拉卡拉瘋狂“圈地” 盈利困局難解

拉卡拉并不大張旗鼓，盡管在7-11、物美、快客、華潤(rùn)、國(guó)美等全國(guó)所有知名便利店、商超和賣場(chǎng)隨處可見(jiàn)。

2007年6月，北京拉卡拉網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱拉卡拉）在上海聯(lián)華快客布下第一臺(tái)拉卡拉便利支付終端，至今，已在國(guó)內(nèi)290多個(gè)城市建設(shè)了5萬(wàn)多個(gè)便利支付點(diǎn)，進(jìn)入了超過(guò)5萬(wàn)個(gè)辦公室，以及10萬(wàn)戶家庭。

拉卡拉董事長(zhǎng)兼總裁孫陶然表示，未來(lái)3年，拉卡拉終端力爭(zhēng)發(fā)展到100萬(wàn)個(gè)。在規(guī)模擴(kuò)張上，“我們其實(shí)就做兩件事情，一是有多少終端，二是終端上可以做多少業(yè)務(wù)，兩者相乘就是我們的業(yè)務(wù)規(guī)模。”他說(shuō)。

背著虧損包袱的拉卡拉，一路狂奔的背后有何玄機(jī)？

瘋狂的“圈地運(yùn)動(dòng)”

近些年，拉卡拉擴(kuò)張可謂急速。2007年，僅在北京、上海布下3000網(wǎng)點(diǎn)；到了2009年，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)達(dá)到3萬(wàn)個(gè)，覆蓋126個(gè)城市；到2011年底，已在國(guó)內(nèi)290多個(gè)城市建設(shè)了5萬(wàn)多個(gè)便利支付點(diǎn)。

拉卡拉的擴(kuò)張，用“瘋狂”二字形容也不為過(guò)。2010年4月，拉卡拉推出了價(jià)格為399元的拉卡拉家庭刷卡機(jī)，主要是向那些已習(xí)慣在便利店使用拉卡拉還款的用戶推薦。線下支付從“百步之內(nèi)”到“彈指之間”，就是縮短幾十米的距離，但拉卡拉憑此在一年半的時(shí)間，已收獲了約15萬(wàn)用戶。

作為拉卡拉的創(chuàng)辦人，孫陶然不是第一次創(chuàng)業(yè)。他是1996年成立的藍(lán)色光標(biāo)的創(chuàng)始人之一，該公司2010年2月26日登陸創(chuàng)業(yè)板，成為中國(guó)第一家公關(guān)行業(yè)的上市公司；他1997年創(chuàng)辦的生活速遞直效營(yíng)銷公司，目前仍是中國(guó)最大的直投雜志出版者；1998年，他聯(lián)合創(chuàng)辦北京恒基偉業(yè)，策劃了恒基偉業(yè)最著名的產(chǎn)品“商務(wù)通”的營(yíng)銷。

但上述故事在孫陶然的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷里都顯得遜色。僅僅4年時(shí)間，他憑借一臺(tái)安裝在便利店、方便信用卡還款的終端機(jī)器迅速上位，成為第三方支付行業(yè)最亮眼的公司之一。

據(jù)行業(yè)人士分析，拉卡拉鋪設(shè)終端的成本，大概每臺(tái)在2000~3000元，10萬(wàn)個(gè)終端就要花費(fèi)2億~3億元。

是什么原因讓孫陶然能夠如此破釜沉舟？

他這樣回答：當(dāng)一件事情你認(rèn)為它有60%的可能性時(shí)，你就應(yīng)該餓虎撲食般撲出去；當(dāng)你認(rèn)為一件事情70%的成功率的時(shí)候，你就應(yīng)該考慮我怎么樣從別人手里把它爭(zhēng)過(guò)來(lái)；當(dāng)一件事情有80%到90%的成功的把握的時(shí)候，這事就已經(jīng)不是你的事了，為什么呢？因?yàn)槟惆植皇抢顒偂?/p>

如此看來(lái)，拉卡拉盡管已經(jīng)是中國(guó)最大的線下支付公司，但在孫眼里，成功的機(jī)遇還是60%。

份額之王的隱憂

拉卡拉在擴(kuò)張路上的急行軍，自然換來(lái)了交易量及市場(chǎng)份額的快速提升。

數(shù)據(jù)顯示，2008年，拉卡拉全年交易筆數(shù)為1420萬(wàn)筆，交易金額為73億元；2009年全年交易筆數(shù)5000萬(wàn)筆，交易金額為600億元；2010年全年交易筆數(shù)1億筆，交易金額1500億元；2011年全年交易筆數(shù)超過(guò)1.8億筆，交易金額突破2800億元。

來(lái)自研究和咨詢機(jī)構(gòu)易觀國(guó)際的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2008~2011年中國(guó)線下便利支付市場(chǎng)規(guī)模分別為170億元、1100億元、2250億元、3200億元。據(jù)此推算，拉卡拉在線下支付市場(chǎng)的占有率，分別為42.9%、54.5%、66.7%、87.5%。

拉卡拉的經(jīng)驗(yàn)再次證明，對(duì)于小微企業(yè)而言，搶占市場(chǎng)份額見(jiàn)效最快的手段，還是擴(kuò)張、擴(kuò)張、再擴(kuò)張。

目前，拉卡拉以超過(guò)85%的市場(chǎng)份額，將它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手恒信通易支付、易辦事、東方海達(dá)、付費(fèi)通等遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了后面。在孫陶然看來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)者“搶食”需要把每個(gè)便利店拉卡拉的機(jī)器請(qǐng)出去，才能自己再進(jìn)來(lái)，這顯然很難。

不過(guò)，任何事情都具有雙面性。拉卡拉的隱憂在于，撒開(kāi)了一張巨大的網(wǎng)，最終能撈上多少魚(yú)。目前，各種支付方式紛紛崛起，現(xiàn)代社會(huì)支付呈現(xiàn)出多元化發(fā)展之勢(shì)。拉卡拉賴以安生立命的線下便利支付，在第三方支付中，所占比重并不大，且呈逐年下降趨勢(shì)。根據(jù)易觀智庫(kù)統(tǒng)計(jì)，2011年第三方支付市場(chǎng)交易規(guī)模已達(dá)到21222億元，并有望在2013年底實(shí)現(xiàn)64148億元。而其中線下便利支付規(guī)模，僅為3200億元、4050億元。

去年最后一天，央行公布第三批第三方支付牌照，其中，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通三大運(yùn)營(yíng)商均獲得第三方支付牌照。中國(guó)已經(jīng)擁有了超過(guò)9.6億的手機(jī)用戶，3G用戶達(dá)到了1.1億，手機(jī)上網(wǎng)用戶超過(guò)3億，移動(dòng)支付對(duì)線下支付的沖擊不可小覷。

盈利困局難解

第三方支付市場(chǎng)規(guī)模龐大，但盈利一直困擾著行業(yè)內(nèi)的每一家企業(yè)。因?yàn)閺钠鸪醯陌l(fā)展來(lái)看，第三方支付并沒(méi)有完整的盈利模式。拉卡拉也不例外。盡管早已是線下支付市場(chǎng)的龍頭老大，但也尚未盈利。

此前有媒體報(bào)道稱，拉卡拉2009年上半年虧損168萬(wàn)元，2010年依舊在虧損中。《投資者報(bào)》記者求證2011年的經(jīng)營(yíng)及盈虧情況時(shí)，對(duì)方則保持沉默。

記者獲悉，拉卡拉的收入一是來(lái)自于向銀行或用戶收取的交易手續(xù)費(fèi)，二是來(lái)自于向便利店收取的加盟費(fèi)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，拉卡拉的商業(yè)模式就是用戶在拉卡拉的機(jī)器上為各類支付刷卡，這些刷卡信息由拉卡拉的后臺(tái)整理記錄后轉(zhuǎn)發(fā)給銀聯(lián)系統(tǒng)，銀聯(lián)完成最終的資金轉(zhuǎn)賬。拉卡拉則從刷卡交易中掙取手續(xù)費(fèi)。

按照央行規(guī)定，每筆收單交易的結(jié)算手續(xù)費(fèi)，按照交易金額的1%~4%收取，在此基礎(chǔ)上，再根據(jù)7：2：1的比例分配：發(fā)卡行拿手續(xù)費(fèi)的70%，收單機(jī)構(gòu)拿20%，清算機(jī)構(gòu)即銀聯(lián)拿10%。拉卡拉要爭(zhēng)搶的即是其中的20%。

按照拉卡拉2011年2800億元的交易量估算，公司收入至少在6億元以上。不過(guò)，真實(shí)情況沒(méi)有如此樂(lè)觀。拉卡拉的交易八成集中在信用卡還款上，目前在其支持的25家信用卡還款業(yè)務(wù)中，僅交通銀行和中國(guó)銀行還款需收取手續(xù)費(fèi)，每筆2元，其余銀行免費(fèi)。

拉卡拉之所以敢于賠本賺吆喝也要保持行業(yè)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，源于背后有一個(gè)實(shí)力強(qiáng)大的投資方聯(lián)想控股。據(jù)熟悉孫陶然的人講，孫跟聯(lián)想的淵源頗深。1991年北京大學(xué)畢業(yè)的他還差點(diǎn)加入聯(lián)想集團(tuán)。當(dāng)孫2004年萌生創(chuàng)辦拉卡拉的想法時(shí)，聯(lián)想投資是其堅(jiān)定的支持者，并參與了拉卡拉A輪和B輪融資，聯(lián)想控股則在C輪融資中聯(lián)合關(guān)系企業(yè)投資拉卡拉2500萬(wàn)美元。

一位業(yè)內(nèi)人士這樣認(rèn)為，對(duì)于第三方支付企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果其業(yè)務(wù)對(duì)商戶和用戶全免費(fèi)，這樣的企業(yè)是不可能存在的，就算存在也不可能健康持續(xù)地發(fā)展下去。對(duì)于快速擴(kuò)張的拉卡拉而言，盈利模式將成今后最大的考驗(yàn)。