我們為何愿意做代工

　　應當如何看待中國企業參與國際代工？應當如何看待代工模式？是一個幾乎從上世紀90年代前后，代工模式一進入中國內地就備受人們關注的問題。在諸多關于代工或國際代工的評價中，負面性的評價占據了主導地位。其中，既有“賣苦力、掙血汗錢、替他人作嫁衣裳”之類的抱怨，也有代工企業難逃“悲慘增長”陷阱之類的憂慮；既有“產業鏈陰謀”之類的警告，也有將代工定位為“困局”的前提下所發出的，尋求破解之道的呼吁。然而，很多企業仍然按照利弊權衡與價值判斷，擔當著代工承接商的角色。以下介紹的SZZ公司就是一個典型案例。
　　做國際代工“二傳手”
　　SZZ公司是一家生產銷售個人清潔用品和家用清潔品的企業，其前身創建于上世紀20年代初，至今已有近90年的歷史。SZZ公司的產品主要包括香皂、洗衣皂和其他家用清潔用品等，擁有“蜂花”、“扇牌”、“固本”、“白麗”等國內知名品牌，其中“固本”是曾經家喻戶曉的，歷史最為悠久的洗衣皂和香皂品牌。在中國的個人清潔用品發展過程中，SZZ公司及其前身曾經有過極為輝煌的歷史。然而，自上世紀90年代以來，由于寶潔、聯合利華等國際知名品牌大舉進入等原因，SZZ公司的市場份額受到較大的擠壓。
　　基于短期內不具備與國際知名品牌商在主流產品市場上展開正面競爭的實力的基本判斷，SZZ公司決定在一定程度上將自身的經營重心轉入包括從事國際代工在內的某些特殊功效產品或滿足某些特殊偏好需求的非主流細分市場。從上個世紀90年代起，SZZ公司就開始承接國際代工業務。SZZ公司代工的主要產品是固體香皂和洗衣皂，主要客戶是國外的一些超市采購商和地區代理商，例如美國如新、DFW、非洲DEEPAK等。目前，SZZ公司接受的各種代工訂單多數為ODM（委托設計制造）訂單，代工產品的比例大約占其總產品的30%。在SZZ公司的出口產品中，代工產品的銷售額約占60%。由此，SZZ公司成為一家既做自有品牌業務，又做國際代工業務的企業。
　　在初接代工業務時，SZZ公司代工訂單的生產制造環節全部由自己完成。近年來，其開始嘗試將部分代工訂單交由國內其他代工制造企業完成的生產組織模式。由此，SZZ公司就擔當起了國際代工承接商與國際代工業務轉包商或“二傳手”的角色。
　　此外，SZZ公司除了將部分國際代工業務轉包給二級代工商以外，其部分自營品牌產品的生產制造環節也采取了委托代工的商業模式。因此，SZZ公司不僅擔當著國際代工“二傳手”的角色，同時也扮演者代工委托商的角色。
　　通過上述調整，SZZ公司渡過了由中國實行市場經濟和開放經濟對自身造成巨大沖擊的戰略迷茫期。近年來，SZZ公司的生產經營狀況開始呈現出較好的發展勢頭。
　　從上文可以看出，SZZ公司是一家集多重身份與一身的企業。首先，SZZ公司是一家老牌的集品牌經營與產品制造于一身的獨立產銷商；其次，SZZ公司是一家為國際品牌商做代工的代工業務承接商；同時，SZZ公司通過將部分代工訂單交由國內其他代工制造企業完成而擔當了國際代工業務轉包商的“二傳手”，從而在全球價值鏈體系中找到了一個新的細分定位；最后，SZZ公司還采取了將部分自營品牌產品的生產制造環節委托代工的商業模式，從而成為了一家代工制造委托商。
　　SZZ公司的“生意經”
　　通過對SZZ公司的走訪考察，我們對其為何進行代工的“生意經”進行了總結。
　　首先，從SZZ公司的實際情況來看，雖然自有品牌業務的利潤水平總體而言高于國際代工業務，但若就具體不同產品品種或規格而言，則往往呈現為利潤水平互有高低的狀態。因此，SZZ公司并不籠統地對國際代工業務作出“利潤微薄”的評價。
　　其次，盡管與其他產品領域的代工業務一樣，SZZ公司的代工所得與委托商在代工產品上的“購銷差價”相比，差距也很大，但SZZ公司并不因此而認為自己在與國際委托商的合作中“吃了虧”或受到了過分的盤剝，因為作為一個相關品牌的擁有者和經營者，其深深地懂得打造一個知名品牌的巨大投入，以及維護一個知名品牌的艱辛與不易。當然，SZZ公司通常也會拒絕一些報價過低、利潤過于微薄的代工委托。
　　第三，面對市場的變幻莫測和不確定性，國際品牌委托商在代工產品上的“購銷差價”有時只是一種“可能的”收益或利潤來源—如果產品在市場上賣不出去，或者由于種種原因只能以較低的價格賣出，這種收益或利潤就可能化為泡影或大打折扣。而代工者則不然，通常，只要嚴格履行合同，其代工收益的“確定性”是有保障的。
　　第四，與國內市場銷售相比，承接國際代工委托在貨款支付方面也有一些有利之處，從而成為SZZ公司在代工業務相對較低的利潤水平與自營品牌業務相對較高的利潤水平之間比較權衡的另一個因素。
　　第五，由于國際委托商的代工委托通常在產品質量、服務水準、客戶響應速度等方面均要求較高，通過為國際委托商代工將在一定程度上提升代工企業的制造品質聲譽。由于SZZ公司所承接代工業務多為ODM（委托設計制造）業務，因而也有助于提升其在產品研發設計方面的聲譽。同時，SZZ公司在按照委托商的要求所進行的產品研發設計過程中，也能掌握一些新的市場需求、產品流行功能特色等方面的知識與信息，并為自己的自營品牌產品所用。
　　基于以上關于國際代工的“生意經”，SZZ公司坦言，在今后相當一段時間內，國際代工業務不但不會壓縮，反而還會繼續擴大。
　　當然，SZZ公司的情況是否具有普遍性，其相關舉措對其他企業是否具有可復制性，還可以再作進一步的探討。SZZ公司今后的發展情況究竟會怎樣，也不能妄下結論。但是，筆者認為，至少可以得出這家公司對自己與代工委托商之間關系的認識比較客觀務實的結論。
　　實際上，代工委托商與代工承接商之間的關系是一種能力互補、利益分享和有限競爭的關系。雖然它們之間也存在著相互“算計”的可能性，但是“互補與分享”畢竟是代工關系得以存續的基本前提。如果忘記了這個大前提，就可能從根本上陷入一種認識誤區。因此，代工模式雖然并不一定是“天堂之梯”，但也絕非一定是“地獄之門”。
　　不可否認，在代工企業中，的確有不少企業步履維艱、每況愈下，甚至破產倒閉。但一家企業的經營狀況通常是由多種因素決定，單純地將部分代工企業的不利境地歸因于代工這種商業模式或代工委托商的盤剝行為，可能會出現某些偏差。因此，如果確實想為代工企業提供一點真正有益的忠告和建議，是否也應當將幫助代工企業恰當看待自己與委托商之間的關系包括進去？并在此前提下從更為積極的角度努力探尋，規避或弱化代工模式局限性的方法，而不是一味地抱怨、憂慮，甚至若隱若現、有意無意地將代工模式“證明”為一種只能被“自主品牌模式”所替代的“劣等商業模式”。
　　隨著部分制造業向美國本土的回歸和阿迪達斯、耐克等制造業巨頭開始逐漸將部分生產基地向勞工成本更低的東南亞國家等地轉移，中國作為國際代工聚集地的“巔峰”時期也許由此將逐漸成為過去。但是盡管如此，“非巔峰”時期估計將還會再持續一段時間。因此，在代工問題，尤其是國際代工問題上繼續尋求客觀務實的認識，繼續從積極的角度探尋規避或弱化代工模式局限性的對策，對于我們繼續利用好“非巔峰”時期，可能還是有一定幫助的。值得欣慰的是，近一個時期以來，學界和實踐界在這方面的努力已經有了相當的進展。我們也期待，更多的代工企業能夠做“最好的自己”，走出一條適合自己的發展之路。 （本文受教育部人文社會科學研究規劃基金項目“中國企業的國際代工及其持續成長的能力基礎與策略空間研究（項目編號：10YJA630166 ）”資