如何從老外手中拿工程訂單

隨著中國外向發(fā)展，越來越多的企業(yè)會面對海外營銷的問題，我不是專門做海外營銷的行家，但由于實(shí)際工作也常有接觸，雖然經(jīng)驗(yàn)不算多，但體會還真不少，如何跟老外打交道，個人略為總結(jié)了幾點(diǎn)，基本還算“管用”。

利用中介公司融合文化差異

由于地域和人文環(huán)境的差異，中國企業(yè)和國外企業(yè)對很多事情都有不同的理解和看法；加上各國的法律、政策和制度的不一樣，造成在參與國際項目工程招投標(biāo)的方法與流程也有極大差異，而一些中國企業(yè)卻偏偏喜歡拿在中國成功的那套經(jīng)驗(yàn)去用在國際競標(biāo)上，結(jié)果往往事倍功半。

比如在爭取英國倫敦的奧運(yùn)工程項目上，我認(rèn)識的一家做座椅的中國廠家，當(dāng)時在倫敦成立辦事處，總經(jīng)理親自坐鎮(zhèn)指揮一年多，卻至今未能成功打進(jìn)一個奧運(yùn)場館。這位總經(jīng)理常掛在嘴邊的一句話就是“中國奧運(yùn)場館我們都進(jìn)了，沒有理由倫敦奧運(yùn)我們進(jìn)不去”，但現(xiàn)實(shí)卻證明，用國內(nèi)參與競標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)去參與國際競爭，往往以失敗告終。

還是說回倫敦奧運(yùn)項目，作為一家沒有太多海外經(jīng)驗(yàn)的民營企業(yè)，我們最后卻能夠成功進(jìn)入，很大程度上正是得益于我們在當(dāng)?shù)剡x擇的一家中介公司。由于該中介公司對于英國的法律、文化和規(guī)章制度等都有很深的了解，而這些方面的知識，正是初步進(jìn)入英國的中國公司最為缺乏的。

所以說，通過一家好的中介公司能幫我們迅速地融合這些差異，幫中國企業(yè)補(bǔ)上這一課。

事實(shí)上，在發(fā)達(dá)的歐美國際市場上，有非常多的業(yè)務(wù)中介公司，這些中介公司在中國這個特殊的市場環(huán)境下是沒有市場的，但在國外特定市場環(huán)境下卻扮演著非常重要的角色，對于很多想進(jìn)入該國市場的外國公司，這些中介公司是最好的“本土化”幫手。

既要耐心也要坦率

因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系，我到過歐洲、中東和東南亞一些國家參與過工程項目的商務(wù)談判、品牌推廣等，在跟國外一些企業(yè)管理人員、中介機(jī)構(gòu)和其他許多人溝通交流的過程中，覺得有一點(diǎn)特別有意思，就是一定要耐心，要習(xí)慣郵件的回復(fù)來回復(fù)去，絕不能拿中國人工作喜歡加班加點(diǎn)、廢寢忘食的那一套去和老外打交道。

和外企不同，許多中小民營企業(yè)平時工作上比較習(xí)慣打電話，中國人也比較習(xí)慣這樣，但在和老外打交道時，這個習(xí)慣得改變，他們喜歡翔實(shí)的資料確切的數(shù)據(jù)，大小事情都喜歡發(fā)郵件，上班第一件事也是立刻開郵箱回復(fù)工作郵件，你不用擔(dān)心郵件發(fā)過去要等很久，相反，如果你一通國際電話打過去，即便找到你要找的人，說上一通話也未必能說清楚個事，還是郵件好使。尤其是，一到節(jié)假日，人家老外基本都把生意和生活分得特別開（蘋果喬

布斯之類的IT工作狂人也許不在此列），不管你怎么急，非工作時間你想電話找人談工作那都是十分冒犯和讓人不快的，況且，有時候你壓根就找不著人。

和老外打交道要耐心，特別是跟中東人談生意更是如此。中東人給我的個人感覺是幾無時間觀念，而且可能因?yàn)槭亲诮虈业年P(guān)系，他們各種假期也特別多，經(jīng)常找不著人。

一次到阿曼，約了一個中東客戶十點(diǎn)見面，到了十一點(diǎn)不見人，到了十二點(diǎn)還不見，只能打電話，一打電話人家說不好意思，忘了！還是在中東，有個合作伙伴，一次有個合同要盡快搞掂，于是我們一天一封郵件，兩天一個電話，催了足足一個星期，最后卻把他催發(fā)火了，說催什么催，按程序來懂不懂？話說按他們的程序也確實(shí)需要等，只是他們的這個“程序”實(shí)在太慢吞吞了！但你一點(diǎn)辦法也沒有，反過來當(dāng)時我們還得跟對方好好道歉，然后繼續(xù)耐

心等待。

“我們十五天之內(nèi)可以把合同完成”，類似中東和東南亞某些國家生意伙伴的這種承諾，也基本不能當(dāng)真。我的經(jīng)驗(yàn)是跟他們辦事，一定要跟緊催緊，因?yàn)樗麄兲⒙恕Ｎ艺娌徽J(rèn)為他們會因?yàn)橛腥魏问虑檗k不成而急得吃不下飯睡不著覺。

除了耐心之外，和老外講話、談判，最好直來直去，有什么要求和不滿，一定要直接坦率地提，不能象中國人之間交流的那一套，講一半留一半，或者打什么太極之類。相對來說，我覺得和老外打交道，比和中國人簡單。

不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)

出國述標(biāo)、進(jìn)行商務(wù)談判一定要做好充分準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。雖然現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，但在像東南亞、中東一些國家的一些地區(qū)，網(wǎng)速還是不夠，碰上臨時要傳送一些大規(guī)模資料會很慢，這時候大容量的U盤就成了救星，先進(jìn)的存儲技術(shù)，可以讓我們把過往案例、各種文圖資料準(zhǔn)備充分。特別是述標(biāo)和談判過程中經(jīng)常會出現(xiàn)一些你事先未預(yù)料的情況、原先未安排的環(huán)節(jié)，比如因?yàn)闃I(yè)主方臨時起意，要求你去看他的某個工程現(xiàn)場，臨時讓你搞個

設(shè)計效果出來之類的。

今年初我去菲律賓述一個標(biāo)，介紹了工程安全和產(chǎn)品，后來去看場地，看了以后他們要求我們結(jié)合自己的產(chǎn)品給他們做個方案，且第二天上午 去見菲國家體育部長時就要給他們演示。當(dāng)天下午我們兩位同事在酒店里啥事也不敢做，就專心致志做這個方案。因?yàn)橛鞋F(xiàn)場圖，有充分準(zhǔn)備過往成功工程案例的文圖資料，300多G的一個硬盤資料，用我們同事的話講是“要啥有啥”，最后做足一個下午和晚上，把演示做得很成功，效果非常好。

“禮多人不怪”

中國人有句話叫做“禮多人不怪”，千萬別把這個理解為庸俗的關(guān)系學(xué)，所謂“人同此心，心同此理”，你想讓別人怎么對待你，就要怎么對待別人，誰會對熱情有禮的人懷惡感呢？曾經(jīng)有朋友告誡過我，第一次跟海外客戶見面的時候不用送什么禮物，因?yàn)槌醮我娒娼o對方禮物會帶來不好的印象。但是我的直覺告訴我更應(yīng)該發(fā)揚(yáng)中國傳統(tǒng)的禮儀與熱誠，所以第一次去英國我還是帶去了很多茶葉、刺繡等極具中國特色的禮品。讓我喜出望外的是：在我們拜訪英國當(dāng)?shù)乜蛻簟＜摇⑵髽I(yè)管理者（包括場館建設(shè)單位的負(fù)責(zé)人）的時候，當(dāng)我在結(jié)束會面的時候送上這些極具中國特色禮物的時候，我們不但沒有給對方留下壞印象，而且我們濃濃的人情味還收到了意想不到的效果，基本上每個收下我禮物的人都非常開心，個個都主動邀請我們合影留念以表謝意。

不過，我送的禮也有講究：不一定買貴的，但一定要最具中國特色、地方特色，而且在

送給老外的時候，一定要好好講解意義。比如刺繡，對于手工，對于用了多長時間繡成，不妨好好講解下；像茶葉，最好也能講解各種茶葉不同的泡法。咱們中國真真地大物博，就算小小的刺繡，也各式各樣各具特色。比如我們有一次送了湖南的“發(fā)繡”給對方，我給他

仔細(xì)講解一番之后，對方贊嘆不已，倍感禮物之珍貴。其實(shí)，這樣做一是讓他知道我們對他的尊重和用心，二也有助于他加深了解中國的博大文化，讓他更熱愛中國（這是私心以為了呵呵）。

另外，去老外家吃飯，也一定要記得帶上點(diǎn)禮物，不在貴重與否，要做到人到禮到。

性價比決定了我們的競爭力

不管中國產(chǎn)品質(zhì)量被如何評價，我個人始終認(rèn)為，中國產(chǎn)品的性價比是很具競爭力的。就像菲律賓的體育部長來中國參觀過之后，回去就要求其國家體育城的設(shè)施“能買中國貨的盡量買中國貨”。他認(rèn)為，中國貨在全世界都是性價比最高的。

事實(shí)上，近年來，中國企業(yè)一沒有停止在海外拓展的步伐，像華為、中興等企業(yè)都做得很好。筆者目前所服務(wù)的企業(yè)雷士照明，于2007年進(jìn)入英國市場，主要是向英國以及愛爾蘭的批發(fā)商銷售雷士品牌的商業(yè)、工業(yè)、室內(nèi)以及室外等照明產(chǎn)品，英國雷士照明2011年實(shí)現(xiàn)銷售額1700多萬英鎊，預(yù)計2012年英國雷士照明的銷售額將達(dá)到2500萬英鎊。 雷士照明董事長吳長江表示，在完成中國市場的全面布局后，雷士照明將發(fā)力全球市場，緊握國際大型賽事契機(jī)，繼續(xù)提升品牌國際影響力，奠定在亞洲乃至全球的品牌影響力。目前，雷士照明已經(jīng)在40多個國家和地區(qū)設(shè)立了經(jīng)營機(jī)構(gòu)。在7月份倫敦奧運(yùn)會期間，我們還將與英國分公司一起開展一系列奧運(yùn)營銷活動，把海外市場做得更好。