驢媽媽：把自助游的流量導向景點

“去年我們實現700%的增長，今年的成長速度也能達到300%多。”坐在寬敞明亮的辦公室里，“驢媽媽”創始人洪清華臉上洋溢著笑容。

今年是洪清華創業第12個年頭，驢媽媽算是他第3次創業。

洪清華的生意始終未離開過“旅游”二字。第1次創業是在北京，跟朋友創辦了達沃斯巔峰旅游景觀設計中心，如今這家公司已經成為具備全國旅游規劃甲級資質的單位。第2次創業是2004年在上海創辦的奇創旅游規劃設計機構（以下簡稱“奇創”），曾為三亞、漓江、千島湖等景區做過規劃。

真正讓洪清華名聲在外的還是面向大眾的B2C網站“驢媽媽”。

向抱怨要商機

洪清華一直認為，抱怨最多的地方必然存在巨大商機。游客對旅行社意見很大，他們反感所有的景點門票被打包，厭惡被帶到指定商店買高價的劣質商品。景區對旅行社的態度則是又愛又恨：愛的是旅行社能帶來門票收入，恨的是旅行社不能帶動周邊消費。那個時候的市場是從觀光游向休閑度假游過渡的時期，有大量的休閑設施陸續建成。

洪清華判斷：“未來一定是自駕游、自助游的游客激活景點的周邊消費。”買一張門票游玩之后，游客還要住下來，晚上喝點咖啡，品嘗下景點周邊的特色餐飲，優哉游哉地待上兩三天。洪清華堅持認為，景區門票一定要打折，讓驢友過來之后產生綜合消費、二次消費的價值遠遠大于一次性購買門票的價值。

其實洪清華的這個想法誕生于2005年，但真正付諸行動是在2008年。很重要的一個原因是，他在等待自助游市場的爆發。

2008年，電子商務慢慢熱起來，在旅游行業浸淫多年的洪清華感覺“散客潮”時代即將來臨。將電子商務潮和散客潮兩股熱潮整合在一起，一定能產生很好的商業模式。不搶跟團游，也沒選擇機票、酒店作為切入口，洪清華大膽地選擇了從無人涉足的自助游市場進入。

“領先一步可能是先烈，領先半步就是先鋒。”作為第1個吃螃蟹的人，洪清華堅持通過電子商務平臺向全國各地的自助游旅客賣門票，這也成為“驢媽媽”跟途牛、悠哉等眾多旅游類網站最大的區別。洪清華解釋說，盡管“驢媽媽”是一家綜合性旅游網站，但80%的業務是賣自助游產品，比如當季主打、開心驢行等；其余的20%是賣跟團游產品。“我們的核心業務一定是自助游和門票。”

起步階段的確艱難，景點服務商接受電商模式和打折門票需要循序漸進的過程。好在“驢媽媽”有先發優勢，還有奇創做景區規劃時結識一些景區服務商。洪清華以免費的形式鼓勵服務商到“驢媽媽”平臺上做嘗試，派市場人員苦口婆心地一遍遍溝通，做思想工作。“先有產品，然后再拿產品吸引游客；而且少量的產品沒有用的，起碼得有1000家供應商。”這是洪清華當時說服景點服務商的理由。

跟傳統區域性門票代理商相比，“驢媽媽”是面向全國的分銷平臺。經過一年時間反復教育市場，“驢媽媽”的票務分銷平臺簽約了1000多家代理商。這時的“驢媽媽”迎來了首輪融資。為了讓更多驢友知道“驢媽媽”，洪清華開始大力推廣網站。

B2B2C金三角

2010年初，當網站有四五千家景點之后，“驢媽媽”已經具備不小的知名度，一個黃金周能為某些景點輸送游客幾萬人次。他們的營業額和訂購數量開始形成規模化。“驢媽媽”光靠向游客輸送門票產品的模式顯得越來越單薄。“游客抱怨餐飲不好，抱怨沒有導游，抱怨旅游時在當地人生地不熟等等，這都是商機。”這時洪清華開始不斷豐富電商平臺，為驢友提供渡假酒店、餐飲、娛樂、租車、導游等自助游產品。他們還在三亞、黃山、廈門等旅游目的地開設分公司，服務當地游客。

業務發展過程中，洪清華發現在中國的旅游產業鏈上，景區運營水平參差不齊，管理水平有很大提升空間。這時，洪清華的幾大業務版塊逐步顯現。他通過成立景域國際旅游運營集團打通了旅游產業鏈，集團旗下景域旅游發展有限公司專做景區運營管理，景域旅游營銷有限公司負責景區營銷服務。他還創辦了“帳篷客”，在景區開設連鎖酒店。再加上奇創的業務，洪清華在旅游市場可謂“無孔不入”，用他的話來說，形成了一個“B2B2C金三角”。

洪清華一邊通過“驢媽媽”為自助游游客提供服務，一邊幫景區做營銷和規劃設計等服務。“當為景區做規劃設計的時候，景區看到我們的服務很專業，他們可能就會把相應的資源嫁接過來。‘驢媽媽’獲取門票等資源后，又可以為游客提供更好更豐富的產品。所有好的商業價值，一定是實現二次、三次的價值。就像蘋果手機，光賣硬件只能賺一部分錢，硬件過后的服務又能賺大量的錢。”洪清華的道理很簡單，不是單純將“驢媽媽”打造成電子商務公司，他要做一家服務型公司。

“賣服務的收入，已經超過了傭金收入。”洪清華首先通過網站把游客送到景區，提取傭金，輸送完游客后，再通過旅游營銷和規劃產生二次價值，這就是洪清華真正的商業模式。

2011年，洪清華明顯感覺到了中國自助游市場的蓬勃發展。當時國家旅游局統計數據顯示中國全年出游人數約26億，大概只有8.2%是跟團游，剩下的91.8%都是自助游。“今年的十一黃金周，30%的游客選擇自駕，自助游旅客更多。”洪清華終于等到了“驢媽媽”業務的爆發。

目前，“驢媽媽”已經有7000多家打折景點門票，打折幅度一般在二到八折。他們前前后后得到了江南資本、紅杉、鼎暉等機構的三輪注資。今天，在出境旅游還是以跟團為主流的情況下，洪清華又開始推出出境自由行產品。據透露，明年他們將大力開展全球門票業務。“我要瞄準下一個主流。難點在于市場的成熟和對產品的接受度。”

洪清華的下一個目標是希望再花三到四年的時間，將驢媽媽打造成集攻略、點評、公共服務、旅游服務等為一體的電子商務社區。“自助游天下，就找驢媽媽”，這是他們的訴求。