汽車銷售日趨艱辛

盡管奔馳、大眾等國際汽車品牌仍在華“攻城掠地”，但一連串壞消息，已引起那些唯中國市場馬首是瞻的全球車企決策者們高度警覺。

廣汽本田給全國多家經(jīng)銷商下發(fā)了一封通知，要求相關(guān)經(jīng)銷商停業(yè)整頓和啟動(dòng)退出程序。統(tǒng)計(jì)顯示，5月份共有4家廣本經(jīng)銷商啟動(dòng)退出銷售網(wǎng)絡(luò)，另8家經(jīng)銷商進(jìn)行為期一個(gè)月的停業(yè)整頓。

廣本經(jīng)銷商無論在華銷售業(yè)績還是盈利能力，都較為優(yōu)秀。退網(wǎng)事件折射出經(jīng)銷商的無奈境遇。

香港上市的正通汽車，整體管理能力實(shí)力都高于行業(yè)水平。正通汽車一位不愿具名的總監(jiān)接受《財(cái)經(jīng)國家周刊》記者采訪時(shí)說：“經(jīng)濟(jì)下行，競爭加劇對經(jīng)銷商提出了巨大挑戰(zhàn)。”

“可能你想象不到，如今賣汽車還不如賣白菜！” 低迷的汽車業(yè)，讓一位奔馳經(jīng)銷商向記者大吐苦水，“賣一輛會(huì)賠幾十萬元。”

汽車流通協(xié)會(huì)一位內(nèi)部人士表示，經(jīng)銷商難過的時(shí)代正在來臨。“他們面臨著史無前例的現(xiàn)金流緊張及管理難題。”

在眾多經(jīng)銷商看來，今年是中國汽車經(jīng)銷商品牌集中化進(jìn)程的關(guān)鍵期。“強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱”的兩極分化將更加徹底。

逃離北上廣

工銀國際曾在年初對中國汽車業(yè)發(fā)展?jié)摿?bào)以樂觀估計(jì)。報(bào)告稱，經(jīng)銷商會(huì)因中國汽車銷量進(jìn)一步提升而取得更大發(fā)展。實(shí)際上，市場與之背道而馳。國家統(tǒng)計(jì)局7月13日公布的上半年經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)顯示，汽車行業(yè)增速較緩，僅實(shí)現(xiàn)9.1%的增長，較去年回落6個(gè)百分點(diǎn)。

汽車分析師張志勇表示，消費(fèi)類產(chǎn)品首當(dāng)其沖受到影響，“汽車市場普遍表現(xiàn)低迷，雖然上半年乘用車市場呈現(xiàn)增長，但增速低于預(yù)期，而商用車增速明顯下滑。”

一份調(diào)研報(bào)告顯示，2009年中國有84%的經(jīng)銷店盈利，2011年，下降到63%。虧損經(jīng)銷商則從2009年的6%增加到2011年的20%。也就是說，每5個(gè)經(jīng)銷店就有一個(gè)虧錢。

事實(shí)也許更糟。

一位經(jīng)銷商集團(tuán)內(nèi)部人士表示，旗下有二十幾個(gè)品牌，幾乎都不賺錢。尤其是自主品牌，受到?jīng)_擊最大，該品牌已令他們萌生退網(wǎng)之意。

在大勢消退的市場下，合資品牌和進(jìn)口品牌經(jīng)銷商的日子也不好過。按照年初計(jì)劃，東風(fēng)日產(chǎn)2012年將沖擊100萬輛的銷售目標(biāo)，但其上半年只完成了45.48萬，完成率為45.48%。一位經(jīng)銷商私下向記者透露，東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷商最低毛利潤不到1%。

某國際豪華車品牌經(jīng)銷商向記者表示，為配合廠家政策，有的車型降價(jià)了幾十萬。“賣一輛就賠一輛，一個(gè)月賠了2000萬。”賠本賺吆喝，讓大幅降價(jià)的其他進(jìn)口車商苦不堪言。

更讓他們對未來擔(dān)憂的是，廣州也于今年7月開始汽車限購，“這對于汽車企業(yè)和經(jīng)銷商都有很大沖擊，” 全國乘用車市場信息聯(lián)席會(huì)副秘書長崔東樹擔(dān)心，限購政策會(huì)進(jìn)一步摧毀汽車市場，“可能造成汽車增速在今年三季度再次探底。”

北京限購后，超過90%受訪經(jīng)銷商上半年銷量同比下滑，其中24.3%的受訪經(jīng)銷商銷量下滑50%至70%，10.8%的受訪經(jīng)銷商銷量下滑70%以上；收入方面，接近80%的受訪經(jīng)銷商上半年收入同比下滑，其中22.2%的受訪經(jīng)銷商收入下滑50%至70%，8.3%的受訪經(jīng)銷商收入下滑70%以上。如今，北京庫存周期30天以上的經(jīng)銷商已從之前的22％上升到32.5％。

這其中自主品牌銷量影響最大。北京限購后，市場份額由2010年的19.8%下降至去年上半年的10%，半年份額下滑了近一半。統(tǒng)計(jì)顯示，在北京市場，比亞迪、吉利、江淮等12家主流自主品牌2010年銷量約為11.8萬輛。在政策的影響下，2011年下降約4.1萬輛，今年前5月，這一數(shù)字繼續(xù)下跌至2.6萬輛。已經(jīng)有不少自主品牌經(jīng)銷商因不堪重負(fù)陸續(xù)退出了渠道。

在汽車經(jīng)銷商看來，北京的昨天就是廣州的明天。“逃離北上廣”正成為汽車銷售渠道的普遍共識。

多極矛盾

全國工商聯(lián)汽車商會(huì)調(diào)查全國將近100家經(jīng)銷商后發(fā)現(xiàn)，超過半數(shù)的經(jīng)銷商庫存比超過1.9，最高甚至達(dá)到4.3，而通常為1.5個(gè)月左右。

7月13日，大眾汽車宣布今年上半年在中國市場總計(jì)銷售了130萬輛汽車，同比去年的110萬輛，同比增長17.5%。盡管大眾對這成績喜不自禁，但經(jīng)銷商卻愁云壓頂。

該經(jīng)銷商向記者表示，事實(shí)上，廠家增速過快已經(jīng)對我們產(chǎn)生很大壓力。“如今大眾的擴(kuò)產(chǎn)對銷售渠道來說并非好事。“屆時(shí)，廠家會(huì)把銷售任務(wù)壓下來。主機(jī)廠（整車生產(chǎn)廠）的原則是‘好馬拉快車’，屆時(shí)業(yè)務(wù)會(huì)壓給我們這些經(jīng)銷商”。

該經(jīng)銷商表示，由于現(xiàn)今沒有相關(guān)政策限制汽車廠家布網(wǎng)密度，導(dǎo)致廠家在同一地區(qū)無限制的擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商的利潤被忽略。該經(jīng)銷商表示，企業(yè)剛申請下一家品牌的經(jīng)銷權(quán)。“我們本以為申請很難，后來發(fā)現(xiàn)同一個(gè)區(qū)域同時(shí)批了兩家。銷售網(wǎng)絡(luò)過密，讓我們剛獲批已經(jīng)感到了競爭壓力”。

一直以來，經(jīng)銷商的話語權(quán)偏弱。即使是龐大集團(tuán)這樣的上市公司也不例外。龐大集團(tuán)總裁龐慶華就向記者表示，“無論大小經(jīng)銷商，話語權(quán)都很低。如果一直處于不平等對話模式，經(jīng)銷商退網(wǎng)的會(huì)越來越多。”

事實(shí)上，融資能力低也是制約經(jīng)銷商發(fā)展的重要因素。一位山東經(jīng)銷商向記者表示，其融資利息為12%，而制造業(yè)最高利潤也就10%。“經(jīng)銷商成本大幅提升，但融資渠道仍然很少，且利息不低，這讓不掙錢的小經(jīng)銷商加速滅亡。”

實(shí)際上，隨著汽車業(yè)的漸冷，大經(jīng)銷商正感到一種新的壓力。“如今地方政府不再像以前熱衷汽車行業(yè)。“我們現(xiàn)在拿了授權(quán)，卻從地方政府那拿不到地。”

行業(yè)調(diào)整期

汽車行業(yè)的困境持續(xù)多久沒有答案，但大經(jīng)銷商們不愿坐以待斃。

汽車流通協(xié)會(huì)副秘書中羅磊透露，融資能力好的大經(jīng)銷商集團(tuán)一直在尋找投資機(jī)會(huì)。汽車分析師張志勇表示，汽車環(huán)境不振為大經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整提供了好時(shí)機(jī)。“這個(gè)時(shí)候議價(jià)能力高。”

就在6月，龐大集團(tuán)公告稱，公司將投資10億元與利星行旗下全資子公司新星汽車合資代理奔馳經(jīng)銷商業(yè)務(wù)。龐大內(nèi)部人員向記者表示，“跟去年比起來，現(xiàn)在投資便宜很多。

正通內(nèi)部人士向記者透露，他們一直關(guān)注潛在的并購機(jī)會(huì)。據(jù)記者了解，一直以來，大經(jīng)銷商集團(tuán)都在尋機(jī)擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍。例如上海永達(dá)將其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)從上海延伸到江浙地區(qū)。而從河北起家的龐大汽車也將業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)展到北京、天津、華南等地。

小經(jīng)銷商不振的業(yè)績，為經(jīng)銷商兼并重組提供了好時(shí)機(jī)。張志勇透露，他已經(jīng)了解到多家經(jīng)銷商在預(yù)謀兼并重組。“未來一段時(shí)間，更多小經(jīng)銷商的倒閉，并且在合適時(shí)間的重組，會(huì)讓經(jīng)銷商市場集中度更高。”一位經(jīng)銷商表示，目前汽車流通協(xié)會(huì)前百家占據(jù)了經(jīng)銷商市場份額的70%，經(jīng)過今年的淘汰洗牌，這個(gè)比例會(huì)進(jìn)一步提高。”

經(jīng)銷商的弱勢地位迫使其試圖通過延伸業(yè)務(wù)，尋求其他增長點(diǎn)。

據(jù)記者了解，廣匯聯(lián)合私募資金一起進(jìn)軍汽車租賃業(yè)務(wù)。“光注冊資金就一億元。”一位資本高達(dá)七十億的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人向記者表示，一輛車至少15萬元，如有公司要有1000輛車，就要擁有流動(dòng)資金1.5億元。“租賃業(yè)務(wù)投入太大，一般經(jīng)銷商都不敢輕易涉入。”

盡管新車下滑已成定局，但保有量較大的品牌，也為汽車經(jīng)銷商提供了新的業(yè)務(wù)支撐。并且根據(jù)計(jì)算，售后服務(wù)利潤更加客觀。事實(shí)上，整車制造商的負(fù)責(zé)人也有放棄身份投入到此行業(yè)當(dāng)中。原一汽馬自達(dá)銷售副總于洪江創(chuàng)立了“好快省快修”，專門做保養(yǎng)。

一直以來，汽車經(jīng)銷商普遍共識是，融資成本過高。“汽車金融公司，主要由外資和合資組成。但如今，汽車經(jīng)銷商也在向融資業(yè)務(wù)延伸。不過，汽車市場上的債權(quán)業(yè)務(wù)，只有為數(shù)不多的企業(yè)再做，例如廣匯集團(tuán)。

一位經(jīng)銷商表示，“雖然困難重重，但除非萬不得已，不會(huì)放棄這一身份。”他表示，由于經(jīng)銷商中，民營資本占多數(shù)，大家都想努力保留這一份事業(yè)。”