精尖的工業(yè)級產(chǎn)品來得實用。

與此同時，經(jīng)過持續(xù)的研發(fā)和技術(shù)積累，2009年的太爾時代已有一定能力控制成本。比如，經(jīng)過技術(shù)改良，打印機(jī)電極及其框架的成本，從原先的一兩萬元驟降至數(shù)百元；原先需外購的數(shù)控卡，價格在6000-10000元不等，后采用自行編程、制作芯片，成本僅需幾十元。乃至整臺打印機(jī)的成本從原先動輒十幾萬，降為幾千元。

這一切讓郭戈相信，是時候打造一個全新的產(chǎn)品系列了—價位能被大眾接受的桌面型3D打印機(jī)。

2010年，太爾時代桌面型3D打印機(jī)問世，命名為“UP！”，成型層厚范圍在0.15至0.4mm，打印物件體積在140mm之內(nèi)，定價10000元人民幣。為了不對國內(nèi)高端市場造成沖擊，郭戈決定UP！先面向國外發(fā)售。

以一款全新產(chǎn)品去拓展一個并不熟悉的市場，并不艱難。太爾時代在國外相對成熟的3D社區(qū)、網(wǎng)站和論壇大量發(fā)放UP！產(chǎn)品介紹，同時自建網(wǎng)站?！爱?dāng)時國外市場的類似產(chǎn)品很多都是DIY，和我們從工業(yè)級做下來的，不是一個數(shù)量級。”郭戈說，UP！在海外市場一經(jīng)推出就很受歡迎，北美、歐洲、大洋洲、日本、東南亞乃至非洲和南美，都不乏銷路。

但物流成本卻成為負(fù)擔(dān)。每臺5公斤重的UP！，國際物流費用約為1000元，且多采用零單快遞。好在隨著訂貨量增多和知名度的提高，太爾時代開始在國外邀請代理商，提供整批發(fā)貨。2012年，UP！開始面向國內(nèi)銷售。

根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的經(jīng)驗，國內(nèi)外3D打印機(jī)個人用戶，在使用習(xí)慣和心理預(yù)期上都有微妙差別。一臺售價二三千美元的UP！，對國外個人用戶而言，在可承受范圍之內(nèi)，但對國內(nèi)消費者無異于一款價格不菲的“家電”了。因此，二者對UP！的售后服務(wù)也有不同預(yù)期：國外用戶更習(xí)慣自行組裝，國內(nèi)用戶則希望由專業(yè)工程師完成設(shè)備組裝和調(diào)試?！昂迷谖覀冊谠O(shè)計時，就采用簡單的模塊化零部件，要安裝或更換，拔拔插頭就可以了?！惫杲榻B，這款簡易、小巧的個人消費級3D打印機(jī)，2010年全球銷量200臺，這一數(shù)字在2012年已直逼3000臺。

同年8月，太爾時代在UP！基礎(chǔ)上，推出一款配置稍低但外觀更易被大眾接受的改良版——UP！ MINI。整機(jī)采用封閉式造型，噴頭和工作平臺被保護(hù)在一個可開啟的機(jī)蓋內(nèi)，遠(yuǎn)看更像是一臺咖啡機(jī)。如此設(shè)計，一方面出于安全考慮，讓工作中移動的高溫噴頭不至誤傷兒童；另一方面，親民的家電式設(shè)計便于普及。

經(jīng)過近3年的轉(zhuǎn)型嘗試，郭戈確信3D打印在大眾消費中的市場潛力。不過，代價也不可回避。面向這一市場的產(chǎn)品營銷，已占其收入來源的50%，而原先的工業(yè)級產(chǎn)品則在40%左右。現(xiàn)在，太爾時代占據(jù)國內(nèi)3D打印大眾消費市場份額首位。

“我認(rèn)為，目前3D打印行業(yè)開始出現(xiàn)兩極分化的趨勢：一級是用金屬或高端塑料，制造可直接用在產(chǎn)品上的零部件；另一級就是面向大眾消費者的產(chǎn)品。過渡型產(chǎn)品也會有，但市場占比會越來越小。”郭戈說道。

就第一個層面而言，太爾時代已享受到直接打印零部件給生產(chǎn)流程帶來的便利。目前UP！上應(yīng)用的許多塑料配件，都是自行打印。好處在于，小批量生產(chǎn)可配合多個版本設(shè)計，隨時進(jìn)行改進(jìn)、迭代。至于面向大眾消費的3D打印市場，郭戈猜測，三維設(shè)計軟件的普及程度，或成為決定市場發(fā)展的壁壘。

沒有設(shè)計圖，3D打印無從談起，但普通人尚無掌握三維設(shè)計軟件的迫切需求和便捷渠道。因此，太爾時代這類正在開發(fā)大眾消費市場的3D打印公司們，爭奪的還是類似設(shè)計師等有專業(yè)技能的個人客戶。若希望市場擴(kuò)大，設(shè)計師們也要加入“生產(chǎn)”行列才行—為普通消費者提供設(shè)計圖紙，甚至還可提供一定范圍內(nèi)的DIY，在顏色、尺寸上彰顯個性。

在與3D打印行業(yè)共成長的過程中，太爾時代也接到過投資方的邀請，但郭戈始終認(rèn)為，“這個市場還太小?！睙o論對于工業(yè)級用戶還是個人消費者來說，3D打印都并非剛需，“短時間內(nèi)獲得飛速發(fā)展幾乎不可能，難以滿足投資人的回報要求?！?/p>