湛江水產的信用風險管理方案

湛江海洋特色產業發達，以對蝦產業為代表的海洋特色產業得到快速發展，已成為我國重要的水海產品生產和出口基地。湛江水產業出口市場以歐美為主，在金融危機與歐債危機的輪番打擊下，使對出口高度依賴的湛江水產業面臨前所未有的挑戰。一方面是歐美銀行信貸緊縮，買家營運資金緊缺，拖欠供應商貨款甚至賴賬的風險進一步加大；另一方面是歐美市場消費者普遍壓縮了海產品等高端消費支出，使得市場需求銳減，買方庫存消化困難，目前湛江水產企業普遍存在接單難的問題。同時受原材料、人工成本上漲等因素的影響，湛江水產品出口面臨著來自泰國、越南等市場強有力的挑戰。如何應對危機，實現穩健發展與逆勢增長，是擺在湛江水產行業面前的首要課題。

中國信保助力湛江水產企業危急中謀發展

外部環境的大幅變化，要求企業內部各方面的策略做出相應調整來予以應對。一方面，市場的變化要求企業以更靈活的條件取得訂單，在競爭中勝出；另一方面，對外銷售信用風險增大要求企業加強內部風險控制水平，確保貨款的安全回收。在這種情況下，積極的市場發展策略和嚴格的風險管理控制如何平衡成為水產企業關注重點。

針對水產企業的兩難處境，中國信保廣東分公司自2008年成立湛江區域工作團隊以來，目前已為湛江超過20家大中型水產出口企業提供信用風險管理服務，包括國聯水產、恒興水產在內的知名水產企業已實現全面投保，預計2012年全年支持水產企業出口將超過2.5億美元。中國信保通過搭建行業信用風險管理平臺、全方位信用風險管理體系的建立和“嵌入式”顧問服務等，幫助水產企業實現市場策略和風險控制的完美平衡，從而為企業應對危機、實現逆勢增長提供支持。

集合資源，打造行業信用風險管理平臺

中國出口企業在對外貿易過程中往往面臨著與買方信息不對稱問題，通過自身能力無法清晰了解買方真實實力及信用狀況，可能會出現不同企業在同一個買方身上重復遭受損失的情況。中國信保通過將行業內眾多供應商集中于同一平臺，統一額度資源管理，能最大限度制約買方，防止在一盤散沙的情況下被買方“各個擊破”。隨著越來越多湛江水產出口企業納入承保，水產行業信用風險管理平臺的作用也日益凸顯。

中國信保的行業信用風險管理平臺主要通過兩種途徑實現。一是通過“關注名單”制度防止不同出口企業在同一買方身上重復受騙。二是通過額度統一管理避免買方拖欠某一出口企業貨款后轉換供應商繼續采購。

案例一

2012年上半年美國某水產經銷商拖欠湛江某知名水產企業A公司約120萬美元貨款，買方因下游超市銷售不暢導致貨款長時間沒有能力歸還。出于維系自身營運目的，該買方在拖欠貨款的同時通過中間商向湛江其他水產企業咨詢采購，如其順利轉換供應商則A公司貨款回收將更為困難。在其他水產企業向中國信保詢保的過程中，中國信保明確告知在該買方沒有全額歸還A公司貨款的前提下中國信保將不會批復新的額度。該買方在無法轉換供應商的前提下只能先歸還A公司貨款，目前A公司已全額收回貨款。

水產行業有著不同于其他出口產業的特點。首先，水產行業海外買方以中間商居多，資質普遍較弱，履約能力受其下游還款影響較大，在宏觀經濟下行的大環境下抵御風險的能力較差；其次，水產業淡旺季明顯，特別是蝦產品集中在下半年8～12月份出運，使得出口企業限額需求集中，風險敞口進一步加大。一旦出現買方拖欠、破產等風險，對水產企業自身運營造成的影響非常大。

就水產企業內控機制而言，大多數水產企業沒有建立起買方信用風險管理體系，買方管理處于較粗放的狀態，沒有科學有效的買方評估管理方法。中國信保通過“嵌入式”風險管理，與投保企業決策層、銷售、財務等多層級、多部門建立立體溝通，打造全方位風險管理體系。在與中國信保展開合作后，通過為水產企業量身定制風險管理體系，規范企業內控流程，形成科學合理的決策機制。一是買方信息檔案的建立與重點買方風險分析；二是買方交易決策控制與買方分類管理；三是額度控制與動態管理。

案例二

湛江某大型水產出口企業B公司為規避壞賬風險，執行較嚴格的信用管理制度，能容忍的最大風險為自控提單業務。2011年初某俄羅斯買方向B企業提出用賒銷方式共同做大業務，但限于公司風險控制要求，B企業忍痛拒絕了該客戶。2011年6月B企業與中國信保建立全面合作，2011年底該俄羅斯買方向B企業重新提出該要求時，B出口企業將該買方提交中國信保評估。中國信保經評估后發現，該俄羅斯買方集團背景實力雄厚，銷售網絡廣，具備成為核心買方的條件。針對該買方中國信保及時批復300萬美元額度，目前該買方已發展成B公司的大買家之一，預計2012年全年交易金額將突破500萬美元。

“與中國信保展開合作后，我們的市場策略從防守轉為進攻。”一位水產企業的高管說，“利用資信調查去甄別、發現一些有價值的買方，利用信用銷售擴大與這些買方的交易，是我們培育核心客戶的有效手段。”

針對水產行業買方多為中間商的特點，中國信保在綜合了解買方歷史履約記錄、下游銷售情況的前提下，執行積極的承保政策，滿足企業市場拓展、特別是新興市場拓展的要求。同時中國信保利用自身平臺資源，為海外買方與國內供應商搭建溝通平臺，促進雙方共同做大貿易。在中國信保的支持下，湛江水產企業近兩年在俄羅斯、南美等市場開拓工作成效顯著。

案例三

加拿大某羅非魚經銷商下游買方主要為沃爾瑪等大型超市，在中國大陸年采購金額超過5000萬美元，采購地主要為廣東湛江。2012年該經銷商業務量進一步擴大，需要中國信保提供更大的額度支持才能擴大在中國內地的采購量。受中國信保邀請，該買方負責人于2012年6月赴廣州與中國信保承保人及主要供應商面談，向中國信保提交了近幾年的財務報告，并對自身公司經營情況進行了詳細說明。在全面了解該買方財務及市場狀況后，中國信保對其批復額度由700萬美元提升至1200萬美元。該買方表示，鑒于中國信保廣東分公司對于其市場拓展提供的大力支持，今后的訂單安排會進一步往湛江傾斜，希望與中國信保保持更密切的合作。

中國信保作為我國中長期出口信用保險業務的唯一承辦機構，在解決企業“走出去”面臨的風險及支持企業取得項目融資方面發揮著重要作用。通過支持水產企業在海外市場自建生產基地和銷售網絡，對于拓寬企業發展空間，實現轉型升級意義重大。

案例四

湛江某大型水產上市公司C公司于2011年收購美國一大型水產經銷商，并將該公司作為平臺構建自身在美國的營銷網絡，邁開了C公司“走出去”的步伐。中國信保積極響應企業需求，與C公司高層、美國子公司展開溝通，在新一年度合作方案中將美國子公司一并納入承保范圍，確保該子公司對下游銷售應收款的順利回籠，為企業拓展新市場、新領域解決后顧之憂。

結語

湛江水產業出口總金額自2008年的5.5億美元增長到2011年的7.3億美元，有效克服了金融危機的影響，實現了逆勢增長。與湛江水產企業攜手合作以來，中國信保成為湛江水產企業貿易鏈條的關鍵環節。對湛江水產企業來說，中國信保并非簡單的保險產品提供商，更是企業全面信用管理解決方案的合作者。相信中國信保買方信用風險管理平臺的搭建、全方位信用風險管理體系的建立和顧問式營銷服務，將為更多的湛江水產企業提供更專業、個性化的服務，全面助推湛江水產行業的轉型升級新發展。

（作者單位：中國信保廣東分公司江門業務處）