對尋甸縣保險市場發展現狀的調查與思考

近年來，隨著人民投資理財觀念的不斷改變，投資保險業日益受到老百姓的關注，這也為保險業的發展壯大帶來了機遇。縣域保險市場是以縣城為中心，鄉鎮為紐帶，農村為腹地的區域保險市場。積極發展縣域保險市場，為縣域經濟提供全方位的保險保障，是保險支持“三農”、服務經濟社會發展的重要任務和迫切需求。在廣大縣域保險業發展壯大的形勢下，民族地區保險市場的發展仍存在著一些問題，對其持續健康發展有不利影響。筆者以尋甸回族彝族自治縣為例，對民族地區保險市場進行簡析。

一、尋甸縣保險市場發展現狀

（一）機構網絡格局初步形成，業務規模有所發展

尋甸縣2011年末全縣人口54.20萬人，漢族人口41.85萬人，占總人口77.23%，回族、彝族、苗族少數民族人口共計12.20萬人，占總人口的22.50%，全縣聚居著10多個民族，是個多民族地區。截至2011年末，全縣共設立了縣級經營性支公司5家（財產保險公司、人壽保險公司、太平洋保險公司、平安保險公司、泰康保險公司），縣級營業部2個，營銷服務部16個，兼業代理機構2家。其中，鄉鎮以下營業部1個，鄉鎮以下營銷服務部15個。初步形成了覆蓋縣域城區和部分鄉鎮的保險服務網絡格局。2011年末全縣共有保險營銷員262人，其中持證營銷員236人，持證率90.07%。就從業人員分布而言，縣域保險業的從業人員主要集中在人壽保險、財產保險、太平洋保險和泰康保險。

截至2011年末，全縣實現保費收入8165萬元，比2010年末增長13.88%。全年財產險保費收入5558萬元，占保費收入總量的68.07%，其中機動車保險5023萬元，占比90.37%，農業保險525萬元，占比9.45%。人身險保費收入2452萬元，占保費收入總量的30.03%，其中壽險866萬元，占比35.32%。2011年全縣保險賠付支出2100萬元，比2010年末增長4.12%。其中財產險賠付支出1861萬元，占比88.62%；人身險賠付支出239萬元，占比11.38%。

（二）保險產品日益豐富，保險覆蓋面有所提升

目前，在尋甸縣域銷售的保險產品已經基本涵蓋了省會城市和地區中心城市的大部分產品，產品種類基本齊全。其中縣域人身保險產品主要包括普通壽險、分紅保險、團險、一年期以上健康險和短期險。規模較大的有“國壽附加綠洲險”、“團體醫療保險”、“國壽附加新生兒意外傷害險”、“金享人生”“鴻鑫人生”等20多個險種。在尋甸縣內的財產保險公司、平安保險公司以及德豪保險代理公司和年安保險代理公司主要經營機動車輛險，2011年全縣機動車輛險保費收入5023萬元，占保費收入總量的61.52%，構成了縣域保險市場的主要收入來源。財產保險公司還積極探索開展農業保險，如“母豬險”，水稻、玉米、油菜等農作物險，共4個保險產品，市場運行效果較好。截至2011年末尋甸縣保險深度為1.51%，比2010年末上升0.18個百分點。保險密度為177.50元，比2010年末增加20.81元，增長13.28%?？h域保險服務由原來的僅僅集中在縣城中心，逐步發展到鄉鎮和部分農村。保險公司承保、理賠服務正在逐步加強，極大促進了縣域城鄉居民保險意識。

二、縣域保險市場發展存在問題

（一）保險需求不足，縣域保險市場拓展難度增大

一是由于保險廣告宣傳不夠深入，居民對保險并非“家喻戶曉”，尤其是對保險品種、保險增值計劃等基本保險知識的匱乏，在縣域經濟并不發達的農村地區，大部分居民仍持有“把錢放到銀行里最放心”的觀念，對保險公司和保險營銷員的可靠性甚至還持有懷疑態度。二是保險公司設計開發新險種的能力不強，符合民族地區少數民族心理需求的保險產品缺乏，降低了縣域消費者的有效需求產生；同時保險公司潛在的支付危機和通貨膨脹的壓力，直接影響人們參加長期保險計劃的積極性。三是保險公司普遍存在中保費、輕理賠的思想，償付工作效率低，服務質量不高，使得許多投保人對理賠服務產生抱怨，限制了消費者投保行為的信心。四是由于受傳統文化的影響，縣域居民信奉“養兒防老”，重視家庭共濟，影響了絕大部分農村消費者投保的極性，這也是農村壽險市場難以開拓的主要原因。五是由于不了解商業保險和社會保險的區別，許多參加了社會保險的居民，就普遍認為不需要再到保險公司進行投保了，進而降低了公眾對商業保險的有效需求。

（二）保險營銷宣傳渠道不暢，保險服務受到限制

目前，縣域保險市場的銷售方式主要還是以直接銷售為主，營銷服務機構絕大部分是設在縣城城區，在鄉鎮設置的網點還相對較少。并且由于縣域營銷隊伍的知識水平、發展能力參差不齊，使保險服務功能的發揮受到一定程度限制。而且有很強的“地緣”、“人緣”優勢的農村信用社、基層政府部門、龍頭企業、致富帶頭人等寶貴資源還沒有得到充分開發和利用，使縣域保險市場的發展受到相當程度的限制。其次縣域保險機構往往對保險宣傳重視程度不夠，一些基層公司往往只重視保費規模，宣傳方式還停滯在發傳單、貼海報的簡單形式上，宣傳方式單一，忽視保險產品、品種的宣傳，保險知識普及力度不夠，缺乏長遠的發展理念，缺乏通過案例、風險機率和保險功能分析等形式多樣的深入宣傳，久而久之便造成人們風險意識淡薄，對保險認識膚淺，甚至產生抵觸情緒的局面。

（三）保險機構業務發展不均衡，限制縣域保險市場開展有效競爭

1.從縣域保險機構的公司分布狀況角度來看：縣域保險機構主要以財產保險和人壽保險兩家為主，兩家公司在縣域設立的營銷服務共有14個，占全縣營銷服務部總數的87.5%；兩家公司在鄉鎮以下設立的服務部共有13個，占全縣鄉鎮以下服務部總數的86.7%。其他保險公司在縣域，無論從服務機構、還是營銷員數量都難以和財產、人壽兩家公司抗衡，在這樣集中度較高的主體格局下，難以形成有效的市場競爭。

2.從縣域保險機構市場份額角度來看：2011年末財產保險公司機構車險保費收入占全縣機動車保費收入總數的50.18%，人壽保險公司人身險保費收入占全縣人身險保費收入總數的64.27%。兩家公司2011年末的保費收入占全縣保費收入總數的59.18%，縣域保險市場份額發展不平衡。對保費收入主要集中在機動車險的縣域保險市場而言，機動車險成為除人壽保險公司以外的其他各家保險公司爭奪客戶的主要產品。但就尋甸縣而言，由于早些年尋甸保險市場發生過“新車退車”、“造假騙?！钡葥p害尋甸整體形象的事件，部分保險公司已經拒絕向尋甸戶口居民銷售機動車險，造成機動車險“一家獨大”的情形。保險市場份額集中的格局，難以形成公平的市場競爭環境，影響中小保險公司在縣域市場的發展。

3.從保險機構規范經營角度來看：由于市場競爭激烈，一些保險公司為爭奪客戶，采取變相提高或降低費率、擴大承包責任，超過規定比例支付保險代理手續費，違規操作等手段，違規經營現象時有發生。一些保險公司對保險代理機構的業務管理和風險控制沒有制度可循，代理機構違規簽單、越權批單的現象時有發生，潛在風險隱患較大。同時由于縣域保險代理人員素質良莠不齊，業務能力差，嚴重影響了保險業務的發展。

三、加快縣域保險市場發展的思考

（一）更新觀念、因地制宜、樹立全新的保險營銷理念與模式

不斷創新保險宣傳的渠道與模式，提高縣域群眾的保險意識。一是充分發揮行業協會優勢，由行業協會出面，各保險公司參與，利用電視、廣播網絡媒體等資源，向社會公眾廣泛宣傳保險的重要性，避免單打獨斗，降低宣傳成本，提高宣傳效果。而是通過正面典型案例、現身說法，向公眾宣傳保險在生產和生活中的重要作用，增強宣傳的可信度，提高人們的參與意識。三是發揮鄉鎮干部、基層信用社、農村致富帶頭人等老百姓信得過、在當地有影響的重要資源作用，采取老百姓喜聞樂見的形式，通過內容實在、貼近生活、貼近群眾的宣傳方式，加深群眾對保險產品的認知和了解，為擴大保險產品的消費群體，儲備客戶資源。

在少數民族地區保險公司管理人員、技術人員、營銷人員都必須尊重少數民族的生活方式、風俗習慣、文化傳統。保險產品的開發與營銷要兼顧各種需求，既要能提供低保費、低保額的低端保險產品，又要能夠提供有一定投資價值的中高端保險產品。針對少數民族差異，易接受傳統產品的特點，應開發與社會保障相配套，滿足各少數民族同胞不同收入水平的系列產品；并根據不同地區的經濟承受能力區別定價。在營銷時，應將保險條款譯成通俗易懂的文字或圖解，增進產品的靈活性、機動性、易接受性。

（二）整合資源、開拓市場、積極探索縣域保險市場業務增長點

縣域保險主體是一種重要的保險資源，發揮這一資源作用，要研究縣域市場主體準入和退出機制，建立由縣支公司、營銷服務部、專（兼）業代理公司構成的多層次、多元化、全方位覆蓋的縣域保險服務網絡體系。要鼓勵新主體進入市場，解決主體單一，競爭不充分的問題；對那些經營不善、資不抵債、超負荷運轉的機構要加強監管，適當引入退出機制。在鄉鎮地區積極推廣保險營銷服務部建設，解決保險服務盲點的問題。積極推動為區域特色經濟提供專業性保險服務的機構建設，并開展全面的綜合性保險服務。

縣域保險市場的發展空間很大，但保險的有效供給和有效需求不相匹配是縣域保險市場發展的主要矛盾。為此，應從以下幾個方面入手進行有效的市場開拓，尋求縣域保險業務增長點：一是開發縣域城區個體工商戶、民營企業保險。二是開發特色農業保險領域。三是開發農村醫療保險、養老保險；四是圍繞農業龍頭企業、特色農業、種養大戶等領域進行探索研究，開發符合國家“三農”扶持政策的政策性保險產品。

（三）加強監管、排除風險、確?？h域保險市場健康穩定發展

對內部而言，保險企業要樹立正確的經營目標，要有正確的風險意識、效益觀念和法制觀念。通過加大保險的宣傳力度，提高服務質量、增加保險險種，強化內部管理來開拓市場、發展業務、提高經濟效益。要健全保險公司內控機制，防范各類風險。建立健全內部風險管理制度、加強對承保、理賠、資金運用等環節的風險防范和控制能力，保證公司償付能力的充足性。同時要建立健全內部稽核制度，建立內部稽核隊伍，及時開展稽核檢查，包括對下屬機構和代理機構的日?；?，以便及時發現問題，堵塞漏洞，消除隱患。

對外部而言，要健全完善保險監管體系，確?？h域保險市場穩定秩序。一是修改完善配套的保險監管法規體系，從監管制度、方式和手段上建立健全和界定保險市場行為規范標準。二是建議在縣級建立保險監管機構的派出機構，或委托銀監部門對基層保險市場進行監督管理，對縣域保險機構進行清理，進一步規范縣域保險市場。三是建立信息共享機制，共建金融穩定協調體系，在縣級區域建立由人民銀行與銀監部門牽頭，銀行、保險機構參與的混業監管協調機制，針對銀行、保險業務的交叉區域風險及時進行研究，通過信息共享、穩定協調機制，及時排除金融風險隱患，為金融發展創造良好的生態環境。