垂直B2C品牌為何陷困境

垂直B2C品牌遇冷，有互聯網行業的共性規律，但根本原因是中國的垂直B2C電商自始至終都沒有清晰認知自己的商業本質。

紅孩子被蘇寧收購，瑪薩瑪索、初刻、好樂買等洽商出售，樂淘轉型，當當、優購、酒仙網入駐天貓等平臺，大筆燒錢的夢芭莎、凡客開始品類收縮與整頓，已經上市的麥考林股價暴跌，讓中國B2C的海外上市之路前景黯淡。2012世界末日沒有來，卻成了垂直B2C末日之年。

垂直B2C品牌遇冷，有互聯網行業的共性規律，即風險資本翻云覆雨導致的行業洗牌，但根本原因是中國的垂直B2C電商自始至終都沒有清晰認知自己的商業本質。

因為沒有認清垂直B2C的商業本質，就失去了對商業模式的戰略設計與控制能力，僅僅靠資本的短暫熱情，驅動營收指標（訪問量、注冊客戶、銷售收入等）的增長。

垂直B2C電商品牌，大多依靠資本的不斷燒錢驅動增長，從經營模式、營銷手段上，比傳統行業更原始：線下投廣告及線上買流量兩頭燒錢、快速的品類擴張與人員擴張（包括地區分公司的渠道扁平化），只求低價好看，不問產品品質（快速的SKU汰換）等。

這些營銷手段，與當年秦池的標王、三株、腦黃金的地面人海戰、長虹TCL的電視機價格大戰，有什么區別？這種依靠燒錢的野蠻手段獲得的增長，是典型的水平增長，不是基于客戶滿意度的垂直增長，哪里有新經濟模式的新元素？

流量成本高、轉化率低、VC投資降溫，只是垂直B2C電商困境的表面因素，真正的根源是對中國制造的產品整合能力、電商驅動力本質的理解力、品牌戰略缺失。

垂直B2C電商的商業本質，是借助電子商務的網絡渠道，對中國制造的貼牌換標，并沒有改變中國制造的根性痼疾：產品品質、產品設計、制造裝備、生產工藝、質量控制等。

現有垂直B2C的商業模式，將自己變成一個“渠道”，而不是“品牌”，是在用類似C2C平臺的方式經營垂直B2C——這是垂直B2C普遍顯然困境的真正原因。

所謂垂直B2C，就其商業本質來說，電商渠道只是其形，品牌化才是其魂。試看稍有所成的凡客、初刻、維棉等，其早期吸引消費者的驅動力不僅是價格，還有清新的品牌風格，有效地擊中都市白領、輕熟女的購買神經。

當這些B2C品牌開始品類大躍進的時候，正是其開始失去消費者的時候，失去消費者的信號，先是轉化率的降低，然后是流量的降低，最后都表現為客戶成本的增加。

更重要的問題在于，以價格優勢吸引客戶持續購買的商業形態，除了零售賣場，迄今還沒有一個獨立的產品品牌成功過！被貼上“低價”標簽的產品品牌，最后都逐漸銷聲匿跡。即使是借價格戰成名并最后沖洗產業結構的格蘭仕，價格戰也只是“逆取、奇勝”的手段，順守、正合靠的是產品創新、品質滿意、品牌風格化等驅動力。

B2C品牌陷于“渠道思維”而不能自拔，或者說陷入自身的“路徑依賴”：B2C電商的早期的驅動力是產品的價格優勢，與快速吸引流量并轉化為訂單的便捷的電商交易系統，但是這種早期驅動力就像傳統品牌的廣泛招商一樣，只是一種渠道驅動的水平增長。

垂直B2C的本質不是渠道，而是基于產品的品牌。垂直B2C認為沒錢買流量、轉化率技術不足是增長乏力的原因，其實真正的原因是品牌化能力低下、產品管理混亂所致。

B2C品牌無論SKU數量多少，關鍵驅動力是產品帶給目標顧客的性價比，以及品牌風格與產品、目標顧客的協調度。走品牌化產品經營的道路，是垂直B2C持續增長的真正驅動力，繼續燒錢的渠道思維，只會自尋死路。

將經營模式、營銷模式，由渠道思維轉換為品牌思維，從渠道驅動轉變為產品驅動、品牌驅動，從單純的水平增長變為結構化的垂直增長，是B2C電商寒冬中生存并壯大的正能量。