中小企業對外貿易經濟的困境與出路

[摘 要]中小企業對外貿易經濟是中小企業發展的新型方向，然而在全球經濟變緩的形勢下對中小企業對外貿易經濟提出了新的挑戰與要求。以全球經濟新形勢為切入，審視全球經濟形勢下我國對外貿易經濟的困境與問題，即合作模式的短視化、銷售過程的失常化、產品過程的單一化、監督體系的缺失化等，考察全球經濟形勢下我國中小企業發展的標尺與衡量，即明確中小企業各部門的責任劃分、中小企業抑制傭金價值競爭下的兩敗俱傷、中小企業拓寬產品的銷售路徑與銷售策略，在此背景下探索全球經濟形勢下我國中小企業發展的出路與選擇，提出合作模式的戰略化、貿易中介的專業化、監督體系的全面化等出路。

[關鍵詞]中小企業 對外貿易 發展困境 發展出路

中小企業對外貿易經濟是中小企業發展的新型方向，然而自全球經濟變緩的形勢下對中小企業對外貿易經濟提出了新的挑戰與要求。2010 年第四季度，中小企業對外貿易經濟收入急轉直下，僅301 億元，不足全年貿易收入的 10%，同比下降約60% 。可以說，短期看全球經濟形勢不利于銀行保險利益的增長，然而不可否認，全球經濟形勢對于規范該行業并推進其順利運轉，推進產業結構轉型有重要的意義。中小企業對外貿易經濟是中小企業發展的新型方向，然而自全球經濟變緩的形勢下對中小企業對外貿易經濟提出了新的挑戰與要求。以全球經濟新形勢為切入，審視全球經濟形勢下我國對外貿易經濟的困境與問題，即合作模式的短視化、銷售過程的失常化、產品過程的單一化、監督體系的缺失化等，考察全球經濟形勢下我國中小企業發展的標尺與衡量，即明確中小企業各部門的責任劃分、中小企業抑制傭金價值競爭下的兩敗俱傷、中小企業拓寬產品的銷售路徑與銷售策略，在此背景下探索全球經濟形勢下我國中小企業發展的出路與選擇，提出合作模式的戰略化、貿易中介的專業化、監督體系的全面化等出路。

一、全球經濟形勢下審視我國中小企業對外貿易經濟發展的困境與問題

中小企業對外貿易經濟自20世紀90年代開始興起，21世紀初呈蓬勃發展之勢，然而在發展中不難看出，存在重規模輕效率、重數量輕質量的粗放型發展傾向。基于全球經濟形勢，提出合作模式的短視化、銷售過程的失常化、產品過程的單一化、監督體系的缺失化是當前我國中小企業對外貿易經濟發展存在的困境與問題。

1.合作模式的短視化

審視當前中小企業對外貿易經濟合作模式處于非常初級的層次，即海外為中小企業提供網點、客戶信息、客戶級別、客戶信譽等，中小企業則在駐外點與客戶辦理業務，中小企業再向駐外點支付相應的手續費，兩者的合作模式只有利益為目的，合作模式松散、簡單，缺乏相應的規范制度，可以說合作模式的短視化。中小企業對外貿易經濟合作中還存在可以與多家公司合作的的情況，至此中小企業處于劣勢，中小企業只能通過一定的傭金來獲得競爭與資源，中小企業對外貿易經濟發展的合作模式在缺乏規范的制度下未能妥善處理相應的客戶服務與長期合作，使中小企業對外貿易經濟發展的可持續發展面臨困境。

2.銷售過程的失常化

中小企業對外貿易經濟中以工作人員的身份對其產品對其宣傳，常常是處于隱瞞自我身份與產品性質的狀態，使客戶在接觸公司產品時多半誤以為購買的產品為本地產品，且具有本土性質，具有一定的欺騙性與失實性。銷售過程的失常化也導致中小企業對外貿易產品是顧客投訴最多的一項，或因其未提前說明，或因其銷售的誤導等，銷售過程的失常化也即對中小企業對外貿易的進一步持續發展造成負面效應。

3.產品結構的單一化

中小企業對外貿易的產品目前處于單一化的階段，即對外貿易的產品主要是簡易低端險，即以分紅、加工等為主，然而以分紅、加工等為主的貿易產品本身存在幾大弊端，如一是產品不能滿意客戶的多樣化、個性化需求，不能針對不同的顧客提供不能的產品選擇；二是產品的優勢不明顯，產品的分紅與利息并不比本地銷售高出多少，甚至有些還比本地銷售的獲得更少，在兩相對比之下，其競爭力則受到了質疑；三是對外貿易的資金運轉方式不利于公司的資金的靈活運轉，給公司的運作也帶來壓力，因此可以說，產品結構單一化也是當前中小企業對外貿易發展的一大弊病。

4.監督體系的缺失化

監督體系缺失化即當前監督體系不能有效對中小企業對外貿易運轉提供有效與完善的監督。目前從事中小企業對外貿易的部門主要有監督局與監事會。監督局與監事會之間缺乏有效的配合，且當監督局與監事會出現摩擦與歧義時，通常監督局會處于優勢地位，而監事會的約束力與申辯力則受損，此類不對等的監督系統也即對監督本身提出挑戰。簡言之，合作模式的短視化、銷售過程的失常化、產品結構的單一化、監督體系的缺失化是當前我國中小企業對外貿易經濟發展存在的困境與問題。

二、全球經濟形勢下考察我國中小企業對外貿易經濟發展的標尺與衡量

全球經濟形勢下考察我國中小企業對外貿易發展，其主要意義在于對外貿易發展提供了標尺與衡量，基于合作模式的短視化、銷售過程的失常化、產品結構的單一化、監督體系的缺失化是當前我國中小企業對外貿易發展存在的困境與問題，全球經濟形勢的審視下，得出明確中小企業各部門的責任劃分、中小企業抑制傭金價值競爭下的兩敗俱傷、中小企業拓寬產品的銷售路徑與銷售策略是中小企業對外貿易與發展標尺與衡量。

1.明確中小企業各部門的責任劃分

針對合作模式的短視化、銷售過程的失常化的問題，明確中小企業各部門的責任劃分，要求中小企業各部門的工作人員有效應對對外貿易的形勢，工作人員在處理對外貿易的過程中應對貿易產品向客戶理清楚，避免銷售的誤導現象出現。本地開發則側重做好產品的開發、產品的跟蹤與后續服務、工作人員內部的培訓等。在明確中小企業各部門的責任劃分基礎上推進中小企業對外經濟貿易的可持續發展。

2.中小企業抑制傭金價值競爭下的兩敗俱傷

中小企業對外貿易以“一對三”的規定抑制傭金價值競爭下兩敗俱傷，主要在于明確工作人員的傭金分配，以免使工作人員竄入海外銷售其產品，或是有關工作人員對推銷的產品積極性不高。由于工作人員本身業務較忙，常常忽略推銷相關的產品，或選擇簡單方便的產品，由此可能導致中小企業對外經濟貿易發展仍處于較低級的階段。

3.中小企業拓寬產品的銷售路徑與銷售策略

全球經濟形勢針對產品結構的單一化、監督體系的缺失化等問題，提出拓寬產品的銷售路徑與銷售策略，針對不同的產品采取不同的區域劃分與專門銷售，既有利于產品各類的多樣化，也有利于滿足不同顧客的需求，推進中小企業對外貿易發展的深度發展。簡言之，全球經濟形勢下考察我國中小企業的發展，其主要意義在于為中小企業對外經濟貿易提供了標尺與衡量，基于合作模式的短視化、銷售過程的失常化、產品過程的單一化、監督體系的缺失化是當前我國中小企業對外貿易發展存在的困境與問題，以全球經濟形勢為切入，得出明確中小企業各部門的責任劃分、中小企業抑制傭金價值競爭下的兩敗俱傷、中小企業拓寬產品的銷售路徑與銷售策略是中小企業對外貿易與發展標尺與衡量。

三、全球經濟形勢下探索我國中小企業對外貿易發展的出路與選擇

以全球經濟新形勢為切入，審視全球經濟形勢下我國對外貿易經濟的困境與問題，即合作模式的短視化、銷售過程的失常化、產品過程的單一化、監督體系的缺失化等，考察全球經濟形勢下我國中小企業發展的標尺與衡量，即明確中小企業各部門的責任劃分、中小企業抑制傭金價值競爭下的兩敗俱傷、中小企業拓寬產品的銷售路徑與銷售策略，在此背景下探索全球經濟形勢下我國中小企業發展的出路與選擇，提出合作模式的戰略化、貿易中介的專業化、監督體系的全面化等出路。

1.合作模式的戰略化

中小企業對外貿易發展模式大致分為四種： 分銷協議、戰略聯盟、合資新設以及金融集團。目前中小企業對外貿易的合作模式還處于分銷協議的初級階段，在戰略聯盟合作關系中，雙方仍然相互獨立，但合作建立在共同利益基礎之上，雙方共享資源與市場，共擔風險，組織結構松散但合作關系并不松散。中小企業不僅承擔銷售角色，而且參與到產品的設計中，利用對客戶資源信息分析以及市場反饋來設計出更符合客戶需求的產品。在我國現有分業經營、分業監管的金融環境下，戰略聯盟有利于凝聚雙方力量，避免因為各自利益所趨而帶來的諸多弊端。誠然，隨著合作的更為深入，合資新設以及金融集團的趨勢也可嘗試與探索。

2.貿易中介的專業化

針對當前銷售過程的失常化、產品結構的單一化、監督體系的缺失化，提出由貿易方面設立專業中介機構或與現有中介機構聯合從事銷售。貿易中介的專業化對于中小企業的意義在于，通過專業化中介的設立，可以使貿易能成為規模化的重要來源，擴大其來源收入，而非目前的以收取手續費為來源的方式，此種方式也不利于提高貿易從事人員工作的積極性。在具體運作中，可以相互談判，建立深度的合作方式。專業化中介則在銷售人員的素質考核、銷售人員的服務質量、銷售人員的產品通曉等方式進行監督與考察，確保相應的服務與質量。對于對外貿易的意義主要在于貿易中介的專業化可以減少銷售質量擔憂的風險，責任糾紛上也會減少，公司的聲譽也由此可以得到維護。貿易中介的專業化對于雙方的意義還在于管理成本的降低、人員成本的降低，是互利雙贏的發展路徑。

3.監督體系的全面化

隨著中小企業對外貿易的發展，監督的重要性則日益突出，可以說，可以規范的監督，任何一個產業也可能崩塌。監督體系的全面化要求監管機構加強協調，聯合制定管理辦法，進一步明確權責，防止監管力量被削弱。同時監管層應該對不同的合作模式分類監管，例如對于采取股份合作模式的主體加強準入監管，對于依靠簽訂協議方式合作的分銷模式及戰略聯盟模式則要注重市場行為監管。簡言之，以全球經濟新形勢為切入，審視全球經濟形勢下我國對外貿易經濟的困境與問題，即合作模式的短視化、銷售過程的失常化、產品過程的單一化、監督體系的缺失化等，考察全球經濟形勢下我國中小企業發展的標尺與衡量，即明確中小企業各部門的責任劃分、中小企業抑制傭金價值競爭下的兩敗俱傷、中小企業拓寬產品的銷售路徑與銷售策略，在此背景下探索全球經濟形勢下我國中小企業發展的出路與選擇，提出合作模式的戰略化、貿易中介的專業化、監督體系的全面化等出路。

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作者簡介：黃翔（1981.4- ）廣東興寧人，中山大學嶺南（大學）學院碩士研究生