人是最難賣的商品

有人說這行就是個(gè)販賣人口的行業(yè)，也有人以為它就是人力資源管理的一部分，對于這些說法，陳勇也覺得有一定道理，但站在他15年的工作經(jīng)歷之上，他更愿意賦予獵頭一份內(nèi)核——銷售加上顧問的雙重精神。

“獵頭顧問”職業(yè)排名超越“美國總統(tǒng)”

陳勇1997年入行，真像一件冥冥中注定的事。一位獵頭公司的創(chuàng)始人覺得他十分合適這份工作，便不斷地在挖他——能開獵頭公司的人估計(jì)在給自己挖人時(shí)更不手軟，那時(shí)的中國沒幾個(gè)人知道“獵頭”是做什么的，陳勇也是一頭霧水但他當(dāng)時(shí)無意中看了一份關(guān)于美國職業(yè)排行的新聞，“獵頭顧問”已經(jīng)作為一種十分成熟且熱門的行業(yè)排在了“美國總統(tǒng)”的前面。“我覺得這份排行有道理，美國總統(tǒng)的薪酬并不高，一個(gè)好的獵頭所賺到的中介費(fèi)的確可能超過總統(tǒng)，而且總統(tǒng)沒有晉升空間了，獵頭還有很長的發(fā)展”，陳勇說，這份排名給了他第一次關(guān)于這個(gè)行業(yè)的刺激，而他那時(shí)也想從事一種新型的服務(wù)業(yè)，“獵頭滿足我當(dāng)時(shí)的職業(yè)規(guī)劃，新穎，并且為人服務(wù)。”

那是不是只有一個(gè)勇于求新求變的人才適合做獵頭？陳勇想了想，點(diǎn)頭，又補(bǔ)充道：“這是一種基本的素質(zhì)，想做好獵頭就不止于此。很多人以為獵頭就是一種人力資源的工作，也確實(shí)有很多搞人力的在兼職做獵頭。但實(shí)際上獵頭是一種銷售，不僅要把自己的服務(wù)銷售給客戶，還要把客戶提供的職業(yè)機(jī)會(huì)銷售給候選人，而人是最難賣的產(chǎn)品。你如果賣一個(gè)電腦給客戶，錢貨兩清你的生意就做完了，但是人不同，客戶付了中介費(fèi)挖了人，但是人會(huì)跑，所以銷售時(shí)還必須加上獵頭的顧問功能。”

陳勇聊到一個(gè)案例，剛好能幫助我們理解獵頭的顧問精神。一個(gè)美國的制鞋公司曾委托他找?guī)讉€(gè)中層管理職位的候選人，在經(jīng)過幾輪溝通之后陳勇發(fā)現(xiàn)，美國總部的管理者對中國的情況了解幾乎都來自于他們的中國區(qū)總經(jīng)理，可以說非常的膚淺，而這種了解又極大的限制了他們的招聘工作，“這時(shí)我意識到整個(gè)問題的核心就在那個(gè)中國區(qū)總經(jīng)理的身上，其實(shí)老外跟我們一樣，都會(huì)信任自己找的人，這個(gè)總經(jīng)理就是他們在美國招聘的，派到中國來做管理，即使他的條件能力都一般，但如果隨意改動(dòng)，還是會(huì)影響到公司整體，所以他們害怕變動(dòng)，或者說，也可能沒有意識到這種問題的嚴(yán)重性。”

于是陳勇給他們提供的“工程部經(jīng)理”這個(gè)位置找到了一個(gè)足以做“中國區(qū)總經(jīng)理”的候選人，“我給了他一個(gè)跟美國高層接觸的機(jī)會(huì)。結(jié)果一拍即合，美國那邊面試一結(jié)束就對他各方面的能力表示認(rèn)可，經(jīng)過一段時(shí)間的比較，發(fā)現(xiàn)這個(gè)候選人的確更適合擔(dān)任中國區(qū)總經(jīng)理一職，于是正式聘用他替代了原來的總經(jīng)理。這就是顧問精神，你要對客戶公司的內(nèi)部情況有充分的了解，甚至他們不知道的問題你要知道，同時(shí)，要對人性有所了解，了解客戶在害怕什么，又希望得到什么，保持這樣的主動(dòng)性才能做一個(gè)好獵頭。”

4小時(shí)賺15萬，14萬在經(jīng)驗(yàn)

別看現(xiàn)在的陳勇說得頭頭是道，1997年的時(shí)候可是真正的菜鳥，想找人問怎么做獵頭都無處問，他的辦法就是學(xué)習(xí)，“好在亞馬遜上面什么教材都有，因?yàn)闅W美的獵頭市場已經(jīng)十分成熟，買書回來自己學(xué)，什么案例，怎么寫報(bào)告，全部都有。”但只有對人性的敏感，是很難培養(yǎng)出來的，書本教不了你這些，但是經(jīng)驗(yàn)的累積可以。

陳勇在給公司的獵頭顧問做培訓(xùn)時(shí)，會(huì)讓他們?nèi)ナ占热缡畟€(gè)大公司招聘財(cái)務(wù)總監(jiān)的工作說明，結(jié)果那些工作描述幾乎完全一樣，但如果把那十個(gè)人放在一起，就能發(fā)現(xiàn)天淵之別，從個(gè)性到收入、從穿著到教育背景完全不同，這種差異就是人性的差異，更是客戶說不出來的那一部分“工作說明”。

陳勇用另外一個(gè)例子來說明，對“差異”的理解就是決定獵頭收入的關(guān)鍵。1998年，一家民企要在香港上市，想找一名專業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)，提出的要求是香港人、負(fù)責(zé)過上市項(xiàng)目，至于薪酬好談。

“根據(jù)他們的要求和我的理解，我在頭腦里畫出了那個(gè)候選人的圖，接下來就是去找。兩個(gè)星期內(nèi)我就找到一個(gè)候選人，非香港人，但有民企工作經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)過上市項(xiàng)目，客戶非常滿意，談好酬勞50萬，比之前計(jì)劃的200萬還便宜了許多。客戶應(yīng)該付給我職位酬勞的30％即15萬作為中介費(fèi)，因?yàn)槲規(guī)退麄兪×瞬簧馘X。可好玩的就在這里——客戶覺得我這個(gè)錢太好賺了，不就是打了幾個(gè)電話嗎，跟他們聊了一次，安排了一次面試，共花了4個(gè)小時(shí)就賺15萬？他們忘記了，要在這么短的時(shí)間內(nèi)找一個(gè)最合適的人，全靠我的經(jīng)驗(yàn)和積累，15萬里面有14萬付的是他們看不見的、我付出的時(shí)間和努力。正因?yàn)槲矣薪?jīng)驗(yàn)，才能在節(jié)省了他們的時(shí)間和錢的同時(shí)找到最佳人選，你看，這也是人性啊，這個(gè)時(shí)候客戶就忘了這一點(diǎn)。”

但此時(shí)14萬的工作還沒結(jié)束，當(dāng)一個(gè)中高端的管理人才從一個(gè)公司跳到另一個(gè)公司，可能會(huì)水土不服——工作環(huán)境或者文化環(huán)境不適應(yīng)，甚至?xí)鹿居姓`會(huì)。這個(gè)時(shí)候獵頭也要充當(dāng)一種溝通的橋梁，這一點(diǎn)也算是獵頭的“售后服務(wù)”吧。良性人際關(guān)系最令我感到愉快

從事這個(gè)行業(yè)15年，最令陳勇感到愉快的是，他與客戶的關(guān)系是一種非常良性的交往，“比如跟律師和會(huì)計(jì)相比，會(huì)計(jì)經(jīng)常要去查人家的帳，而律師往往要解決麻煩官司，只有獵頭是給客戶和人才雙方機(jī)會(huì)，幫助雙方滿足需求，這種感覺很好。”

但話說回來，被挖的公司能高興嗎？獵頭界據(jù)說就有一種“黃埔軍校”——有一些公司處在專門被挖的那一方，陳勇說這是因?yàn)楂C頭界有個(gè)不成文的規(guī)定，“不要挖客戶的人”，也就是說，不能從一家公司挖走一個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān)，又替他介紹一位財(cái)務(wù)總監(jiān)，兩頭賺取中介費(fèi)，那么，有一些公司就不能當(dāng)自己的客戶，而只能作為人才基地了。

陳勇的“黃埔軍校”就是那家全球最大的日用品公司，僅他自己就從該公司挖了不少人才送去全球最大的飲料公司。“這是一種選擇，什么公司作為客戶，什么公司作為人才基地，第一要看他給你的生意多不多，如果不多就不用作為客戶了，劃不來；第二要看公司本身的培養(yǎng)模式，那家日化公司很喜歡自己培養(yǎng)應(yīng)屆畢業(yè)生，而飲料公司走的就是挖人路線，這樣就很好評定了。”但無需為那些處在被挖地位的公司擔(dān)心，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有非常良好的人才培養(yǎng)模式，不會(huì)因?yàn)樽吡艘粋€(gè)管理者就出現(xiàn)長期影響，而且能給下面的人上位的機(jī)會(huì)，未嘗不是好事。

陳勇的公司現(xiàn)在就專門進(jìn)行中高端管理人才的獵頭工作，一是因?yàn)樘偷穆毼凰苜嵢〉闹薪橘M(fèi)太有限，一個(gè)管理職位可能就能抵得上幾十個(gè)低職位，二是因?yàn)樘叨说腃EO可能一年也沒有幾個(gè)客戶需要，這種要全球網(wǎng)絡(luò)人才的生意太難做，“中間的位置最好賺”。

今年是他們公司成立的13個(gè)年頭了，幾乎保持著每年平穩(wěn)上升的業(yè)績，因此陳勇的工作也變得非常清晰單純，“我每天6點(diǎn)起床看書學(xué)習(xí)，8點(diǎn)到公司開會(huì)，下午爭取多跟內(nèi)部或者同行交流，但是應(yīng)酬和加班并不多，當(dāng)然如果一個(gè)普通的獵頭，還是需要花上大量時(shí)間跟客戶交際的，不然人家不會(huì)信任你，而你的人才庫也需要一直補(bǔ)充”。

但獵頭的工作難也是難在這里，“銷售的壓力大，競爭多，先工作后付錢，百米沖刺可能突然死亡，4個(gè)小時(shí)15萬就是建立在數(shù)不清的無用功的基礎(chǔ)上的”，但正因?yàn)檫@些“缺點(diǎn)”，陳勇特別建議年輕人來嘗試一下獵頭行業(yè)，尤其是在自己的職業(yè)計(jì)劃很迷茫的時(shí)候，做一名獵頭，不僅能跟許多公司的高層保持聯(lián)系，同時(shí)能最快發(fā)現(xiàn)什么行業(yè)熱門，什么行業(yè)好賺錢。