“螞蟻終端”的生存之道

專營店渠道面臨行業(yè)洗牌已是不爭的事實(shí)，那么，那些螞蟻式的小店、單店，應(yīng)該如何弱勢求存呢？

專營店渠道正面臨著一場深刻變局，競爭加劇、行業(yè)洗牌已是不爭的事實(shí)，強(qiáng)者通吃的馬太效應(yīng)進(jìn)一步凸顯也已成為業(yè)界共識(shí)。在大店吃小店，連鎖吃單店的動(dòng)蕩格局下，小而單的螞蟻式終端將不得不面對(duì)更大的競爭壓力，大浪淘沙在所難免，這也使得許多小店店主為之憂心忡忡。

該來的總會(huì)來，有潮漲就會(huì)有潮落。其實(shí)，一個(gè)成熟的市場，一定是大中小共存的，即便居主導(dǎo)地位的寡頭，也不可能真正橫掃天下如卷席。所謂大吃小，只是一種大趨勢，說明小店、單店的數(shù)量和份額會(huì)有所下降，但到底誰會(huì)被淘汰，誰能夠屹立不倒，還得看各自的生存能力和經(jīng)營之道。正如馬云所說：“螞蟻?zhàn)叩煤茫笙笠哺悴凰浪！倍艺f不定，大象腳下帶起的泥里，還有可供螞蟻享用的美餐。

弱勢求存，要靠軟實(shí)力

那么，那些螞蟻式的小店、單店，應(yīng)該如何弱勢求存呢？

不妨先為螞蟻終端把把脈。小店的劣勢很多，比如實(shí)力弱小，資金有限，廠家支持度低，可調(diào)動(dòng)的促銷資源少，終端名品不多，沒有價(jià)格優(yōu)勢，聚客能力弱，容易遭到促銷和砸價(jià)行為的襲擾等。但是，凡事都有兩面性，有句廣告詞說得好，“想想小的好處”。小店的好處也是顯而易見的：租金、薪資等經(jīng)營成本相對(duì)較小，船小好掉頭，店小好調(diào)整，而且，小店基本上都是老板親自駐店坐鎮(zhèn)等等?？傊?，小，并非一無是處，尤其最后一點(diǎn)，看似尋常，實(shí)則至關(guān)重要，老板的心態(tài)和店員的心態(tài)是大不相同的，即使再好的員工，也不可能比老板更關(guān)心、更在乎店鋪的業(yè)績和生死。一個(gè)老板所能發(fā)揮的作用，是可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個(gè)非老板的店長的，當(dāng)然，前提是，這是一個(gè)有想法、有激情的老板。雖然事實(shí)上，如果想做大，未必能用這種老板當(dāng)家的管理模式，但如果要生存，這種小店模式卻有他獨(dú)具的優(yōu)勢。遺憾的是，有些小店，老板的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)程度連大店的普通店員還不如，這種小店，如果能夠長期生存下去那還真是逆天了。

可以說，螞蟻終端的硬實(shí)力不如人，所以只能靠軟實(shí)力來彌補(bǔ)。對(duì)于小店而言，軟實(shí)力無非兩點(diǎn)：學(xué)習(xí)力是基礎(chǔ)，營銷力是關(guān)鍵。

如何增強(qiáng)軟實(shí)力

先說學(xué)習(xí)力。

處在這個(gè)風(fēng)云變幻、終端飽和甚至過剩的市場，一個(gè)優(yōu)秀的專營店老板，起碼應(yīng)該是個(gè)學(xué)習(xí)型的專業(yè)人士。店可以小，但不可以不專業(yè)。如果不懂市場、不懂營銷、不懂產(chǎn)品，就算雷峰塔，也會(huì)掉下來；就算再大的店，一樣玩不轉(zhuǎn)。要想提高專業(yè)性，注重學(xué)習(xí)就是必備素質(zhì)，也是螞蟻終端打造競爭力的根基所在。只有善于學(xué)習(xí)，善于分析，隨時(shí)掌握市場走向和趨勢，才能化小為利，化弱為強(qiáng)，讓自己的小店成為濃縮的精華。

有個(gè)別鄉(xiāng)鎮(zhèn)日化店的店主，開了幾年的店，竟然連去角質(zhì)霜、去死皮膏是怎么用、干嘛用的都沒弄清楚，試問，生意怎么可能好得起來？

再說營銷力。

螞蟻終端實(shí)力有限，如果跟大店、連鎖店拼資源、拼價(jià)格、拼促銷，難免不是對(duì)手，只有善于利用資源，把營銷力發(fā)揮到極致，把好鋼用在刀刃上，才能起到四兩撥千斤的效果，才能以策略制勝，以營銷取利。泛而論之，營銷力涉及產(chǎn)品力、服務(wù)力、品牌力、促銷力、形象力等多個(gè)方面，而針對(duì)專營店市場競爭的具體情況來說，則螞蟻終端加強(qiáng)營銷力，其核心應(yīng)是鎖定區(qū)域內(nèi)競爭型大店的運(yùn)營狀況，走差異化營銷之路，尋找和建立小店獨(dú)有的競爭優(yōu)勢，為大店之難為，在市場的空隙中求得生存和發(fā)展。

以下三招人手，可大大提高專營店的營銷力：

第一，精細(xì)營銷聚客。

小店比大店無疑更有優(yōu)勢提升營銷的精細(xì)化程度。這是因?yàn)?，店小人少，店面陳列布置和人員管理難度相對(duì)要低，只要老板足夠重視，不管是人員培訓(xùn)、店務(wù)管理、產(chǎn)品陳列、工作績效等等，都更容易見成效。老板駐店，其首要作用應(yīng)是發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，以及制定策略和加強(qiáng)管理，其次才是親自銷售，而且，這種銷售應(yīng)重在示范，把自己的經(jīng)驗(yàn)和技能傳授給店員，從而提高店內(nèi)的全員銷售能力。但事實(shí)上，目前在三四級(jí)市場，仍有部分小店老板停留在讓價(jià)營銷的初級(jí)階段，借助老板特有的議價(jià)讓價(jià)權(quán)力來促成銷售，結(jié)果導(dǎo)致顧客因?yàn)榕沦I貴了而不愿從店員手上買東西，老板不在就賣不動(dòng)貨，店員基本淪為擺設(shè)，失去銷售的信心和熱情，而老板還反過來責(zé)怪店員不努力。

只有當(dāng)?shù)昀习宀辉侔炎约憾ㄎ挥谕跖茖?dǎo)購時(shí)，才能抽出時(shí)間和精力來做更重要的精細(xì)營銷和細(xì)致管理工作，使螞蟻終端變得小而精，小而強(qiáng)。而當(dāng)你在各方面的專業(yè)性都不輸給大店時(shí)，顧客對(duì)你的信心就會(huì)增強(qiáng)，店的大小甚至價(jià)格的高低將不再是他們做出選擇的優(yōu)先考慮因素。

第二，動(dòng)態(tài)營銷補(bǔ)缺。

船大難掉頭，大店對(duì)市場的應(yīng)變速度往往比不上小店，如果螞蟻終端足夠敏感，就能以快打慢，以小勝大。特別是針對(duì)周邊聚客大店帶來的商圈人流和客情的動(dòng)態(tài)變化做文章，往往能夠快速奏效。

某地有家小日化店，自從附近新開了一家連鎖大店后，對(duì)手的價(jià)格和品類優(yōu)勢導(dǎo)致其顧客流失，生意明顯下跌。店老板沒有氣餒，通過對(duì)大店的觀察和分析，發(fā)現(xiàn)雖然大店分流了自己的一部分客源，但也擴(kuò)大了銷售輻射范圍，吸引了更多女性到此處購買化妝品，另外他還發(fā)現(xiàn)，大店品類雖全，但換季產(chǎn)品促銷時(shí)間因?yàn)檫B鎖體系統(tǒng)一管理的原因，往往略為滯后。于是，小店店主趁虛而入，搶在大店促銷前備貨和預(yù)熱，人流高峰期時(shí)在大店周邊派促銷活動(dòng)單，先于大店一周做換季產(chǎn)品促銷，最終業(yè)績有升無跌。

動(dòng)態(tài)營銷，還可以找準(zhǔn)大店的空白點(diǎn)和弱品類加以調(diào)整，做大店不愿做或做不了的市場，通過補(bǔ)缺借勢共生。

第三，情感營銷鎖客。

情感營銷也是螞蟻終端抗衡大店、連鎖店的一大法寶，原因很簡單，小店的單個(gè)店員和同一位顧客的接觸頻次要大大高于大店（顧客來小店，每次見到的基本都是熟面孔，而去大店五次，可能次次遇到的都是生面孔），一回生二回熟，只要足夠用心，足夠?qū)I(yè)，自然更容易搭建情感紐帶。一旦在客情關(guān)系中融入友情鏈接，顧客粘性便會(huì)隨之增強(qiáng)。尤其是隨著各品牌廠家對(duì)終端保護(hù)的日益弱化和電商沖擊的日趨激烈，大店砸價(jià)的能力有所削弱，價(jià)格優(yōu)勢不復(fù)往昔，情感營銷將擁有更大的發(fā)揮空間。

而當(dāng)螞蟻終端將情感營銷上升到類似微博的“粉絲營銷”層次時(shí)，雖然還是螞蟻，但已經(jīng)是能夠虎口奪食的超級(jí)螞蟻了。