關于商業銀行VIP客戶營銷發展的思考

摘 要：商業銀行在VIP客戶市場的競爭越來越激烈，商業銀行的VIP客戶的經營構成了商業銀行利潤的主要來源。在商業銀行VIP客戶營銷發展中，普遍存在客戶需求把握不準確，銀行賬戶管理成本呈現無差異化趨勢；同時對VIP客戶的定位標準混亂，缺乏可續的管理機制，客戶管理維護成本高，全員營銷價值理念不強，拓展市場措施手段過激等。為了促使商業銀行VIP客戶營銷健康發展，要從品牌形象、主管部門支持、政府與公眾媒體聯系、同業關系和員工忠誠度等方面下工夫，建立良好的VIP客戶關系。

關鍵詞：VIP客戶；營銷；客戶關系；商業銀行

中圖分類號：F830.33 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）07-0051-02

商業銀行VIP客戶，又稱為優質客戶、關鍵客戶和重要客戶等，是指那些占商業銀行客戶數量的比重不大，但是綜合貢獻度較高的客戶。目前，商業銀行在VIP客戶市場的競爭越來越激烈，從商業銀行的角度來看，VIP客戶的經營構成了商業銀行利潤的主要來源，對商業銀行的發展具有重要的戰略意義。

一、中國商業銀行VIP客戶營銷發展現狀分析

由于20%的VIP客戶為商業銀行創造了80%的經營利潤，很大程度上決定了商業銀行的發展，因此，任何大客戶對商業銀行自身的發展都至關重要。目前，VIP客戶的爭奪已成為各商業銀行市場競爭的主流，歸納中國商業銀行VIP客戶營銷發展現狀，主要包括以下幾個方面。

1.客戶需求把握不準確，銀行賬戶管理成本呈現無差異化趨勢。拓展和維護高端客戶的根本途徑是為其提供專屬的個性化金融理財咨詢與服務，進而建立起良好的客戶關系，為提升客戶對銀行的忠誠度和貢獻度打下基礎。……