基于外貿業務流程的高職《外貿談判實戰》課程定位和項目設計實踐

[摘 要]外貿談判是外貿業務活動中的重要環節。為進一步適應廣大中小型外貿企業對于外貿業務員的崗位職業要求，本文以外貿業務流程為基礎，以學生為主體，以項目為載體，突出能力目標，設計出《外貿談判實戰》的課程定位和項目設計，以提升學生外貿談判的綜合實戰能力，以保證學生進入社會后的持續發展能力。

[關鍵詞]外貿談判 課程定位 項目設計

一、前言

隨著經濟全球化的深入發展，中國經濟以前所未有的廣度和深度持續發展著，外貿談判也日益頻繁日益重要。高職教育要以就業為導向，要突出職業能力目標。高職教育的核心在于人才培養，人才培養的核心在于課程建設?！锻赓Q談判實戰》課程是高職國際商貿專業實現人才培養目標的核心課程，是一門實用性，技能型很強的課程，因此，有必要以學生為主體，以項目為載體，把能力目標放在首位，重新設計課程定位和項目設計，以實現高職教育與企業需求的“無縫對接”。

二、《外貿談判實戰》課程定位

高職國貿專業主要面向中小生產型外貿企業，培養能在生產和服務一線從事外貿業務、業務助理、跟單和單證等相關工作，具備職業生涯發展基礎的高技能外貿人才。外貿談判課程面向的初始崗位是外貿業務助理，發展崗位是外貿業務員，未來崗位是外貿業務經理。通過對職業崗位能力分析，高職外貿洽談課程培養人才必須具備較強的業務實踐能力、良好的英語應用能力，掌握國際貿易相關理論知識，能應用合適的談判策略與技巧，能應用恰當的國際商務禮儀的高技能外貿人才。

1.能力目標。能遵循商務禮儀有效利用國內外專業展會推銷產品；能遵循商務禮儀接待客戶并協助客戶完成商務活動（接送客戶、參觀公司、參觀工廠、宴請客戶）；能有效利用商務英語用電話洽談外貿業務；能采用合適的談判策略技巧用英語進行進出口業務各環節的磋商和談判（商品、價格、付款方式、包裝方式、出運方式和保險條款）；能簽訂規范、完整的進出口英文合同；能采用合適的談判策略技巧就履約過程中發生的問題（樣品制作、生產進度、質量等情況）用英語與客戶洽談；能采用合適的談判策略技巧用英語洽談業務善后（索賠和返單）。

2.知識目標。掌握國際貿易業務基本概念、專業術語和基本處理方式，了解我國外匯及進出口貿易相關的主要政策及政策動態；了解客戶國家的商務禮儀、文化、習俗、宗教、政治、法律、政策、經濟、地理等知識；掌握國際會展基礎知識及國際會展參展、布展業務流程；深入了解至少一類商品，掌握其材質、性能、生產工藝、品質、規格、質量標準、包裝、價格等知識；掌握一定數量的商務英語詞匯、術語、產品專業用語、談判英語的習慣用法和主要表達方式；明確進出口合同具體條款；掌握至少六種談判策略與技巧。

3.素質目標。誠實守信的職業精神；團結合作的職業精神；良好的溝通和人際關系協調能力；良好的成本意識和質量意識；基本的商業分析與決策能力；繼續學習的能力；快速適應和抗壓的能力。

三、《外貿談判實戰》課程項目設計

1.教學內容選擇。教學內容要體現高職英語教學原則“實用為主，夠用為度”，關注專業培養目標與學生的可持續發展能力的培養，從職業崗位需要出發精心選擇組織教學內容。因此，教學內容上根據外貿業務流程對商務英語、談判英語、商務禮儀、國際貿易實務、談判策略五個方面進行適當的取舍進一步融合。遵循課程項目（任務）必須具備實用性、典型性、綜合性、覆蓋性、趣味性、挑戰性、可行性這些要素，教學內容序化外貿洽談工作流程，以項目為載體，以外貿業務員為主體，設計出談判實戰職業情境，突出培養學生外貿談判實戰綜合能力。

2.項目整體設計。外貿談判實戰項目分開發接待洽談，交易條件磋商，合同簽訂，履約洽談和善后洽談五部分。開發接待洽談項目分為展會洽談，電話洽談，機場洽談，公司洽談，工廠洽談，宴請洽談六大情境。交易條件磋商項目的內容主要集中在具體產品，價格，付款方式，包裝方式，運輸方式，保險條款的洽談。簽約項目突出正確規范簽約。由于外貿談判復雜多變，履約洽談分為交貨期后延和質量不良兩個緊急情境。善后洽談則由索賠洽談和返單洽談意外情境組成。

整個貫穿項目從賣方寧波尚遠進出口公司業務三部的業務員張瑪麗與買方荷蘭Tobotex公司的客戶Miss Alison Lister在2012年華交會上洽談20，000件81M9263款全棉繡花男士襯衫開始，就外貿業務開展展開一系列的洽談進程，最終達成合同，履行合同，善后處理這樣一條主線合成。

項目背景：

賣方：寧波尚遠進出口公司主營服裝，特別是男士服裝和童裝。主要客戶：歐洲，日本和澳大利亞。

Seller： Ningbo Shangyuan Imp Exp Corp

Address： N0.1988 Jichang Road， Haishu District， Ningbo City， Zhejiang Province， China

Tel： 0086-574-88111798 Fax： 0086-574-88222798

Email： mary@sy.cn

買方：荷蘭Tobotex公司原來是一家工廠，主要銷售對象是歐洲的百貨商店，有自己的設計中心，自2009年起從中國進口男士服裝。

Importer： Tobotex

Address： Willemsparkweg 184 hs，1071 HV Amsterdam，The Netherlands

Tel： +31.20.672.04.00 Fax： +31.20.679.54.00 Mob： +31.6.246.808.00

Email： alison@tobotex.nl

項目選取的產品—男士襯衫來源于寧波經濟的支柱產業服裝業，是校企合作的外貿公司提供的最新出口產品，產品本身學生也比較了解。以實際產品為教學載體易于談判真實化，深入化。

3.課程整體設計表

四、總結

本文以崗位需求為根據，明確了課程的整體定位，突出了能力目標。貫穿外貿業務的項目可以作為訓練學生職業崗位綜合能力的載體。但這只還是《外貿談判實戰》課程教學探索的開始。為提高教學質量，還需在教學實施、課程考核設計、第一堂課、最后一堂課等等方面加以設計，提升學生的學習興趣，變被動學習為主動學習，加強學習效果，為外貿企業服務。

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