電商業務開啟保險業新渠道

據工信部發布的數據，截至6月底，中國的網民數量已達到5.38億人，基于互聯網的電子商務也在近年來蓬勃發展，這種趨勢不但體現在食品、日用百貨、日常購票或者出游上，越來越多的金融產品也在互聯網上完成交易。相較傳統行業電子商務，保險的電子商務始于2002年，相比之下起步較晚，從網上投保、在線支付到生成具有電子簽名的電子保單，建立B2B、B2C、B2M等綜合銷售平臺，保險行業電子商務逐漸呈現多元化的發展態勢。截至2011年年底，共有36家保險公司開展了網上保險電子商務，預計2015年保險行業電子商務收入將超過300億元，并將呈現出電子商務與傳統渠道相得益彰的共贏局面。

近日，本刊記者專訪了光大永明人壽電子商務部相關負責人，了解保險行業電子商務渠道發展的模式與未來發展趨勢。

：請介紹一下光大永明人壽開設電子商務業務的背景。

光大永明：光大永明人壽作為光大集團控股的保險公司，在2010年股改之后，保費規模呈現出跨越式的發展，股改當年全年保費收入規模就達到了過去7年的總和，近2年來被多家權威機構評為“成長最快保險公司”、“最具潛力保險公司”。隨著光大永明公司股權變更完成，公司在資本實力上已經邁上了一個新的臺階，并且已經擁有代理人、銀保、團險、電話行銷、經紀代理等成熟的渠道。同時，公司也思考在高速增長的過程中尋求一條創新的發展道路，我們最終把目光放在了電子商務上。作為一家有著敏銳市場觸覺的公司，光大永明人壽在幾年前就開始了網上保險銷售業務，并在2012年成立了專門的電子商務部，致力于網上保險業務的進一步開拓，以滿足不斷擴大的市場需求。

作為新興渠道之一的電子商務，在發達國家保險公司保費規模中約占30%的比例，而在國內尚處于起步階段，廣闊的市場前景和發展潛力正逐漸受到國內保險公司的重視。

：光大永明人壽在電子商務業務拓展中主要的挑戰是什么？

光大永明：首先，作為一個全新的渠道，電子商務渠道集網上銷售、網上服務于一體，運用互聯網、無線技術、電話等信息技術手段進行電子化交易、電子化信息溝通、電子化管理，客戶對在電子商務渠道購買保險在保險服務信息化和專業化上的要求比傳統渠道更高，這就要求我們不斷提高自身的技術能力。在這方面，我們會選擇具備強大技術優勢的合作伙伴共同滿足客戶的需求。

其次，產品設計方面。考慮到網銷保險產品是被動的，復雜的產品要涉及客戶對保險條款的理解，且承保條件會多一些，加之網上銷售的行業特性及客戶的消費習慣，綜合以上因素，網上銷售的產品應該具備如下幾個特點：一是產品標準化程度高，便于客戶理解；二是產品組合豐富，便于客戶對比選擇，迎合各類人群需要；三是產品價格低，省去中間環節讓利客戶。基于以上幾點，真正做到讓客戶省錢省心、明白消費、自由定制。同時尤其需要關注網銷產品的創新工作，充分結合并挖掘網上客戶的特點，進一步擴大并豐富網銷保險產品的類型，對傳統市場形成有利互補。

最后是推廣方面。有了好產品和好服務，如何讓客戶知道我們，選擇我們？一方面我們借助于合作伙伴的市場影響力；另一方面，我們也通過一些公司渠道進行宣傳，但從長遠來看，我們還是希望形成光大永明電子商務自己的口碑，客戶一想到在網上買保險，就會首選光大永明人壽，或者愿意跟親朋好友推薦光大永明。這要求我們在銷售、服務等各個環節都給客戶良好的體驗。

：目前光大永明人壽有哪些網銷渠道和產品？

光大永明：2012年是光大永明電子商務渠道全面推進、快速成長、完善創新的一年，電子商務渠道通過B2B2C渠道銷售業務模式，全面開展與光大銀行、意時網等第三方機構的全面合作，在旅行意外險、航意險、公共交通意外險、綜合意外險等意外類產品的銷售方面有所突破。

8月1日，光大永明人壽與光大銀行依托雙方戰略合作框架，與光大銀行電子銀行部完成了公司電子商務平臺與光大銀行“陽光e保險”網上服務平臺系統的對接。成為首批登錄光大銀行“陽光e保險”網上服務平臺的兩家優選保險公司之一，首期實現6款產品的在線推薦及銷售。在滿足了客戶多元化購買需求的同時，將客戶關懷融入到雙方電子渠道的建設和產品服務的創新中。

9月24日雙節期間，我們又與同業知名的兩家保險公司共同攜手光大銀行推出“陽光e保險”中秋國慶嘉年華活動。針對中秋、國慶期間出行游客的特點，精選3款保險產品參與到此次活動。本次與光大銀行的合作開創了國內銀行和保險企業在電子化渠道綜合銷售服務戰略合作之先河，也充分體現了雙方對未來市場的前瞻性和戰略眼光。未來通過雙方的深入合作，在產品創新、服務創新的過程中進一步提升雙方的品牌價值。借助光大銀行電子渠道的技術優勢和渠道優勢，結合光大永明人壽的保險專業優勢，雙方將共同樹立保險行業和銀行金融創新領域未來戰略合作的典范。

：未來保險業網上銷售會有哪些趨勢？光大永明人壽在電子商務方面會有什么樣的舉措？

光大永明：電子商務不僅是一種有效的保險銷售渠道，也是保險業全方位發展的助推器。目前中國保險電子商務發展總體還處在初級階段，并且正在進入從粗放經營向集約經營轉型的新時期。隨著傳統企業和資金大批流入電子商務領域，整個行業在細分領域、垂直領域發展迅速，綜合性一體化的電商平臺正在快速崛起。

從業務發展角度，第三方代理網站的網上銷售異軍突起使得代理渠道逐步改變渠道資源的分配格局。從技術與產品創新角度，以移動設備及應用發展為例，基于移動設備的廣泛應用也將進一步擴大業務領域，并將推動各類緊貼銷售推廣渠道的專屬產品創新。從客戶服務的角度，集中的后援中心也將成為行業的發展趨勢。

基于以上分析，未來，光大永明電子商務將利用網電一體優勢，借助移動設備應用、短信、電話、網絡平臺形成線上線下營銷推廣閉環，進而實現B2C直銷業務擴充與客戶積累。同時，我們還將繼續探索并創建可復制的、可產生穩定保費源的道路，以期形成最具備內涵價值的新興業務渠道。