“尾貨商業(yè)體”變革 :構(gòu)筑產(chǎn)業(yè)鏈“尾端”新商業(yè)模式與新商業(yè)文明

核心提示：

· 近年來，服裝銷售行業(yè)中出現(xiàn)了一種新的商業(yè)模式——尾貨市場。它是對中國服裝市場體系的一個補充，是美國奧特萊斯（Outlets）商業(yè)模式在中國的創(chuàng)新，也是克里斯·安德森“長尾理論”的實踐。

這一產(chǎn)業(yè)鏈“尾端”的探索者、領(lǐng)軍者，正是天蘭奧特萊斯總經(jīng)理吳大局。

· 早在金融危機暴發(fā)的前兩年，吳大局就以“春江水曖鴨先知”的商業(yè)智慧，在規(guī)模達(dá)2300億的中國尾貨市場中切分到第一塊“蛋糕”。

· “危機即是商機！”這句名言被吳大局在商界演繹得淋漓盡致。

· 4年前，一場金融危機席卷全球，摧毀了一大批中小企業(yè)，不少服裝紡織企業(yè)出口訂單銳減，庫存大量增加，更有企業(yè)偃旗息鼓，直至停業(yè)甚至破產(chǎn)。一時間，吳大局掌局的天蘭尾貨市場卻在京城不斷擴(kuò)張，吸納了上千家國內(nèi)知名品牌的尾貨。“單個商場單日出貨量30萬件”、“ 創(chuàng)下同一天同時開業(yè)2家大型尾貨市場的大手筆”、“目前已形成10多家商業(yè)連鎖體系”、“年銷售額20億以上”……逆市上揚的天蘭奧特萊斯贏在尾貨，在業(yè)內(nèi)不斷創(chuàng)造奇跡，在產(chǎn)業(yè)鏈“尾端”構(gòu)筑起新商業(yè)模式與新商業(yè)文明，引發(fā)國家有關(guān)部委深入研討和業(yè)界廣泛關(guān)注。

中國的尾貨行業(yè)自2007年開創(chuàng)首家大規(guī)模業(yè)態(tài)以來，在經(jīng)歷了5年的市場洗禮和沉淀后，將何去何從？當(dāng)下，國務(wù)院發(fā)展研究中心、商務(wù)部等中央有關(guān)部委正在擬定尾貨行業(yè)標(biāo)志。該標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)研核心和參照對象，正是天蘭奧特萊斯旗下的業(yè)態(tài)。作為北京天蘭奧特萊斯總經(jīng)理吳大局，又一次成為了各界關(guān)注的焦點人物。

為了探尋中國尾貨市場的發(fā)展路徑和未來走向，3月16日，在位于北京六里橋天蘭奧特萊斯總部辦公室，吳大局接受了《祖國》記者專訪。一見面，他又習(xí)慣性的抬起腳，向記者“炫耀”他腳上穿的那雙黑色皮鞋?！斑@正是一雙尾貨，既是品牌，也有品質(zhì)，穿著舒適，價格實惠……”吳大局直接進(jìn)入采訪主題，開始向記者娓娓道來。在旁的攝影記者會心地笑了。吳大局是做鞋出生的，當(dāng)然就愛在鞋上做文章！

的確，在吳大局眼里，腳就是他的戰(zhàn)場，網(wǎng)聚鞋業(yè)品牌的“尾端力量”，就是他占領(lǐng)陣地的致勝之道。在吳大局講述的商業(yè)故事中，烙下了深刻的新商業(yè)模式與新商業(yè)文明印記……

危機即是商機！

核心觀點：“服裝尾貨一年近15億件，天蘭單個尾貨商場單日出貨量就達(dá)30萬件；我們提出了一個口號：您把庫房搬過來，其它的交給我們！”

記者：講到“尾貨”、“天蘭奧特萊斯”、“百分百商業(yè)集團(tuán)”等等這些名詞，都讓我們聯(lián)想到它經(jīng)營的核心——鞋。而您的商業(yè)人生，也正是從鞋開始。能否談一下您如何與鞋結(jié)緣？

吳大局：我出生在河南一個農(nóng)村家庭，只上過高中，在國營糧店當(dāng)過臨時工，擺過早點攤，開過小賣部。經(jīng)歷過的每一個工作都很辛苦，自小就養(yǎng)成了“窮則思變”的思想，立志通過不懈努力去實現(xiàn)自己的人生價值。

終于有一天，我加盟了改變我商業(yè)人生的百分百鞋業(yè)。我從一開始就是從最基層做起，在公司里當(dāng)起了一名業(yè)務(wù)員，每天走街竄巷約商戶、訪市場?；叵朐缒曜霭俜职傩瑯I(yè)的日子，不禁讓人感慨萬千。其中有三個關(guān)鍵詞匯在我記憶中揮之不去：1992年、500元、100多家門店。

我還清楚地記得，在1992年的一天，我揣著500元現(xiàn)金，抑制不住加盟百分百鞋業(yè)的亢奮，滿懷開發(fā)鞋業(yè)市場的壯志，來到首都北京開始我的商業(yè)征途。

不久，工作就有了很大“起色”。當(dāng)時北京熙熙攘攘的街道上，相繼綻放出100多家黃紅相間的“鞋業(yè)之花”。那是我們以黃紅兩種識別色統(tǒng)一規(guī)劃的店面，在北京街道上成了一道亮麗風(fēng)景線。在90年代初期，我就能以工作績效的形式拿到10萬元的年薪。因此，從某種意義上說，我與鞋結(jié)緣，與商業(yè)結(jié)緣，是從百分百鞋業(yè)開始的。

記者：正如您剛才講述的那樣，百分百鞋業(yè)的擴(kuò)張可謂風(fēng)生水起?？蓳?jù)了解，當(dāng)時卻產(chǎn)生了另一些問題：庫存積壓大、資金周轉(zhuǎn)難。你們是如何打破這些困局？又如何與尾貨結(jié)緣？

吳大局：我們大舉進(jìn)軍尾貨行業(yè)，其實是從“自身革命”開始的。

從2005年開始，當(dāng)時的百分百鞋業(yè)在發(fā)展到一定階段后，開始了從小店到大店的轉(zhuǎn)型，直至新開了后來的百分百購物中心。這呈現(xiàn)出了兩個不同的局面：一方面，產(chǎn)業(yè)做大了，攤子鋪開了；另一方面，庫存增多了，現(xiàn)金流減少了。一年下來，年終財務(wù)報告顯示，賺了不少，可沒有多少現(xiàn)金，賺的都堆在了庫房里，全是一堆貨物。

快速“消化”掉這批貨物，是擺在百分百鞋業(yè)的重大問題。不久，公司領(lǐng)導(dǎo)層就決定，拿出一家門店專門銷售庫存商品。出乎意料的是，門店一開張，生意異常火爆，被公司內(nèi)部視為沉重包袱的商品卻成了廣大消費者心中的“香饃饃”。很快，這些自家的庫存商品被銷售一空，百分百鞋業(yè)如釋重負(fù)，又“輕裝上路”了！

第一次“自身革命” ， 實現(xiàn)了“減負(fù)”，取得了巨大成功，這為日后我們力扛尾貨大旗，做大尾貨產(chǎn)業(yè)成功探路。自此，也萌生了我們的尾貨情結(jié)。

記者：業(yè)界認(rèn)為，天蘭尾貨贏在洞察先機。早在金融危機暴發(fā)前2年，就蓄勢而發(fā)，提前占領(lǐng)了這一產(chǎn)業(yè)鏈的“尾端”。天蘭尾貨為什么能成為行業(yè)開拓者和領(lǐng)軍者？

吳大局：賣完了自家的庫存，我們開始思考另外一個問題：是否可以賣別家的庫存？

那么，其它廠商庫存嚴(yán)重嗎？一切都從市場調(diào)研開始，我們將一些數(shù)據(jù)進(jìn)行了匯總分析，得出的結(jié)論佐證了我們的規(guī)劃是可行的！

數(shù)據(jù)顯示，我國是一個制造業(yè)大國，每年庫存商品規(guī)模保持在4萬億左右。同時，我國也是服裝生產(chǎn)大國，有各類服裝生產(chǎn)企業(yè)45000家，年生產(chǎn)能力大概是600億件。這其中，訂單尾貨按3%計算就是就是18億件，庫存尾貨按20％計算就是120億件，出口尾貨按5％計算就是8.85億件。這樣算下來，一年之內(nèi)，服裝尾貨就近15億件。

在對知名廠商的走訪中也看到了一些嚴(yán)重的庫存現(xiàn)象。某國際知名服裝品牌僅一年在中國就有價值10億左右的庫存產(chǎn)生，某知名羊毛衫品牌的貨品積壓為2.5億～3億元，另一國內(nèi)一線皮鞋企業(yè)的庫存則為1.2億～1.6億元。我們當(dāng)時深刻感受到，庫存已經(jīng)成為服裝企業(yè)最為頭疼的問題。

為何不建立一個規(guī)模化的尾貨市場，把這些庫存產(chǎn)品統(tǒng)一、集中銷售呢？我們集團(tuán)開始了對尾貨市場立項。同時，我們通過調(diào)查得知，中國中低收入人群對經(jīng)濟(jì)實惠的服飾尾貨抱有巨大的消費熱情。就這樣，一個尾貨市場的造夢行動就拉開了帷幕。

危機即是商機，這句商界名言在2007年再次被我們賦予新的內(nèi)涵。這一年，因為天蘭尾貨以鞋業(yè)為主開了第一家店，而被視為尾貨行業(yè)的元年。

我們第一家尾貨市場就達(dá)15000平方米，擁有900多個攤位。在一次招商會現(xiàn)場，一共好幾層的市場，每層的招商工作從開始到結(jié)束都沒有超過3小時。當(dāng)時天蘭聯(lián)合廠家和總代理商，以低于批發(fā)價、成本價銷售，利潤可觀。廠商看到天蘭良好的銷售勢頭后，紛紛要求進(jìn)入天蘭設(shè)店直銷。這在商場嚴(yán)重過剩、商業(yè)經(jīng)營場所由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場的今天，可謂是招商史上的一次神話。讓人稱道的是，神話仍在被續(xù)寫，該市場三個月試營業(yè)期間，市場出貨量就已逼近1億件。僅一個“黃金周”，就接待消費者18萬人次。一年之內(nèi)，其知名度和在尾貨市場的霸主地位已經(jīng)初步確立起來，成為了商品流通領(lǐng)域和商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域里的“雙料奇葩”，成就了真正具有中國速度、具有天蘭特色的商業(yè)奇跡。

當(dāng)中國的服裝制造商還在為高成本低附加值的現(xiàn)狀連連叫苦時，位于產(chǎn)業(yè)鏈“尾端”的尾貨商們卻在沒事偷著樂：原來豐厚利潤在這里！這種“低于成本價銷售”的模式背后是2千多億元規(guī)模的市場！更多重要的意義還在于，第一家天蘭尾貨開創(chuàng)了我國處理廠商庫存商品的尾貨模式，將天蘭尾貨推上了行業(yè)探索者和領(lǐng)軍者的“寶座”。

大局成就大業(yè)！

核心觀點：“我們經(jīng)營天蘭尾貨市場，也就是在倡導(dǎo)一種科學(xué)發(fā)展觀和理性消費觀；我們甘做尾貨‘ 清潔工’，矢志奮斗在產(chǎn)業(yè)鏈‘尾端’”

記者：每一個行業(yè)的發(fā)展，都不得不考慮宏觀政策和環(huán)境。天蘭尾貨的發(fā)展契合了哪些國家大局？天蘭尾貨在其中擔(dān)當(dāng)什么樣的角色？

吳大局：就咱們天蘭尾貨而言，從創(chuàng)業(yè)之初應(yīng)對金融危機，到發(fā)展期迎合節(jié)能、低碳、循環(huán)以及轉(zhuǎn)型，每一次前行，天蘭尾貨都與國家大局息息相關(guān)。

2008年初，金融風(fēng)暴席卷全球，股市滑坡、市場萎縮，很多企業(yè)充滿恐懼，憂心忡忡，紛紛收縮戰(zhàn)線，做戰(zhàn)略性調(diào)整和撤退。

金融危機的沖擊波，對于剛剛起步的天蘭尾貨無疑是一次生死存亡的考驗，進(jìn)退之間生死攸關(guān)。天蘭人，必須作出抉擇。百分百集團(tuán)高層對此做了全方位的分析，認(rèn)為金融危機對天蘭尾貨市場不會產(chǎn)生負(fù)面影響，相反，是一種機會。因為物價上漲，商品貶值，消費者的承受力也在下降，以中低檔消費群體為消費對象的尾貨生意，將會出現(xiàn)上揚趨勢，正逢一個百年不遇的商機，也是市場擴(kuò)張的最佳切入點。于是，決策層在經(jīng)過全面科學(xué)分析之后，毅然決定，反其道而行之，大膽做出擴(kuò)張的戰(zhàn)略決策，制定了以北京為中心，輻射全國的發(fā)展戰(zhàn)略，搶抓機遇，迅速擴(kuò)張。

實事證明，金融危機對天蘭尾貨影響不大，相反，還促進(jìn)了我們業(yè)務(wù)的大發(fā)展。

在天蘭尾貨的經(jīng)營理念中，我們的核心就是提倡“理性消費”，這既是科學(xué)發(fā)展觀思想的體現(xiàn)，也是轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的一種有效實踐。前幾年，由于經(jīng)濟(jì)危機，人們的收入普遍降低，都收緊了錢袋，以往的奢侈之風(fēng)有所收斂，重新拾起了中華民族崇尚節(jié)儉、杜絕鋪張的優(yōu)良傳統(tǒng)，紛紛加入到尾貨淘寶的大軍之中，尾貨也就恰蓬其時。

尾貨市場作為商業(yè)模式的一種創(chuàng)新，這不僅僅體現(xiàn)出商業(yè)經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，同時也會促進(jìn)消費觀念和模式的轉(zhuǎn)變。尾貨市場在很多方面充分體現(xiàn)了以人為本、綠色發(fā)展、提高效益的思想。

此外，從循環(huán)經(jīng)濟(jì)的角度看，這更是一筆大賬，那就是每年銷售的尾貨商品，能為社會節(jié)約多少布料、皮張、勞力和電力？減少多少碳排放？同時又給消費者減少了多少開支？如果沒有尾貨這個處理渠道，這些尾貨放幾年就會成為廢品，浪費太大了。天蘭尾貨架起了廠商和消費者的橋梁，讓物盡其用，為企業(yè)和社會辦了一件大好事。可謂是眾商所歸，民心所向。

記者：在5年的發(fā)展征途中，天蘭尾貨“穩(wěn)中求進(jìn)”，以連鎖形式進(jìn)行擴(kuò)張，進(jìn)一步完善了產(chǎn)業(yè)流通鏈，打造了尾貨集群。請問在這方面形成了哪些經(jīng)驗和模式？

吳大局：五年征途，用16個字來概括，就是“迎合市場、區(qū)隔定位、創(chuàng)新模式、差異發(fā)展”。從第一家尾貨市場，到后來陸續(xù)開啟的木樨園天蘭尾貨商城、天蘭尾貨大鐘寺店、古城店、蘋果園、天通苑店、六里橋天蘭尾貨旗艦店、天蘭尾貨鄭州建文店、鄭州二七店、天津天蘭折扣店等10多家天蘭尾貨實體店。我們當(dāng)然不滿足于單一的尾貨鞋城，2009年起，天蘭過渡到尾貨服裝、尾貨鞋、家紡、日用品等多品類發(fā)展模式。目前年銷售額已突破20個億，帶動了上萬人就業(yè)，品牌價值超過1億。

天蘭已聯(lián)合國內(nèi)外1000多家知名品牌廠商，整合品牌“庫存”資源，建立起了一套全新的品牌“庫存”流通鏈。天蘭尾貨為品牌庫存處理提供了一個龐大、高效的快銷平臺，阿迪達(dá)斯、耐克、森馬、喬丹、達(dá)芙妮、奧康、七匹狼等眾多國內(nèi)外一二線鞋服品牌與天蘭簽署了庫存處理代理協(xié)議。

天蘭不僅讓企業(yè)自身獲得發(fā)展，也讓此前深受庫存之苦的廠商眉頭舒展，營造了一個多贏局面。佐羅世家北京總代理就是其中一個典型。天蘭不僅幫助他們消化了庫存，還為二級代理和廠家消化了庫存，佐羅世家每年在天蘭銷售庫存就達(dá)500萬至800萬元。許多企業(yè)如佐羅世家一樣，進(jìn)入天蘭之后，基本甩掉庫存積壓的包袱，盤活了企業(yè)急需的運轉(zhuǎn)資金。

取得成效的背后，是服務(wù)體系的建設(shè)。通過多年的摸索和實踐，天蘭在國內(nèi)率先構(gòu)建了一套完善的尾貨專業(yè)服務(wù)體系。

首先，針對尾貨行業(yè)粗放化市場管理的現(xiàn)狀，在介入尾貨行業(yè)之初就堅定地走尾貨市場規(guī)范化、統(tǒng)一化之路。在管理上，實行統(tǒng)一賣場形象、統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一售后、統(tǒng)一傳播、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一員工服裝的商場化管理制度。效果非常好，物美價廉的商品、優(yōu)美的賣場環(huán)境，鑄就了消費者對天蘭的青睞。同時，標(biāo)準(zhǔn)化、中高檔次的商場環(huán)境也贏得了品牌商的極大好感，由此帶來的回報是，商場人潮涌動，品牌商爭相進(jìn)駐，可以說，天蘭為尾貨行業(yè)開啟了一個皆大歡喜的新局面。

第二，完善貨品管理體系。全套的物流配送、財務(wù)收支體系免除了廠家、代理商對貨品流通和回款的擔(dān)憂，天蘭尾貨入市以來，沒有出現(xiàn)一次竄貨、貨品積壓、延遲支付貨款等問題。

第三，嚴(yán)格價格控制體系。要求廠家直銷必須低于成本價銷售，代理商直銷必須低于批發(fā)價銷售。以前給品牌商的期限是一個月，現(xiàn)在是10天，10天之內(nèi)不進(jìn)行價格調(diào)整，就將予以清退。

記者：中國尾貨市場規(guī)模達(dá)2300億，而目前天蘭尾貨銷售規(guī)模還未及其10%，可以說未來幾年將是尾貨市場黃金期。面對如此機遇，天蘭尾貨將變革為“尾貨商業(yè)體”，在戰(zhàn)略上如何布局？

吳大局：尾貨概念提出多年來，尾貨行業(yè)獲得了飛速發(fā)展，但從數(shù)據(jù)上來看，目前的尾貨行業(yè)從規(guī)模和流通體系尚在發(fā)育階段，尚不具備完全消化產(chǎn)業(yè)“尾端”的能力，尾貨市場還大有可為，任重道遠(yuǎn)。面對未來，天蘭人不會停滯于現(xiàn)實，將與時俱進(jìn)創(chuàng)大業(yè)。

我曾在去年舉行的“商業(yè)模式創(chuàng)新暨天蘭尾貨發(fā)展對策研討會”上透露出2011年至2014年的五年發(fā)展規(guī)劃。以后，天蘭多業(yè)態(tài)、復(fù)合型尾貨賣場將成為天蘭發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，這種復(fù)合型尾貨形態(tài)將集購物、休閑、餐飲、娛樂等多種業(yè)態(tài)于一身，力圖打造以“品牌尾貨”為主題的一站式購物中心，也就是“尾貨商業(yè)體”。

天蘭將走多元化的市場拓展之路，基于尾貨概念，構(gòu)建天蘭尾貨、天蘭奧特萊斯、天蘭名品折扣、天蘭尾貨主題購物中心等子品牌。

天蘭強勁的發(fā)展勢頭也讓我們預(yù)見到未來天蘭急速擴(kuò)張背后面臨的貨源統(tǒng)籌組織問題。兩三年內(nèi)，天蘭計劃在華東、華南、西南等地建立天蘭自己的大型尾貨集散中心。

當(dāng)然，我們的戰(zhàn)略中還會更加注重電子商務(wù)平臺建設(shè)。天蘭將投資2000萬元，打造天蘭尾貨電子商務(wù)平臺。利用天蘭實體店作為商品、服務(wù)、價值的展示平臺，借助天蘭實體店的商業(yè)信譽，在當(dāng)今電子商務(wù)急需提振信心的關(guān)鍵時期，打造一個讓消費者信任、讓消費者放心、讓消費者滿意的誠信電子商務(wù)平臺。

我們有理由相信，在不久的將來，一艘專業(yè)尾貨銷售服務(wù)的“航空母艦”將揚帆啟航。