創(chuàng)業(yè)者最大的銷售錯誤

當人們下決心創(chuàng)業(yè)時，他們的行動清單上會有幾個典型的重要任務，譬如商業(yè)機會、融資等等。而一旦一家企業(yè)處于運作或發(fā)展階段，大多數(shù)創(chuàng)始人則會為如何更好地完善產(chǎn)品或服務而困擾，或者是如何分出精力完成新的任務。

作為企業(yè)銷售調(diào)研項目的一項內(nèi)容，我們對120位來自不同國家的創(chuàng)業(yè)不久的企業(yè)家進行了采訪調(diào)研，包括中國、肯尼亞、墨西哥、尼日利亞、英國、美國企業(yè)家。我們聚焦的問題是：你如何、何時、為什么完成自己的第一筆銷售？現(xiàn)在審視當初的銷售過程，你是否希望自己之前有不同的做法？在對創(chuàng)業(yè)者的回答進行分析時，我們發(fā)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)者在銷售上存在的四個問題及教訓。

更早地開始行動（Start Earlier）。這是他們最大的頓悟。許多創(chuàng)業(yè)者都希望自己之前能夠更早地銷售自己的產(chǎn)品。許多創(chuàng)始人說，如果他們之前能在一開始就嘗試更早地銷售自己的產(chǎn)品，那么便能縮短產(chǎn)品的開發(fā)時間，或者能夠更好地了解關(guān)鍵客戶對產(chǎn)品的反對理由—在企業(yè)為產(chǎn)品開發(fā)砸入巨資之前。一次又一次，我們聽到創(chuàng)始人這么說，真希望能更早地開展此項調(diào)查，因為提問讓他們反思自己創(chuàng)業(yè)時忽視的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。總之，更早開始行動的發(fā)現(xiàn)支持了精益創(chuàng)意行動的一個理念：建議創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)造一種最少投入的可行產(chǎn)品（minimum viable product）盡快征求客戶的意見。

親戚不算數(shù)（Your Cousin Doesn't Count）。我們在采訪中發(fā)現(xiàn)，有相當多的創(chuàng)業(yè)者，其第一筆業(yè)務來自于家人、朋友。雖然這些交易最終為企業(yè)帶來了利潤，但是這些買家購買產(chǎn)品或服務的原因往往是出于愛、禮貌，或是義務感，而不是他們真實的需求，而且最重要的是，這些銷售通常無法為企業(yè)提供真實的信息反饋，企業(yè)無從知道真正有需求、沒有偏愛的客戶對企業(yè)的產(chǎn)品和服務的真實想法。雖然，能夠利用自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品和服務，的確是一件好事—譬如在B2B領(lǐng)域，我們采訪了幾位創(chuàng)始人，他們的第一筆銷售的對象是自己的前雇主—但是不要忽視一點：最好的信息反饋來自于那些真正有需求的客戶，而這些反饋對企業(yè)而言是最有價值的。

對戰(zhàn)略性采購商要進行挑選（Be Choosy for a Strategic Buyer）。當一家企業(yè)沒有預期的收入時，它往往抵擋不住誘惑，會盡可能地撒開網(wǎng)以銷售產(chǎn)品和服務，并且會迫切地和第一位潛在客戶達成交易。在采訪中，很多創(chuàng)業(yè)者對此表示遺憾。他們希望自己之前選擇第一個客戶時更加挑剔，更加謹慎，因為好的客戶能夠為企業(yè)提供重要的使用數(shù)據(jù)，或者是提高企業(yè)的信譽度和美譽度。譬如，在美國，我們采訪了一家醫(yī)療器械企業(yè)，這家企業(yè)第一筆交易的對象是一家醫(yī)院，這家醫(yī)院能夠和該醫(yī)療器械企業(yè)一起，對產(chǎn)品使用情況進行追蹤，獲取極有價值的數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)則成為企業(yè)向新客戶銷售產(chǎn)品時的有力武器。因此，在考慮企業(yè)的第一筆交易時，不要把重點放在回籠資金上，而是要想清楚這筆交易能為企業(yè)帶來哪些利益，最終帶動企業(yè)走向銷售業(yè)務的良性循環(huán)。

避免打折（Avoid Discounting）。如果不建立長期的追蹤記錄，那么剛創(chuàng)業(yè)的企業(yè)將很難生存下去，也很難體現(xiàn)出自己產(chǎn)品或服務的價值。然而，許多創(chuàng)業(yè)者認為有必要提供折扣，從而完成第一筆交易。但是，在我們訪問中，許多創(chuàng)業(yè)者后悔之前通過折扣的方式完成第一筆交易。這種做法會讓企業(yè)形成一種特定的模式，損害企業(yè)長期的產(chǎn)品或服務利益，或者是損害現(xiàn)金流（如果銷售結(jié)果是虧損狀態(tài)）。企業(yè)家認為，如果你以很低的價格完成一筆交易，那么你的潛在客戶很可能知道，并且迫使你完成類似的交易。