出色的海外銷售這么做

格局大小，決定了未來發展的高度。我更愿意把海外銷售這個職業看成是國與國之間、地區與地區之間產品流通必不可少的角色。那么，如何才能成為一名出色的海外銷售人員呢？我把海外銷售分成三個層級的能力訓練：第一是客戶開發與分析；第二是客戶關系管理與維護；第三是目標達成管理。在此，將介紹客戶開發與分析。

客戶開發

客戶開發是所有海外銷售人員必經的階段，也是最初級的階段。海外開發客戶有很多方式和方法，需要強調的一點是，google很強大。如果你會用這個工具，遠遠比那些所謂的收費平臺強。除此之外，還有哪些有效開發客戶的方法呢？

A：蜘蛛搜索 我給自己想到的這個方法取了一個名字，叫蜘蛛搜索。如果把互聯網看做是一張蜘蛛網，一只蜘蛛在互聯網上任意一個節點爬出去，只要時間足夠長，就能夠爬完整張網絡。那么，在某個重要的節點上，你通往其他地方的路途會更近，或者說，更容易到達別的節點。

不論處在哪個行業，你所處的那個行業里一定有一些同行。這些同行的網站中，隱藏著你想要的寶藏——客戶資源。根據我們公司所在的觸控行業，我選取行業內比較出名的一家同行作為例子，看能從這家網站得到什么。

這家公司網址是： http：//home.eeti.com.tw/。進去主頁之后，選取右上角的“touch solutions”選項，會進入相應頁面。在這個頁面上，有一個distributor的選項，點擊進去，你就會發現，這家公司在各個大洲的distributor都在這個頁面上了，包括客戶的網站、郵箱、電話、聯絡人名稱。這些客戶資源，都是實實在在的，可以說基本上都是該行業內的優質客戶。這樣，像一只蜘蛛在網絡上爬行，最終把相關客戶抓出來。

B：獲取展會信息 一提到展會，大家可能會說，客戶都在展會上啊，沒什么新鮮的。其實，這里的展會信息，并不是指你所想的那樣，去到展會才能得到的信息。不去展會，一樣也可以得到你想要的信息，而且是免費的。

怎么能不去參加展會也可得到想要的客戶信息呢？以我們公司2012年11月參加的Electronica展會為例，點擊http：//www.electronica.de/en/home，進入Electronica網站首頁，你會看到右上方有一個“exhibitors and products”的選項。點擊進入，你就找到金礦了，所有將要參加Electronica展的公司名錄都在上面。而且，你可以通過高級搜索指令，輕松地獲得想要找的客戶信息。

另一個例子是CeBIT展，該展也是德國非常著名的一個電子產品展。點擊進入CeBIT展官方網站，可以看到頁面最下方有FAQ：Where can I find online exibitors at Cebit？點擊進去，就可以得到從A～Z的所有參展商名錄了。

目標客戶分析

如之前所說，尋找客戶是海外銷售人員基本的工作，非常重要，其他工作都建立在這個基礎之上（此處包含主動尋找客戶和被動尋找客戶，如果公司名氣很大，客戶自然會尋找到你，本文定義為被動尋找客戶）。

找到客戶之后，就是客戶分析的工作了。通常來講，對客戶的分析，建立在對一個行業深刻的認識基礎上。那么，該如何對客戶進行分析呢？在此，將介紹幾點客戶分析的要點。

搜集客戶的基本資料

公司位置 包括大洲、國家、地區、城市。結合公司所處的行業，分析該區行業背景。例如，微軟位處西雅圖，硅谷是高科技公司云集之處。

公司主要負責人是誰 包括CEO、董事長、產品經理等。負責海外銷售人員公司所處行業的產品經理，其背景是尤其重要的。

產品線是什么。公司主營業務、產品線是什么；副營業務、產品線是什么；未來產品線的發展預期。

聯系方式 這個聯系方式不僅僅是目標公司主頁上留下的聯系方式，還包括與銷售相關的聯系方式。舉例來說，包括采購經理電話、郵箱，產品經理電話、郵箱等。雖然這些聯系方式不能輕易獲取，但是只要肯動腦，也不是什么難事。

此外，還需要了解注冊資本、有無分公司、員工數等，多多益善。了解得越多，對客戶的把握就越大。

對客戶進行分類

在搜集到客戶的基本資料之后，就需要對其進行分類，這在客戶分析工作中是重中之重，直接涉及以后對客戶管理中采取的策略。

直接客戶 這類客戶包括跨國公司、行業內巨頭、區域性巨頭。對于國內一般性的工廠來說，跨國公司和行業內巨頭這樣的目標可以直接忽略。原因是雙方合作的可能性較小，大象一般是不會跟螞蟻做partner的，要把有限的精力用在最可能成交的目標客戶上。直接客戶中最有價值的當屬區域性巨頭。這類客戶一般不會從分銷商（Distributor）渠道購買，更不會從零售商渠道購買，而是從工廠直接購買。

分銷商 對于國內廠家來說，這類客戶的價值比第一類客戶還要大。分銷商要對國內廠家在海外銷售過程中提供附加服務，包括技術支持、緩沖庫存、售后服務、客戶拜訪等。找到一家能與工廠共同成長的分銷商是非常難得的。

代理商 在很多情況下，代理商是從分銷商中選擇出來的。有時候，代理商也可以簡化成個人，就是銷售代表。美國、歐洲有很多這種類型的代理商，整個公司人不多，但人人都非常專業，每年的銷售額比國內很多工廠都要大很多。

系統整合商 又可稱作附加價值整合商，這類客戶從工廠購買產品之后，會根據終端客戶的需要，加工成客戶需要的產品，產生了附加價值。舉個例子，我們去電腦城購買電腦，攢機的銷售人員根據購機者的要求，選不同的配件，組裝成一臺完整的電腦，這就是一個簡單的附加價值整合過程。這類客戶對工廠來講，也是相當重要的。如果工廠采取的策略中沒有代理商或分銷商的話，這類整合商在某種程度上跟直接客戶是重疊的。

零售商 零售商對于工廠來說是最沒有價值的，但對于Soho或者貿易公司來說，或許是個不錯的選擇。

（本文作者系成都偉易達科技有限公司國際銷售經理）