如何消化應季產品的季末庫存

季末，小張接到客戶要求退貨的電話，十分郁悶……其實，每到季節性產品臨近過季的時候，經銷商就會頭痛。那么，處理季節性商品的季末庫存有何撒手锏？

業務員小張的郁悶

這天，業務員小張接到了一個老客戶的電話：“小張啊，過兩天你到我這里來一趟，幫我把殺蟲劑和蚊香給退了吧。”小張一聽，腦袋就大了，連忙回應說：“王總啊，這蚊香和殺蟲劑還在賣吶，您現在退貨有點太早了吧。您放心，我們公司既然承諾幫您處理庫存，肯定會給您處理的。”結果客戶的一句話，把小張差點氣炸了：“小張啊，我知道你們公司肯定會給我處理的嘛，只是我這里還有其他廠家的庫存，他們的政策大，沒法子退貨，只好先退你家的了。早退掉，你不是還可以銷售嘛。”小張當時臉就黑了，隨意應付了兩句，就把電話給掛掉了。

作為季節性產品的銷售人員，小張碰到的情形是普遍的。如驅蚊、殺蟲、滅蠅等季節性商品，到冬季，蚊子、蒼蠅都銷聲匿跡了，消費者就不買了。還有一個不容忽視的事實是，由于驅殺小型昆蟲（如蚊子、蒼蠅、蟑螂等）的產品屬于化學藥品，最佳保存藥效時間一般為兩年，隨著時間推移，藥效也越來越弱，這也造成了殺蟲類產品當季消化不掉，第二年不再受歡迎的窘境。同樣的價格，消費者自然愿意購買當年生產的新產品。如此一來，經銷商就不得不降價銷售臨近保質期的殺蟲產品，從而導致利潤被壓縮甚至虧損。所以，每到季節性產品臨近過季的時候，經銷商就開始頭痛。

季節性商品的問題

經銷商是否可以少賣一些或者少供給一些貨給零售商，以避免退貨或低價處理庫存？事實上，由于市場競爭的不確定，這種情況很難做到。因為經銷商很難把控產品的供應，而零售商則有恃無恐（因為季節性產品退貨幾乎已經成為行業慣例），一看貨源不足，就督促供應商趕緊送貨。一些大的零售商甚至還考核供應商的訂單滿足率，一旦供應商不及時供貨，就會面臨高額的罰款。

既然季節性產品有如此多的詬病，為什么仍然有這么多供應商愿意從事此類產品的銷售呢？因為一旦運作得當，經銷商們會得到足夠豐厚的利潤。事實上，只要經銷商能夠及時有效地將季末庫存消化完，就不會在季節結束時面臨大量退貨的問題。

業務員幫助經銷商解決季末庫存問題首先要明確兩個原則：一個原則是，我們要認同經營季節性產品的經銷商們是理性的，是按照產品的需求規律進行備貨、鋪貨以及開展促銷的，如果經銷商不積極處理自己所經營產品的庫存，都會面臨大量的退貨（即使是付出較大資源投入，與零售商談定不退貨的廠家，也同樣會面臨庫存處理問題，因為不良庫存會影響第二年的合作）。另一個原則是，解決季末產品庫存是指處理季末庫存產品，季節開始前的市場策略和銷售旺季時的促銷策略不屬于這個范疇。

如何處理季節性商品的季末庫存

那么怎樣操作才能及時有效地處理季末產品庫存呢？

按照行業慣例，季末一般都會有一定的時間來消化庫存，并非是季節結束以后才來消化庫存。

一般來講，季末處理庫存最有力的撒手锏就是降價促銷，這也是經銷商經常采用的手段之一。因為降價的力度經銷商可以控制，一般不會讓自己遭受損失，頂多會損失掉利潤。

降價促銷的手段有很多種，打折銷售、特價促銷是常用的兩種有效手段（打折和特價不同，打折一般是在原有售價基礎上打折扣，而特價是固定一個特定的價格進行銷售，而非是固定的折扣。打折適用于所有產品，而特價只適用特定的產品）。

還有一種變相的降價利器是：買贈。

買贈的主要是采購消費者日常所需的產品，如臉盆、口杯、牙刷、抽紙等價廉物美、消費者接受程度高的日用品作為贈品，與所售產品捆綁在一起，這是一種通過提升產品附加值而變相降價的方式。

通常，經銷商會通過大批量采購同一種贈品，以降低該贈品的采購價格，而此贈品在消費者眼中是以市場價來體現的，自然就加大了降價力度。比如說一瓶殺蟲劑原售價是19元，經銷商A能夠承擔的降價力度是每瓶4元，也就是降價到每瓶15元進行銷售，如果此時碰上另一個經銷商B將同等產品降到每瓶13元進行銷售（經銷商B前期賺到了較為豐厚的利潤，愿意拿出來一部分進行庫存消化），如此一來，直接降價不徹底的經銷商A就悲催了。因為時機一旦失去，經銷商面臨的只有回收庫存，消費者不可能買那么多產品留著第二年使用。所以，為了穩妥起見，經銷商A就會花4元錢成本，去采購價值6～10元的日用品，作為贈品捆綁在產品上一同銷售。比如殺蟲劑一瓶是19元，顧客購買之后，可以獲贈一個價值10元錢的大號臉盆。假如此贈品給予顧客的印象確實值10元錢，而顧客又正好需要臉盆，那么這瓶殺蟲劑其實才花了9元錢，這是其他經銷商直接降價也無法進行競爭的。

除了針對消費者直接開展促銷活動以外，聯合零售商一起進行季末產品的庫存清理也是很好的選擇。采用這種方法的前提是經銷商所經營的品牌要有一定的市場地位，這樣才有和零售商議價的本錢。

通常情況下，這種方法是先由零售商降低商品的加價率甚至平價銷售該季節性商品，然后由經銷商再從自己的加價率里面拿出相當的部分來進行促銷，采用何種方式，則由雙方來根據客流進行商定。如果來此商場購物的顧客喜歡低價，那么就采用降價促銷；如果顧客喜歡明面上占到較大的便宜，送贈品可能是更好的選擇。

當然，還有一種類似自殘的方法，就是經銷商將零售商所有的庫存全部買下來，送給零售商做贈品，由零售商制定坎級，只要顧客在此商場購物滿多少元，就可以贈送一份產品，最后零售商再從自己的利潤里面拿出來一部分補貼經銷商。這種情況在季末庫存較小、而經銷商的生意規模較大的時候特別適用。

除了以上兩種方式以外，經銷商通常情況下也會大方地接受退貨。一般來說，只要經銷商操作得當，退回來的產品第二年都可以優先處理掉。此種方式所面臨的風險就是經銷商容易為市場的虛假繁榮所欺騙，容易導致產品過期。過期的產品自然會造成虧損，這是毋庸置疑的，除非經銷商做出違法銷售的行為。通常情況下，能夠接受退貨的經銷商都具備三個基本條件：1. 市場基礎好；2. 企業內部管理制度完善；3. 能夠有效跟蹤市場上產品的銷售狀態。

事實上，季節性產品的季末庫存消化是一個動態過程。在季末庫存較大的情況下，應提前采用降價促銷或開展買贈活動，這樣能夠保證企業獲取微小的利潤，至少不虧損；在季末庫存較小的時候，采取退貨還是一次性將庫存清理干凈，要根據各個經銷商而定，具有一定的偶然性。

季節性產品的市場運作和管理相比可以長時間銷售、淡旺季不明顯的產品來說，更能夠考驗一個業務人員的能力。在此過程中，業務人員對市場狀態的判斷以及分析預測能力能夠得到有效提升。因此，如果能夠接觸到季節性產品的銷售，對業務員來說，也是一種鍛煉和提升。

（編輯：陳展 cz201011@sohu.com）

除了針對消費者直接開展促銷活動以外，聯合零售商一起進行季末產品的庫存清理也是很好的選擇。