經銷商管理的起步：不該說的話別說

顧問式經銷商管理

說話是門學問，很多在廠家業務人員看來很正常的話，往往卻給經銷商管理帶來很多不必要的麻煩。

潘文富

經銷商課題研究者，擁有經銷商業主和廠家業務經理的綜合經歷，并集合了數十位各行各業經銷商作為研究顧問，充分把握經銷商生存和發展狀態，建立了目前國內最完整的經銷商課題庫，已出版經銷商課題研究專著30余本。

作為一位經銷商老板，與那些廠家派來的業務人員并無先天的仇怨，大家之所以能在一起合作，無非一個“利”字。按說這個道理雙方也都明白，可是，廠家業務人員與經銷商老板之間，卻經常發生各式各樣的矛盾或沖突。其實原因也簡單，畢竟經銷商與廠家表面上看是合作的關系，另一方面也是利益爭奪的關系，雙方都想自己的利益最大化，自然也就容易導致矛盾和沖突。

除此之外，還有一個比較常見的原因，就是廠家的業務人員不會說話，得罪了經銷商。當然了，從廠家業務人員主觀的角度來說，自然是沒有得罪經銷商的必要。廠家業務人員們說出來的那些話，從廠家的角度來看也都沒什么錯，可是，從經銷商的角度來看，怕就不是那么中聽了。這里，筆者整理了部分看起來正確，卻容易得罪經銷商的話，在此列出以供各位參考：

1．你的收入

經常會有經銷商老板問廠家業務人員：“你在廠家那邊做業務員，一個月拿多少錢啊？”一般來說，大型生產企業給自己業務人員的待遇還不錯，總得幾千塊一個月，不過，還有廠家開出的薪水并不高，可有些廠家的業務人員為了在經銷商老板面前撐個面子，便把兩三千的工資說成是四五千。

其實，廠家業務人員的工資一般都會高過與經銷商給自己業務人員所開的工資，在聽到廠家業務人員拿這么高的工資（盡管有些是虛報的），經銷商老板心里馬上就會想到，他廠家能給業務人員開這么高的薪水，說明他廠家的產品利潤是很高的，利潤厚必然是市場費用預算高，看來還得加強向他們爭取要費用啊，再說了，他廠家的產品還不是我經銷商買單購進的！某種意義上來說，廠家業務人員的高工資，還不是我經銷商所貢獻的，向廠家要點費用，自然是理直氣壯。廠家業務人員的高工資，導致了經銷商加大了向廠家伸手要費用的力度。

那有的廠家業務人員會說，說高了不行，那我說低點總可以吧，就說我只拿一千來塊，甚至是幾百塊，這總能說明廠家的利潤微薄了吧！這也不行，因為經銷商老板心里也會想，你一個大小伙子，有著這么高的學歷，千里迢迢跑到我這兒來做市場，難道就為賺這么三瓜兩棗的工資？年輕人開銷又大，這么點工資夠花嗎？接著，經銷商老板們心里自然會想到，這廠家的業務人員會不會在其他方面搞錢的呢？進而會想到，會不會來搞我的錢呢？于是乎，對那些聲稱低收入的廠家業務人員嚴加防范，防止他們把黑手伸到自己的公司里面來。

作為業務人員，以后面臨這類問題時，最簡單的回答方法就是模糊答案，例如還可以，還不錯，過得去之類，千萬別精確化，更不能在談及工資時帶著自豪感（工資多）和牢騷感（工資少）。

2．你的收入結構

業務人員的工資基本是基本工資和獎金兩塊組成，有些有心機的經銷商往往也會問到這方面，尤其是關注廠家業務人員的獎金設計與其銷量、打款等方面的關系。其實，經銷商之所以關心這個，是因為經銷商老板在面臨廠家業務人員的進貨要求，打款要求時，往往心里會想，這些打款進貨要求，究竟是廠家的企業行為，還是這業務人員的個人行為，一旦了解到廠家業務人員的收入結構后，便不難分析出來。而作為廠家業務人員則麻煩了，再要求經銷商打款進貨時，被經銷商認為是為了獲得個人的獎金收入，而來逼使著經銷商打款進貨，很多經銷商對這點很是反感。你廠家的業務人員只是為了那幾千塊的獎金，我為這卻要打上幾十萬的貨款，或是在倉庫里壓上當前不是那么急需的貨，作為經銷商，我付出了幾十萬的資金，僅僅是為了你廠家業務人員那一點點個人的利益！這種傻事鬼才會去做。

作為廠家的業務人員，在面臨經銷商問及個人的收入結構時，千萬注意不要如實托出，更不要詳細說明經銷商打款進貨與自己個人收入的關系，而應盡可能地強調市場整體發展才是自己衡量自己工作的標尺所在，否則，將會給后來的經銷商管理工作帶來許多不必要的麻煩。

3．宗教信仰

在整個經銷行業，競爭越來越激烈，做生意的壓力越來越大，同時，經銷商公司內部管理的復雜化，也在給經銷商老板們加重壓力。這來自里里外外的壓力，使得許多經銷商老板不堪重負，其中有些經銷商老板往往在會精神世界里尋找些寄托或是解脫。這些年，私營經銷商老板群體中信奉各類宗教的越來越多了。

在中國，個人宗教信仰是件很私人化的事情，并且，絕大多數信仰者不會主動告訴別人自己現在開始信仰什么什么了。而廠家業務人員多是年輕人，較少有宗教信仰，同時，還會把個人宗教信仰看成是封建迷信，甚至會覺得這是件很可笑的行為，很少能做到對他人信仰的尊敬。所以在與經銷商在一起時，廠家業務人員往往口無遮攔，在各類宗教信仰上犯忌諱的話隨嘴而出，萬一撞上了，這廠家業務人員也就徹底把經銷商老板給得罪了。

安全起見，同時也是對他人宗教信仰的尊敬，廠家業務人員要保持在所有人面前，不隨便對宗教信仰口出不敬。

4．“我是來管理這塊市場的”

這是我們許多廠家業務人員掛在嘴邊的一句話。的確，在廠家市場管理系統，的確是把市場劃分成一塊一塊的，交由相關的業務人員來負責，但是，這句話只限于在廠家內部，若是在經銷商面前，也把這句話說出來，那恐怕就不太好了。

因為，經銷商老板最聽不得這句話，你是管理這塊市場的？這塊市場是你的嗎？你憑什么來管理這塊市場？這塊市場是我經銷商的！是我花費了十幾年的時間，才在當地建設出來一個銷售網絡，什么時候成你的了？你廠家若是有這么一套銷售網絡，你還會來找我合作嗎？

在經銷商面前，得注意這一點，一般情況只能說：“我是來協助做好當地市場銷售工作”，而不能在經銷商面前聲稱自己是這塊市場的管理者。

5．“我們公司是個大公司”

許多廠家業務人員喜歡在經銷商面前，尤其是新經銷商面前說這句話。作為廠家業務人員，說這句話的本意是指公司實力強大，穩定性強，值得依靠和信賴，絕無惡意，而在經銷商聽來，則是完全另外一個意思。

大？什么是大？你廠家的業務人員在我經銷商面前說大是什么意思？你在我經銷商面前說你們是大公司，那么，我經銷商的公司就是小公司了？再說了，這公司再小，老子也是老板，你們廠家再大，你業務人員也只是一個打工的。

在經銷商老板面前說自己的公司是個大公司，容易讓他們誤會是在說自己是個小公司，做的是小生意。都是生意人，誰愿意別人說自己的公司是個小公司，自己做的是小生意呢？

6．“這是公司規定的”

這句話幾乎所有的業務人員都曾說過，有的甚至還會掛在嘴邊天天說，尤其是面對經銷商的無理要求時，往往是想都不想，直接把這話拋出來。在業務人員看來，這話說得一點錯也沒有，這是公司規定的，又不是我規定的，我只是打工者，對公司的規定，我可是無能為力啊。

可是，在經銷商老板看來，這又是另外一回事了。這規定是誰的規定？你們企業的規定，但是，我是經銷商，是與你們企業合作的，我們是平等的，我又不是你們的下級員工，憑什么要遵守你們的規定？再說了，什么是規定？規定是個人為的東西，經銷商老板之所以成為老板，是因為他打破了許許多多的規定才成為老板，不打破眼前這些規定，怎么能獲得發展。再有，規定是不是人寫的？人能寫就能改，你一個企業的規定，難道還比皇上的圣旨還硬些？

再者，你作為廠家的業務人員，你動不動把廠家的規定搬出來說給我聽，那是什么意思呢？至少在經銷商老板看來，你說這是公司總部的規定，你個人沒辦法，其實也就是你個人不愿意幫忙就是了。

7．“我們公司各項管理工作都很規范，很系統，很嚴謹。”

經銷商一直在想辦法給廠家的業務人員下套，也知道廠家也在想方設法給經銷商下套，這廠家既然做什么都很系統，要是給我經銷商下套的話，不也是很系統地給我下套嗎？一個套接一個套，連環套……好家伙，以后更得要防備著些了！

8．“我們公司做事很認真，也很負責任。”

這話完全可以說，前提是，你作為廠家的業務人員，你得保證，你們公司做每件事都很認真，都很負責任，若是沒這個把握，這話就別說。

9．老板喜歡被叫做老板？

見到經銷商老板叫什么？當然是叫老板了，張老板，李老板，趙老板……可是，現在叫老板的實在太多了，在路邊支個攤賣汽水，別人也叫他老板……那么，應該叫經銷商老板什么呢？叫老總！張總，李總，趙總……

10．經銷商喜歡被叫做經銷商？

作為廠家業務人員，當然把經銷商叫做經銷商了，其實，經銷商自己是不喜歡“經銷商”這個叫法的，因為在經銷商看來，“經銷商”是一種較為初級狀態的形態，是一種個體戶的形態，現在，經銷商們認為自己都已經在向公司化發展了，是一家正兒八經的公司，應該叫自己是商貿公司才對。

11．“我們企業當前有些困難，希望大家攜起手來，共度難關。”

廠家業務人員一旦把這話在經銷商面前說出來，經銷商老板的反應都差不多：“放心！我們都合作這么多年了，該幫忙的一定幫忙！我和你們X總都是老熟人了！”一轉臉，趕緊，這企業不行了，這關怕是過不去了，沒準什么時候就玩完了，我得趕緊提前做些準備，把以前積壓的費用趕緊報銷掉，倉庫那些需要調換或是退掉的貨品趕緊處理。同時，開始尋找相關的替代廠家和產品，以備這個廠家一垮臺，自己的產品結構不受影響，并且，在下線客戶中，對相關產品的推廣開始有所保留。

畢竟，在經銷商來看，看過太多的廠家倒閉，廠家倒閉是個很正常的事情，而且，也確有很多經銷商吃過廠家倒閉的虧，所以安全起見，在獲得廠家當前陷入困境的消息后，自然得要采取些安全措施，防止廠家出問題，而牽連到自己。至于共度難關，這只是場面上話，應付一下而已，廠商本是同林鳥，大難臨頭各自飛。

以上這些話，在廠家業務人員看來很正確或者說很正常，而在經銷商看來，往往是反面的。畢竟，人都是主觀的，都有自己的價值觀和衡量標準，都是在以自己的經驗閱歷來衡量事物，當大家的主觀不在一條線上的時候，矛盾和沖突自然而然也就發生了，這能說是誰的錯呢，只能考慮誰來讓步。雙方都堅持自己的看法，矛盾和沖突自然也就會持續下去。在許多時候，廠家的業務人員往往就是因為從自己的主觀角度出發，說出這些話來，無意之中得罪了經銷商，甚至使廠商關系處于不利局面。

不該說的話別說，這是廠家業務人員自我管理的一個基礎細節問題。下一期，我們再談談關于廠家業務人員的定位問題。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

在許多時候，廠家的業務人員往往就是因為從自己的主觀角度出發，說出一些話來，無意之中得罪了經銷商。