如何識別忽悠型創業者

這篇文章主要探討在并未完全了解某件事情時該如何向人們描述它。這似乎是企業運營的必修課。在會談、面試、小組討論時，我們通常都要學會幾句美言，哪怕在結束一天艱苦的工作后，看著鏡子中的自己時，我們也免不了呢喃幾句為自己打氣。

在看起來非常正式和專業的對話中，也總是有一定的吹牛皮成分。在爾虞我詐的商業世界中，吹牛皮是一項基本的技能，如果你一定要譴責它的話，說不定會為企業帶來滅頂之災（注意：前面這句話就由于過分夸大其辭而導致牛皮吹破，難以被人們接受）。

“我有個好點子！”幾乎每一樁生意都由這句話開啟，接著聽聞者會懷疑這個點子真有你說的那么好嗎。這個過程很有用。因為，首先這個點子有些吹牛的成分，然后就會引起人們的懷疑，在消除人們疑慮的過程中，好點子被不斷提煉，從而大大地減少了“水分”。適度吹牛對我們的工作不無裨益。最終，它將我們引領到一個誠實守信的世界。所以，千萬不要全盤否定吹牛這事兒，我們需要理解它——甚至擁抱它。

或者，至少應該做到可以識別它。

如何辨別？

我們采訪的一些心理學家不愿意就這件事情進行任何評價。在面對“吹牛與撒謊不相同”這個理念時，有些心理學家甚至會勃然大怒。對他們來說，這兩種行為都是欺騙。

我們從加州大學洛杉磯分校臨床心理學及精神病科學退休教授杰拉爾德·古德曼（Gerald Goodman）博士那兒得到的最好建議是：“人在面臨撒謊的壓力時，總會被一些身體語言出賣：說話結結巴巴，不流暢等。”

但如果某人精于此道呢？該如何識別？

風險投資商對這些橋段爛熟于心。當我們與洛杉磯種子及天使投資人、企業律師喬·羅（Jor Law）交流時，他向我們提供了大量與創業者會談時令人反感的牛皮語錄。比較經典的有：

以“曲棍球棒曲線”預測圖浮夸業績

“每家初創公司都會列出一個漂亮的‘曲棍球棒曲線’預測圖：企業發展的初期需要一些投入，而后期的利潤非常豐厚。但事實證明這往往是不切實際的。”

虛張聲勢亂攀合作關系

“真正成為微軟的合作伙伴，這意味著你是被認證的，能參與到微軟產品開發中；還有一種情況是，微軟的商務拓展團隊希望與你合作。這是兩件性質完全不同的事情。”

拉大旗當虎皮吹噓未來合作

“他們會說，在公司成立之后，某某顧問就會過來擔任全職工作。殊不知，那些真正偉大的創業者有能力吸引人才免費為其工作。”

自詡天下第一

“他們會說，‘從來沒有人做過我們正在做的事’；更有甚者會說，‘沒有人可以做我們正在做的事’。這意味著他們非常狂妄，盲目自信甚至不能正視眼前的現實。腳踏實地并謙和有禮的企業家會說，‘請看，我們做到了，它不像火箭設計那么高深。’”

上面所舉的這四個普遍的例子都是極端主義者的言行。如果你準備小吹一下牛皮，吹得含蓄點。如果你對一些尚未完全明確的合作或者自己都覺得荒誕可笑的盈利預期大肆吹噓，就相當于提前亮出了底牌。如果你所陳述的內容讓人覺得遙不可及或者令人退避三舍，無疑對你的事業沒有任何幫助。

在數年與創業者打交道的過程中，我們也總結出了一些吹牛皮者共同的特點：

顧左右而言其他。政治家們吹牛皮的功力無人能及，他們幾乎時時刻刻都在信口開河。他們只會回答自己愿意回答的問題，其他的一概含糊其辭。

求助。在回答問題前看看自己的同事，發出求救的信號。

各種小動作。摸摸自己或他人的臉或者捏捏胳膊之類的行為。

眼神游離。眼睛上下或者左右張望。（對于四處張望的隱含意義，神經心理學上目前還有很大的分歧。這個動作究竟是意味著撒謊呢，還是意味著在竭力想象？在我們的經驗中，它通常隱喻著在為吹牛皮打腹稿。）

吹牛皮緣何如此重要？

如果你準備練習一下吹牛皮的技巧，需要注意一些細節，并且盡可能要做到滴水不漏。這是一種能產生積極作用的技巧，所以你無需任何自責，不要認為自己在做錯誤的選擇。事實上，不掌握這門技藝反而是不明智的。

羅表示：“我希望在一些商業競投中看到吹牛皮這類行為。如果一個人不懂得推銷自我，我會質疑這個家伙是否知道游戲規則。我們希望創業者們適當美化一下自己。因為如果他們不知道如何向投資商展示自我，在企業成功創辦后不得不向他人招徠生意時，也就同樣無法勝任。”

這一席話也贏得了風投機構的乙方（即創業者）的認可。內布拉斯加州奧馬哈市Layeredi（管理各項移動營銷活動事宜的平臺）公司聯合創始人約翰·格蘭其（John Grange）認為：“吹牛可以成為一件正面的事情，在某個銷售會談中，你雖然明知自己的產品尚未達到對方要求的層面，但你確信未來能夠做到，略微夸大也無傷大雅。”

有益的吹牛，可以讓你對自己的言辭承擔更多的責任，無形中起到一些監督作用，這恐怕是適度吹牛最大的好處。狂言既出，也就等同于你以自己的天分及聲望為賭注，押上全部身家為自己許下一個未來。最不濟，吹牛皮的作用也可以體現在這個層面：這是一種救贖自己的力量。寫到這兒，我自己也覺得有點將這事兒吹得神乎其神（但請各位忍一忍吧。）

當你吹牛皮時，你是在沒有任何線索的情況下求解事情的真相。但你不會放棄求索，因為信口開河很有可能為你指引方向。也許，無意中串起來的幾個詞，產生了奇妙的化學反應。即便頂著人們強烈的質疑，迎著人們像看瘋子一樣看著你的眼神，希望渺茫，內心還不時涌現出對自己的否定，你仍然不會放棄。因為你仍然對自己及那些期盼你成功的人滿懷信心。你可以繼續一邊吹著牛皮，一邊努力嘗試，這是一種十分可貴的品質。

鏈接1：吹牛皮關鍵技巧大盤點：

吹牛皮時，不要用手摸自己的臉，無論哪邊臉都不要碰，因為這意味著在講大話。

眼睛不要朝上或者右邊看，這也是撒謊的表現。

不要引用任何你胡亂寫在手上的名人名言，這會暴露你是在臨時抱佛腳。除非你寫在手上的是：“坦率！坦率！再坦率！”

不要在對某個人直呼其名后，再問人家可不可以這么稱呼。（“史蒂夫，我們都是成年人了，不用拘禮吧。我可以叫你史蒂夫嗎？”）這會顯得你假惺惺的。

同時，不要對其他人說“我們都是成年人”這類話。

除非你是在向一個小朋友吹牛。

在你需要避開一些雷區時，不要表現得太過明顯。

在受到質疑時，運用縮略詞。用一個縮略詞來詮釋另一個縮略詞。比如：“我們正在著手這件事情，我們準備ICT而且正在BG3它。在我們可以達到SNG之前，我們都會執行BG3。你們知道我們的方向。沒錯，LMDX。盡可能LMDX-P，LMDX-P！”

注意：你使用的縮略詞不能夠有任何真正的意義。

不幸的是：這年頭所有的縮略語都有某個意思。

如果對方看起來沒有因為你吹牛而上鉤，把你說的話再說一遍，不過這次你要直視每個人的眼睛。微微點頭，加強自己的信心。在被問到理屈詞窮之際，高明的吹牛者會用充滿熱情和自信的肢體語言和一大堆縮略詞搞定聽眾。

鏈接2：無實質意義的話：

“我們的研究團隊正在對它進行深入探究。”

“我們持審慎的樂觀態度。”

“我們的策略是保持觀望。”

“說到底，我們想達成的目標是一致的。”

“在班級中表現最好。”

“我們正要達到……”

“我們正在接洽……”

“我們正在努力……”

“我們正要達到……我們正在接洽……我們正在努力……”

“我們能夠提供全套服務，可以為你做任何你想要做的事情。”

“總而言之：不斷學習。”