挖掘商機：不打無準備之仗

銷售入門方法論（3）

開發商機不是隔墻拋磚式的撞大運，而是需要仔細的準備和熟練的技巧。

市場營銷教育及培訓專家，具有多年一線營銷工作經驗，曾連續3年榮膺TOP sales，歷任國際知名化妝品公司業務經理、知名軟件公司市場總監、知名上市軟件企業高級營銷講師等職位，長期專注于銷售流程和策略規劃、銷售人員能力提升和銷售人才隊伍建設。

小孟和小趙是大學同學，兩人同時進入一家軟件公司的新銷售。和其他大學剛畢業進入工作崗位的年輕人一樣，他們對于工作是“兩眼一抹黑”，什么都不懂。他們的工作都是從找商機開始。最初的兩三個禮拜，他們兩個的成果都差不多，每天打上幾十個電話，兩個禮拜下來，獲得見面的機會卻只有一兩個。但是很快，差距就慢慢拉開了。小孟每天打電話的次數變少，但是每則通話的時間變長。幾個月后，小孟開始每周都要有三天不用打電話找商機了，而是去拜訪客戶或者跟顧問一起給客戶出方案，而且落單的頻率也高出小趙很多。又過了將近一年，小孟幾乎很少打陌生電話了，卻總是不斷的有新商機。小趙很奇怪，小孟的商機從哪里來的呢？

其實這種差距在銷售（包括老銷售）中非常常見。有很多人開發商機的過程就好像騎著馬向城堡里扔自己的產品介紹，希望他的介紹正好能砸在某個正在花園里散步的人頭上，這個人看到介紹之后大為震驚，然后立刻將他迎進城堡，簽訂購買合同。這種情況當然不是絕對不可能發生，但一定是小概率事件。

那么，那些非常成功的銷售人員是如何開發商機的呢？有一句大家非常熟悉的話用在這里非常合適——“不打無準備之仗”。開發商機和打仗一樣，一定要做好準備。

知己知彼，百戰不殆

許多公司都會給銷售人員一個企業名錄，甚至是潛在客戶名單。有一些銷售人員拿到這個名單就雄心勃勃地捧起電話開始“進攻”，結果可想而知，長長的名單打完，自己口干舌燥卻沒有“擊中”幾個客戶。

那么，怎么做才對呢？相信大家都聽說過，好的電話銷售要通過提問，引導客戶說話才能成功。但是到底應該問什么樣的問題呢？

有一次，有個銷售財務軟件的學員跟我模擬他如何打電話給一位財務總監的情景。電話接通了，他跟財務總監說：“我想跟您聊聊企業信息化管理的問題。”

客戶回答：“這個問題你可以去跟IT主管聊聊。”

銷售人員不甘心，繼續說：“那我跟您談談人員能力提升的問題。”

客戶回答：“這個問題你去找人力資源部。”然后客戶就掛電話了。

其實，這個客戶屬于耐心比較好的了，一般的客戶可能在第一個問題的時候就掛電話了。那么，怎么才能引發別人的興趣呢？首先銷售人員需要充分了解，自己的產品會在什么樣的情況下被人使用或者能夠帶來哪些利益。比如說一個賣保險的銷售人員，他就需要知道自己公司的壽險、健康險、養老保障險等都會在什么情況下給客戶帶來利益。

經常有保險的銷售人員打電話給我，張口就跟我說“我想跟您介紹一下我們最近推出的保險理財產品……”可是，對于我來講，我為什么要花費時間來聽你介紹你的產品呢？后來，恰巧趕上北京“7·21暴雨”之后，一位非常有經驗的銷售人員打電話給我，她問我：“現在自然災害這么頻繁，您有沒有考慮過如何應對生活中可能出現的一些意外和突發情況呢？”這個銷售人員的問題非常好地引起了我的反思，因為在自然災害發生的時候，人們往往比較容易意識到生命的脆弱和水火無情。而保險的一個重要的意義就在于幫助客戶對這些生活中可能出現的意外進行保障和補償。這個銷售人員很好地抓住了她的產品特性和客戶現實生活之間的聯系，通過有效的提問激發了客戶的興趣。于是，我從這個銷售人員這里購買了我人生的第一份保險。而且我對她的服務感到非常滿意，后來還推薦了好幾個我的朋友從她那里購買了保險。

其次，要求我們在研究自己的產品在什么情況下被人使用之后，還要了解不同的人在使用我們產品的時候有什么區別。也就是不同的人都面臨哪些不同的而且又是非常需要解決的問題。比如說銷售總監普遍比較關心的是業績達成、客戶資源流失、銷售人員管理等問題，財務總監普遍比較關心的是庫存資金占用、資金使用成本、費用管控等問題。在我們給客戶打電話之前，應當至少掌握三條這個類型的客戶普遍關心的問題，通過拋出這些問題激發客戶的興趣。

比如剛才那個銷售人員打電話給客戶的時候可以問：“請問您對公司現在的庫存資金占用率滿意么？”事實上，98%的財務主管對庫存資金占用率都不滿意，這樣一個問題就可以引發客戶的共鳴。

我曾經接到過一個讓我印象深刻的銷售電話。那天正好股票大跌，公司里很多人都議論紛紛。當天晚上我接到一個電話，他說：“您好，我是中環投資的某某，今天大盤探底，您的倉位控制得怎么樣了？”這個電話可以說非常成功。因為當股票大跌的時候，很多股民都在為“滿倉”煩惱，為自己被套牢了而憂慮，他拋出的這個問題立刻引起我強烈的情感共鳴，從而獲得進一步接觸的機會。

總結起來就是一句話，要將你的產品和服務與客戶的關注點建立聯系，激發客戶的興趣。

他山之石，可以攻玉

在“知己知彼”的基礎上，我們還需要一些工具幫助我們敲開客戶的門。這個工具就是“成功故事”。

有時候客戶對我們沒有信賴感，所以不愿意跟我們分享他們的問題或者期望。這個時候我們把這些問題或者期望放到第三方身上，就會顯得非常容易被接受。

比如說有一位客戶管理系統的銷售人員，他知道他的客戶往往顧及面子，不愿意承認自己的客戶資源管理得一團糟，銷售人員離職之后經常把客戶帶跑。所以他跟客戶溝通的時候經常說：“某某公司的銷售總監王總，他手下的銷售人員流動性非常強，經常出現銷售人員離職了，將客戶信息全部帶走的情況。王總為此非常苦惱。您想聽聽他是如何解決這個問題的么？”這樣，客戶不需要承認自己確實存在問題，也可以聽聽這位銷售人員的解決方案，甚至可以給這個銷售人員一次上門拜訪的機會。如果銷售人員解決問題的方法確實引起了客戶的興趣，就可以給后續的溝通奠定很好的基礎。

成功故事另一個很好的應用就是在利用郵件進行商機開發中。因為郵件不像電話溝通一樣具有互動性，所以定要通過一個完整的故事來展現我們能夠給客戶帶來的價值。這時候就要求我們的成功故事編寫得一定要針對性強，并且要重點突出，有條理。一般來說一個好的成功故事應該包括以下四個部分：

針對性談話 ：成功故事的行業和對應的職位最好要與你的目標客戶相似，同時他們的目標也應該與你的目標客戶一致。

當前形勢（問題）：成功故事的主人公不能達到目標狀態的原因或者是障礙是什么。

能力（需求）：他們需要具備哪些能力，才能實現目標。

陳述利益、效果：通過你的產品和服務，他們達到了什么樣的效果。

以下就是一個成功故事的例子：

我最近在配合一家軟件公司的營銷副總裁工作，他想提升銷售人員單產和成交率。因為當時公司的業務機會增加，銷售人員面臨新的銷售機會時往往沒有合理的銷售工具和方法，因此，提高成單率和銷售單產比較困難。他說，他需要一種方法，讓銷售人員拿到商機之后，能按照相對標準的流程、使用合理的銷售工具，進行專業的準備和拜訪，并能有效地評估每次行動的效果。我和他一起建立了這樣的一套流程和工具，過去的12個月里，銷售人員單產從20萬元提高到了25萬元，成交率從12%提高到了23%，團隊士氣高漲，大家都有信心完成任務，還因為學習到銷售方法對公司充滿感激。

像這樣非常具體的，有量化指標，有問題分析的案例才能夠稱為一個好的成功故事。銷售人員應當在平時的工作中多積累一些成功故事作為激發客戶興趣的有效武器。

你來我往，共同成長

許多銷售人員都會面臨一個特別痛苦的問題，那就是無論是通過電話、郵件還是陌生拜訪，挖掘商機的效率和準確度都很低。每個銷售人員都分身乏術，恨不得自己能有三頭六臂。這時就需要銷售人員學會有效地利用人際資源，通過他人轉介紹的方式，提高開發商機的效率。

很多銷售人員會說，我在這個行業沒有什么親戚朋友，哪有那么多人可以給我轉介紹呢？其實人際網絡都是一點一點經營起來的，只要找到合適的途徑和方法就可以建立起豐富的轉介紹網絡。

轉介紹第一種非常有效的方法是老客戶轉介紹。很多在一個行業經營多年的老銷售在開發新商機方面都沒有什么壓力，就是因為他們積累的很多的老客戶關系網，這張網經常能夠捕捉到新鮮的商機。那么新銷售還沒有建立這樣的資源時應該怎么辦呢？其實也很簡單，就是每一次拜訪客戶的時候，不僅僅要把這次拜訪當成一次簽約的機會，也要當成一個建立關系網的機會。因為有時候客戶沒有購買你的產品不一定是拒絕你，可能僅僅是因為他暫時真地不需要。當你意識到這個客戶對你印象還不錯的時候，你就可以提出請他幫忙介紹客戶的請求。

有很多銷售人員都覺得跟客戶提出這樣的請求很難為情。其實這個顧慮大可不必。因為每個人都有幫助別人的欲望，同時也有跟人分享的欲望。如果他覺得你很好，他其實會非常樂意將你推薦給其他人，來向他人證明自己的眼光，同時也滿足了自己幫助別人的愿望。所以，如果一個銷售人員在一個行業做了兩年之后還需要去通過陌生拜訪找商機，那就說明他其實是個不成功的銷售人員，因為他沒有和自己的客戶建立起互信互助的關系，也沒有真正贏得客戶的信任。

轉介紹另一種非常有效的方法是非競爭的銷售人員轉介紹。銷售人員其實是一個很開放的群體。大多數的銷售人員都很開朗并且樂于助人。當目標客戶群一致的時候，就可以形成一個有效的渠道網，成倍地增加拜訪客戶的數量。

比如賣軟件的銷售人員和賣硬件設備的銷售人員就可以形成聯盟，一般來說客戶要上信息系統的時候會同時需要硬件和軟件，這兩個銷售人員通過信息共享和互相合作，往往能給客戶提供更好的服務。

再比如賣保險的和賣安利的，他們都有上門推銷的特性。而且他們都鎖定了對生活質量有比較高要求的目標客戶群。這樣每次賣保險的人拜訪一個新客戶之后都可以順便將賣安利的同行的名片留給客戶，跟客戶說：“這是我的一個賣安利的朋友，他人很好，也很講信用，如果你需要安利產品，可以找他。”同樣的，安利的銷售人員也可以這樣做。這樣，兩個人的拜訪效率就都提高了一倍。

今天主要跟大家講了商機的一些技巧。其實挖掘商機的本質就是激發客戶的興趣，爭取一個跟客戶見面進行深入溝通的機會。那么，在下一次的專欄中，我會跟大家進一步探討如何開展一次客戶拜訪。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

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非常具體的、有量化指標以及問題分析的案例，才能夠稱為一個好的成功故事。