大宗商品出口談判中的貿易術語選擇研究

基金項目：本文獲得北京市大學生科學研究與創業行動計劃課題、北京市學科與研究生教育專項基金和北方工業大學2011年度校科研基金經費資助

[摘 要]貿易術語選擇是國際貿易談判中的核心問題之一。本文從市場結構因素對談判的影響出發，對出口談判雙方的利益博弈進行了規范分析，并采用仿真實驗和問卷調查的方法，對大宗商品出口談判中的術語選擇策略進行了探索和驗證。研究表明，在大宗商品貿易中，買方常常擁有較集中的市場結構，而我國雖然出口量多，但每個企業的市場集中度不高。這種市場結構的對比的劣勢是導致貿易雙方更多選擇FOB術語成交的主要原因。

[關鍵詞]大宗商品 出口貿易 市場結構 貿易術語

一、引言

貿易術語是國際貿易中表示價格的必不可少的內容。開報價中使用貿易術語，明確了雙方在貨物交接方面各自應承擔的責任、費用和風險，說明了商品的價格構成。在大宗商品貿易中，正確的選擇貿易術語時決定談判結果的核心問題。

貿易術語的選擇會受很多因素的影響，其中市場集中度是我們不能夠忽視的因素之一。市場集中度是指市場上的某種產業內少數企業的生產量，銷售量，資產總額等方面對莫以行業的支配程度，它一般是這幾家企業的某一指標占該行業總量的百分比來表示，是針對特定產業而言的集中度，是用于衡量產業競爭性和壟斷性的最長用指標。鋼材產業集中度低時中國鋼鐵行業問題的種種表現。鋼鐵工業作為國民經濟基礎原材料產業，屬于資本密集型行業，規模經濟特點顯著。近幾年，我國鋼鐵產業發展迅速，鋼鐵企業的產能和數量迅速擴張，大型鋼鐵企業也為數不少，但由于鋼鐵企業數量眾多，并且大多數鋼鐵企業原有規模小，產業發展速度高于單個企業的發展速度，所以造成產業集中度一直較低。同時，中國鋼鐵行業的行業集中度卻遠遠低于世界其他鋼鐵大國。

關于貿易術語選擇的研究，就鋼材出口而言尤為重要，本文以鋼材為研究對象，我國作為出口商為切入點，旨在研究大宗商品貿易談判中術語的選擇。

二、關于術語選擇策略的假說

在貿易談判中有一個共識，即進口方應爭取FOB術語定價，出口方則應爭取 CIF術語定價。即如果雙方談判實力對等，又不存在其他因素作為談判籌碼進行掛鉤補償，則最終以兩種術語達成交易的概率應各占50%。倘若如此則在國際貿易中以FOB和CIF達成交易的成交量應一致。針對此說法，筆者進行多方面調查，發現了一個有趣的現象：在中國大宗商品的出口中， FOB成交數量大約占到成交總量的60%～70%，而CIF成交數量僅占約30%～40%。

那么，在大宗商品出口中FOB成交數量較大的原因是什么呢？筆者推測，這很可能是因為采用FOB術語交易時賣方的市場集中度較之買方低. 一是鋼鐵工業屬于資源密集型和資本密集型產業，鋼鐵生產的技術特點決定了規模經濟在鋼鐵產業中的重要地位，規模經濟是鋼鐵產業效率和競爭力的關鍵要素，組建大型和特大型鋼鐵集團才能最大限度發揮規模經濟優勢。二是當前我國鋼鐵企業單體規模相對較小，產業布局分散，重復建設現象嚴重，市場集中度不高。2008年我國鋼鐵產業CR4（前4家企業產量之和占全國產量的比重）為23.9%，而美國CR4為74.9%，日本CR4為77.6%。雖然我國的鋼鐵市場集中度由2004年的15.7%逐步提升，但跟其他國家相比而言還是差距明顯。

2010年CR10（前10家企業產量之和占全國產量的比重）為48.6%，比2009年提高了5.1個百分點，但同時我國鋼鐵行業集中度與美國、日本等發達國家相比仍有較大差距。

鋼鐵行業市場集中度體現鋼鐵企業的市場影響力，如果產品做到了“人無我有”、“人有我精”則會在一定程度了引導客戶需求，形成對客戶需求的壟斷，在市場中占據較高“話語權”，在談判中為己方增強優勢。

由于賣方的鋼鐵行業集中度較之買方差距明顯，在談判中買方掌握主動性，因而權力砝碼相比賣方較重。由此，形成了本文度基本理論假說H1：在我國大宗商品出口貿易中，賣方的市場集中度較之低是導致貿易雙方更多選擇FOB交易的主要原因。這一假說是否正確呢？本文擬采用仿真實驗以及問卷調查的方法進行驗證。

三、 技術路線與實驗設計

1.研究思路與實驗設計

本文研究的技術路線如圖1所示。首先，本文以我國大宗商品的出口貿易視角為切入點，運用相關國際貿易實務理論進行規范分析，形成理論假說，即在我國大宗商品出口貿易中，賣方的市場集中度較之買方低是導致貿易雙方更多選擇FOB交易的主要原因。

其次，為了驗證這一假說，本文將采用仿真實驗和問卷調查的方法。為了保證研究數據的真實可靠，仿真實驗和問卷調查采用不同的人員。

對于仿真實驗，先進行實驗設計，此處擬設計兩組實驗：在第一組實驗中，買賣任何一方所在國鋼材產業的市場結構相同且均為完全競爭市場，并按此條件展開貿易談判。在第二組實驗中，給定買方所在國鋼材市場結構為寡頭壟斷市場，而賣方所在國市場結構為完全競爭市場，并按此條件展開貿易談判。通過多次獨立重復實驗，研究者觀察并統計兩組實驗中CIF和FOB術語成交的次數，看看有無顯著差異，并對數據進行對照分析。如果第二組實驗的結果中FOB術語成交的次數比第一組實驗明顯增加，同時CIF術語成交的次數明顯減少，則前述理論假說得到驗證，說明大宗交易中更多使用FOB術語的原因是市場結構因素。反之，如果兩組實驗得到的數據并無顯著差異，或者第二組實驗中FOB術語成交的次數比第一組更少，則表明前述理論假說并不成立，這意味著大宗交易中FOB術語較多的原因并不是市場結構因素，還需要尋找其他原因。

對于問卷調查，先進行實驗設計，此處擬設計兩類問卷：第一類為賣方需要填的問卷，第二類為買方需要填的問卷。問卷內容均涉及貿易術語選擇、市場結構等相關問題。通過收集的問卷，研究者觀察并統計兩類問卷問題的作答情況，查看用CIF與FOB的成交次數及其價格與市場結構之間的關系。若統計結果為“賣方市場結構集中度低，買方市場結構集中度高且雙方成交的術語選擇為FOB”較多，說明大宗商品中更多使用FOB術語的原因是市場結構因素。反之，若統計數據的結果顯示“賣方市場結構集中度低，買方市場結構集中度高且雙方成交的術語選擇為CIF”或者其他結果，則表明前述理論假說并不成立，這意味著大宗交易中FOB術語較多的原因并不是市場結構因素，還需要尋找其他原因。

由上述兩種方法的實驗對照，且根據數據對照分析的結果，即可以得到研究的結論。

2.實驗設計

兩組實驗均以鋼材談判為背景，賣方為中國寶山鋼鐵集團有限公司，買方為韓國浦項制鐵公司。假設國際鋼材市場是一個完全競爭市場，韓方在同中方談判的同時，還與印度、澳大利亞等國家的其他鋼鐵企業進行談判。雙方關于數量、交貨方式、商檢索賠等事宜已經達成一致，現在雙方就貿易術語和成交價格進行談判。

在第一組實驗中，買賣任何一方所在國鋼材產業的市場結構相同，均為完全競爭市場。在國際市場上，鋼材的FOB成交價格在每噸630美元～660美元之間，而CIF成交價格在每噸680美元～710美元之間。

第二組實驗為對照組實驗，市場狀況及價格與第一組實驗不同，假設中國的鋼鐵產業集中度CR4=25，韓國的鋼鐵產業集中度CR4=90，即買方所在國鋼材市場結構為寡頭壟斷市場，而賣方所在國市場結構為完全競爭市場。除現有的談判對手外，買方沒有其他備選對象。在國際市場上，鋼材的FOB成交價格在每噸630美元～660美元之間，而CIF成交價格在每噸680美元～710美元之間。

研究者選取國際經濟與貿易專業本科學生共100人，他們均受過談判培訓，具備一定的貿易談判經驗。將這100名學生分為50組，分別獨立進行第一組實驗和第二組實驗的談判。每組談判均為一對一談判，談判時間限定為 3-5分鐘。要求談判者根據實驗背景以及資料，通過談判就貿易術語及價格達成一致。

同時，為更好的達到效果，研究者還采取了問卷調查的形式。問卷分為兩種類型，即一種是對假設出口商進行的問卷調查，另一種是對假設的進口商進行的問卷調查。隨機分發給50個沒有經過上述實地談判的其它國際經濟與貿易專業本科學生進行，他們也受過談判培訓，具備一定的貿易談判經驗。

四、實驗結果與分析

1.實驗結果

通過50組仿真對照試驗和25組問卷調查對照試驗，我們達到如下的試驗結果，如圖表1、表2、表3、表4所示。

2.實驗結果直觀分析

從實驗結果的數據情況來看，我們可以得出以下判斷：

（1）第一組實驗中共得到47個結果，三組未達成協議，成交率為94%。由此可見，在自由競爭市場成交率是比較高的，而從成交的貿易術語來看，以FOB貿易術語成交的協議是30個，占總成交數量的63.83%，其余的17個是以CIF貿易術語成交，占成交數量的36.17%。以FOB術語成交的數量是以CIF術語成交的兩倍多。在成交價格來看以FOB術語成交的平均價格為648.27美元，和市場均價基本相同，以CIF術語成交的平均價格為690美元，高于市場均價。

（2）第二組實驗中一共得到25個結果，沒有未達成協議的25組，成交率僅為50%。，貿易成交受到了買方市場的影響，而且影響是消極的。從成交的貿易術語數量來看其中以FOB貿易術語成交的有15個，占成交數量的60%，以CIF成交的有10個，占成交數量的40%。從成交價格來看，以FOB術語成交的平均價格為649.8美元，高于市場均價，以FOB術語成交的平均價格為692.1，同樣高于市場均價。

通過對比兩組實驗結果，第二組實驗中以CIF貿易術語成交的不但沒有上升，反而下降。假說沒有得到驗證。

（3）分析調查問卷的結果顯示，買賣方分別設計25組。調查者作為韓國買方人員，選擇以FOB成交的有15組，認為韓國市場結構集中度低的有3組，認為韓之集中度高成交的有12組，FOB平均價格為652.13美元；選擇以CIF成交的有10組，認為韓國市場結構集中度低的有4組，認為韓之集中度高的有6組，CIF平均價格為692.2美元。調查者作為中方賣方人員，認為中國市場集中度低成交的有14組，選擇以FOB成交的有17組，FOB平均價格為652.41美元；選擇以CIF成交的有8組，認為中國市場集中度低成交的有6組，CIF平均價格為697.63美元。買賣雙方的調查結果顯示調查人員普遍認為韓國市場結構集中度高，選擇以FOB成交居多，符合假說。

3.實驗結果的深入分析

本次試驗只涉及到貿易術語和價格兩個因素，談判中只能通過兩者的掛鉤進行利益交換。市場上鋼材價格的均價為FOB價美元（630，660）中間價格為645美元；CIF價美元（680，710）中間價格為695美元。FOB價格在645美元以上成交的結果是用高價換取FOB貿易術語；CIF價格在695以下成交的結果是用CIF貿易術語換取低價格，在這些結果中，成交價格明顯受到了術語的影響，應該給予剔除，得到如下結果。與此我們對第一組第二組飾演的結果進行篩選和剔除，得到如下結果，見表5和表6。

第一組實驗中，FOB成交個數是12組，約占成交總量的71%。CIF成交個數是5組，約占成交總量29%。第二組實驗中，FOB成交個數是6組，約占成交總量的55%。CIF成交個數是5組，約占成交總量45%。FOB占絕對優勢，支持假說H1。

五、研究結論

通過以上實驗結果分析，說明在大宗商品貿易中，貿易術語的選擇常常受到談判雙方市場結構集中度對比的影響，而市場結構集中度低的賣方在談判中居于被動地位，市場結構集中度高的買方在談判中居于主動地位，這是導致貿易雙方更多選擇FOB交易的主要原因。雖然我國鋼材的出口量相對較大，但是分配到每個出口鋼材的企業來說，市場集中度是相當低的，這也就導致我們在談判缺少話語權，在一定程度上缺少對出口鋼材企業的風險的有效規避。經過調整的第一組和第二組實驗結果的對比，以及兩類問卷結果的對比，充分說明在引入出口商的市場集中度低、進口商的市場集中度高的條件后，FOB術語的成交比例明顯增多，這為我國出口商在大宗商品進口中選擇貿易術語提供了一定的科學依據。

以上結論不僅在仿真實驗和問卷調查中得到了驗證，而且在實際的大宗商品出口貿易中也有所體現。以鋼材貿易為例，在2009年中國排名前五的鋼鐵巨頭河北鋼鐵、寶鋼、武鋼、鞍本、沙鋼等五大集團合計產鋼1.65億噸，僅占同期全國鋼產量的29%。而從全球來看，美國4家鋼廠的產量占美國自身的61%，日本4家鋼廠的產量占日本內部的75%，而中國前5名的鋼鐵企業2009年的產量只占我國的29%。在這些壓倒性比例的背后的事實是，三大礦山公司基本壟斷了世界海運市場的70%左右。因此，鋼材出口貿易中出現大量FOB成交案例也就不足為奇了。

參考文獻：

[1]蘇莉. 淺析進出口貿易中FOB、CIF貿易術語的選用——基于風險規避的分析[J]. 企業家天地下半月刊（理論版）. 2008（05）

[2]周婷. 貿易術語的正確使用[J]. 進出口經理人. 2008（04）

[3]馬艷華. 試論貿易術語的正確使用[J]. 商場現代化. 2006（16）

[4]丁梅生，文靜. 出口時采用FOB好還是CIF好——我國外貿出口中FOB和CIF術語的應用分析[J]. 對外經貿實務. 2006（04）

[5]王亞楠. 淺析外貿出口術語選擇與風險——FOB較之CIF[J]. 商業文化（學術版）. 2010（06）

[6]劉長軍. 淺談FOB、CFR和CIF三種貿易術語的比較與選用[J]. 市場周刊（理論研究）. 2008（03）

[7]韓潤娥，楊德智. 風險規避與內陸出口方貿易術語的選擇——以FOB與FCA貿易術語為例[J]. 黑龍江對外經貿. 2009（07）