淺談石化工程建設施工企業市場開發的幾點體會

【摘 要】當前國家大力發展石油天然氣勘探開發，石油管道等工程，為石油、石化建筑施工企業帶來了前所未有的發展良機。但與此同時，建筑市場競爭日趨激烈，利潤空間逐漸縮小，整個行業已進入微利時代。過去建筑施工企業單純依靠內部工程量就能滿足施工，獲取利潤，而當前形勢對企業市場開發經營管理提出了更高要求，如何把握市場機遇，迅速做大做強，成為了石油、石化施工企業領導共同關注的問題。

【關鍵詞】市場開發;投標策略

1.制定市場開發策略，強化市場開發是龍頭的發展理念

建筑施工企業首先要牢固樹立“市場是企業發展根基”的理念。制定市場開發策略，首先要對公司自身實力進行整體把握。公司人員配置、技術力量、項目管理、材料設備情況都是應該考慮的因素。知己知彼、百戰不殆。市場開發策略的制定還要建立在對競爭對手充分了解的基礎上。要在日常工作中搜集競爭對手資料，認真分析他們的經營開發策略、背景關系、市場行為。了解他們的市場開發團隊的人員構成，歷史成績，為將來同臺競技做好準備。另外一是要努力瞄準新的領域，發展前景較好的新市場，實施差異化發展戰略。二是要鞏固拓展現有市場。要把現有的市場站穩，把客戶關系搞好，實現既有市場的進一步拓展。

2.加強信息收集，重點開發國內外石油、石化內部效益較好的項目

首先，利用企業的在建項目部資源優勢，調動項目部的積極性；利用其社會關系向公司多傳遞項目信息；指定專人每天進入相關招投標等網站搜索更多有價值的項目信息；充分利用社會資源、網絡資源和各大設計院的資料來加強開發信息收集工作。

其次，明確必須舍棄的投標項目，如：社會市場墊資微利項目；工程規模、技術要求超過本施工企業能力的項目；本施工企業生產任務飽滿，而招標工程的贏利水平較低或風險較大的項目；本施工企業技術等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目等等。

3.建立市場開發體系和專業經營部門

建立由市場部經理、銷售經理、市場信息分析員、合同管理員、造價工程師組成的市場經營開發隊伍。經營體系中不同崗位各司其職，團結協作，共同開展企業市場經營開發工作。將公司業務范圍按照規劃分成不同的區域，各區域根據業務量配置銷售經理負責區域經營業務。對于公司重點市場開拓區域，可以設置辦事處。各區域銷售經理除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區域與公司總部要做到信息和關系資源共享。公司可以組織年度營銷會為各區域銷售經理提供交流經驗機會。在構建企業市場經營開發隊伍時，要注重對員工素質的考察。市場開發經營人員代表著企業形象，只有那些具有豐富的商務經驗、專業的技術知識、人際關系協調和組織能力的經營人員在市場競爭中占得先機，獲得客戶的認可。公司定期開展培訓，聘請內外部專家從專業知識、營銷技巧上提高開發經營人員綜合素質。

4.在市場開發投標過程中，要抓好以下幾個關鍵工作

4.1要同招標人搞好關系

無論是業主還是招標代理單位，同他們搞好關系，是投標過程中關鍵工作之一，也是獲取關鍵商業情報主要途徑。

4.2施工組織設計的編制

施工組織設計編制得水平如何，直接體現建筑施工單位技術水平的高低、施工經驗是否豐富，直接影響是否中標。施工組織設計的編制是投標工作中的關鍵工作之一。

4.3投標預算書的編制

投標預算書是投標報價決策的根本依據，投標預算書編制得精確與否，也直接體現建筑施工單位的水平的高低、施工經驗的豐富與否，直接影響到是否中標。投標預算書的編制是投標工作中最關鍵的工作之一。

4.4投標報價決策

投標報價決策是整個投標工作中最精華部分，體現了投標人的智慧和綜合實力。投標報價決策的英明與否，也直接影響到是否中標。投標報價決策也是投標工作中最關鍵的工作之一。

5.做好市場開發工作，要理順五個方面的關系

5.1要理順同業主之間的關系

從聯系工程項目開始，直至評標結束，如無非常之必要，絕不要得罪業主。相反，時時刻刻都要想盡辦法，通過各種渠道，如邀請業主考察、參觀企業本部及類似工程業績，和業主進行溝通，搞好關系。因為在評標、定標過程中，在符合“游戲規則”及不違法的前提下，業主的意見是決定性的、至關重要的。

5.2要理順同代理招標單位之間的關系

業主在沒有能力、沒有資格進行自主招標時，往往都會委托一家代理單位進行代理招標。代理招標單位雖然不是業主，但他編制招標標底（若是有標底招標），在整個招標過程中，他可以指出投標單位存在的任何錯誤或失誤，當然他也可以不指出。因此，我們必須要和代理招標單位搞好關系，在一定的程度上，我們還可以獲得至關重要的商業情報。

5.3要理順同評委之間的關系

評委是專家，三分之二以上是從專家庫里隨機抽取出來的（三分之一以下由業主單位派出）。同評委搞好關系，最好的途徑是，編制出好的、高質量的標書。標書的排版、復印、裝訂、封面設計得美觀與否直接影響到評委的直覺，當然內容編制得好壞與否是關鍵。

5.4要理順同內部編標人員的關系

投標工作具有其特殊性，任何一個小小的疏忽或錯漏，都有極大可能導致廢標，全功盡棄。編標人員長期處于高度緊張的狀態中，容易產生慣性思維，容易出錯，若同時投幾個標，容易搞混淆。所以，在工作不忙的情況下，要盡量適當安排休息。要經常培養從事投標的工作人員的責任感和職業道德。如果投標人員沒有責任感和職業道德，那么企業投標工作無法開展，商業機密無密可言，企業的競爭能力也將大打折扣。

5.5要理順同其他投標單位之間的關系

其他投標單位，既是競爭對手，又是難兄難弟，有時還可以成為一個戰壕的戰友。既要“聯合”之，又要“防”之，更要“踩”之，偶爾“援助”之。畢竟，市場是無情的，競爭是殘酷的，一個標只有一個中標單位。

6.樹立“品牌經營理念”，繁榮區域市場的建設

“品牌經營”理念，就是要注重提高企業經營的軟實力，通過優質服務和誠實守信樹立公司品牌形象；通過自主創新增強企業的核心競爭力，以科技優勢不斷提升公司的品牌影響力，同時大力實施“走出去戰略”，積極參與國際競爭。區域市場是開發工作的重點，是可持續發展的生命線，是不斷承攬新任務的根據地，對市場開發起到至關重要的作用。在建項目是企業在區域市場發揮品牌效應的關鍵，需要本著“干一項工程、立一座豐碑、交一方朋友”的滾動開發意識，堅持換位思考，在安全、質量、環保、進度等任何方面出現問題，都會影響到公司的品牌和形象，都會對營銷工作造成嚴重的負面影響，必須要牢固樹立“現場就是市場”的理念，努力克服現場與市場脫節的問題，不斷規范工程項目管理，確保安全生產，不斷提高工程質量，努力爭創更多的精品名優工程，樹立企業良好的品牌形象，為業主提供了滿意的服務，從而贏得了業主與各界朋友的信任，不斷增強企業在區域市場內的影響力和滲透力，只有這樣區域經營才能落到實處，才能做到更加牢固，從而為經營開發提供良好的環境。

7.結束語

工程企業要想在競爭激烈的建筑市場上占有一席之地，那么必須要盡可能地提高中標率，并且盡可能使自己的利益最大化。要達到這個目的，不僅僅取決于工程企業的技術、設備、資金和管理水平等實力因素，還取決于工程企業開發技巧運用的正確性。在具體的投標活動中，要達到正確、靈活地應用上述營銷技巧的程度，事先必須廣泛地收集業主、競爭對手、工程項目的背景資料，通過踏勘掌握項目現場情況，然后結合企業自身實際情況。

施工企業投標是關系企業生存的大事，因此，在投標工作中應抓住重點，選擇合理目標，采用正確的報價策略和技巧，不斷總結投標報價的經驗和教訓，加強企業管理，不斷提高我們的綜合素質。在提高投標工作產出比的同時，使企業獲得良好的經濟效益。在激烈的社會主義市場經濟的浪潮中立于不敗之地。