SKF：與經銷商同行

1907年，年輕聰穎的瑞典工程師Sven Wingquist在草圖簿上展示了世界上第一個自調心球軸承。1909年，斯凱孚（簡稱SKF）在紐約的子公司——斯凱孚球軸承公司成立。1911 年，斯凱孚在英國盧頓設立了工廠，斯凱孚的全球化之旅就此拉開。截至目前，斯凱孚在全球130個國家擁有15000多家授權代理商和經銷商。2011年，這艘瑞典起航的軸承制造巨輪年銷售額已達662.16億瑞典克朗（1瑞士克朗=0.9344元人民幣），員工人數(shù)超過4.6萬人。

在斯凱孚全球化進程中，授權經銷網絡的布局起到了至關重要的作用，經銷商業(yè)務規(guī)模在斯凱孚全球業(yè)務份額中占據(jù)25%以上，可以說經銷商是斯凱孚拓展全球市場的一把利器。僅就中國市場而言，從1912年斯凱孚在上海設立代理機構開始，截至目前，斯凱孚在中國31個省區(qū)設立了300余處經銷網點。

2012年11月28日，斯凱孚中國第二大經銷商山東嘉瑞工業(yè)發(fā)展有限公司，在重慶為其全資子公司重慶瓦倫堡機電有限公司舉行了盛大的揭幕儀式。這不僅是斯凱孚在中國最大的經銷商門店，同時也是其在中國西南地區(qū)的第一家斯凱孚授權維修技術合作伙伴。借著這一機會，記者采訪了斯凱孚工業(yè)市場區(qū)域銷售及服務業(yè)務北亞區(qū)總裁葛佳民（Gavin Garland）先生，以及斯凱孚工業(yè)市場區(qū)域銷售及服務業(yè)務經銷商發(fā)展管理總監(jiān)葛曉莉女士。

尋找志同道合者

正如斯凱孚工業(yè)市場區(qū)域銷售及服務業(yè)務北亞區(qū)總裁葛佳民（Gavin Garland）所言，斯凱孚在選擇經銷商方面是異常謹慎的，并且有著嚴格的標準，長期以來已經形成了一套完善的系統(tǒng)。斯凱孚100多年的發(fā)展歷史，結合在中國的業(yè)務發(fā)展經驗，形成了一套適合中國市場的經銷商選擇流程和方法。其中最重要的一點就是，斯凱孚的合作伙伴需要認同并且和斯凱孚有著相似的經營理念，斯凱孚作為一個高端品牌，需要其合作伙伴在市場發(fā)展理念上與之相契合。

眾所周知，經銷商的一個重要功能就是和授權方形成市場互補，達到1+1>2的效果。斯凱孚工業(yè)市場區(qū)域銷售及服務業(yè)務經銷商發(fā)展管理總監(jiān)葛曉莉認為，斯凱孚在經營經銷商方面的一個巨大舉措就是充分利用本地資源。作為一個國際化品牌，斯凱孚必須有在本地發(fā)展業(yè)務的渠道和客戶基礎，因此，經銷商本身的市場資源儲備成為斯凱孚衡量其是否具有被授權資格的一個重要因素。這些保證了斯凱孚能和經銷商快速融合，共同拓展市場。

形成良性互動

經銷商與授權方是否能夠形成良性互動決定了雙方市場拓展的廣度和深度，斯凱孚顯然對此理解深刻，并付諸行動。斯凱孚有專門針對授權經銷商的培訓課程，他們會聯(lián)動經銷商一起制定年度的發(fā)展計劃，商討相關人員和業(yè)務的組織架構，在了解經銷商需求后，斯凱孚會同時對經銷商展開多個項目，并形成體系。葛曉莉說，這種互動是多層面、全方位的，這讓斯凱孚與經銷商的伙伴關系得以深入。包括這次重慶瓦倫堡機電有限公司的設立就是斯凱孚和經銷商互動的結果，經銷商發(fā)現(xiàn)重慶的招商引資政策好，并且廠址所在地兩江新區(qū)經濟開發(fā)區(qū)是全國第三個國家級經濟開發(fā)區(qū)，將來勢必會吸引很多工業(yè)企業(yè)入駐，同時又能顧及云南、貴州等地的客戶需求，最終由經銷商建議，斯凱孚把經銷店設在了這里。

隨著經銷商本身規(guī)模的擴大，他們開始不再滿足之前單純的貿易發(fā)展形式，他們對自身發(fā)展的訴求越來越高，針對這種情況，斯凱孚通過自己的咨詢服務公司專門為經銷商的發(fā)展提供戰(zhàn)略支持服務。說到這些，葛佳民顯然信心十足。斯凱孚通過百年的發(fā)展歷程，遍布全球的經銷網點，積累了豐富的實踐經驗，只要在其中加入一些本地化因素，就可以適用不同國家的經銷商發(fā)展需求。葛佳民說：“相對世界上其他國家的經銷商，尤其是歐洲市場的經銷商，中國的經銷商還是相對較年輕的，他們在發(fā)展過程中遇到的問題，其他國家經銷商很可能都已經經歷過了，這些各種各樣不同的案例都記錄在斯凱孚的系統(tǒng)中，這些經驗將幫助中國的經銷商更快地解決自身發(fā)展中遇到的難題。”事實也正如葛佳民所言，經銷商經過斯凱孚的專業(yè)化發(fā)展規(guī)劃指導，確認了斯凱孚有這樣的能力，能夠幫助他們更好地發(fā)展。

布局中國西部

談到這次在重慶開業(yè)的斯凱孚授權經銷店，葛佳民表示，這是順應中國的“十二五”發(fā)展精神，長久以來，斯凱孚的發(fā)展重點都是在華北和華東地區(qū)，但西部已被中國政府視為未來幾年區(qū)域發(fā)展的重點，斯凱孚顯然應該順應這一潮流，把更多的資源投入到發(fā)展西部地區(qū)。西南作為中國西部重要組成部分，對整個西部市場的拓展有很強輻射作用，這次斯凱孚把中國最大的經銷商門店設在重慶，顯然是出于布局整個西部的考慮。

斯凱孚市場拓展的一條重要定律就是，以客戶服務為中心，這從斯凱孚之前在中國的業(yè)務網點就可以看出，在華北和華東地區(qū)斯凱孚有大量的客戶群，因此斯凱孚大部分的生產和服務中心都在那里。隨著西部地區(qū)的發(fā)展，客戶需求的增加，斯凱孚顯然不愿錯過進入這一市場的良機。葛佳民透露，斯凱孚目前正計劃在烏魯木齊建立一個服務中心，新疆作為一個重工業(yè)基地，有很多大型項目正在這里開展，這樣斯凱孚就可以更直接、更快地為客戶提供優(yōu)質服務。