飛科:如何成為電動小商品的第一品牌

楠溪江深處的山谷中有一個奇景——崖下庫，澗長1公里，寬30余米，兩側陡壁300余米，僅露一線藍天。黑茫茫的崖嶂從兩旁向人壓過來，夏日正午才見幾分鐘陽光。崖下庫旁有一個叫李大屋的小山村。崖下庫的奇景，對于生于斯長于斯的李丐騰而言，最熟悉不過了。父母都是農民，李丐騰有三個姐姐。高考前，母親一句話：丐騰，即使考上爸媽也沒錢給你讀，這是命，改不了。于是，他打柴放牛，生活的希望就像正午那幾分鐘的陽光，每天升起，但總是一閃而過。

窩在這個小山村里，一輩子也沒有希望。他做了個決定——走出去。母親為他湊了七八十元錢，他上路了，這是1993年夏天。

命運：懵懂中尋找突破

李丐騰的第一份工作，在鞋倉庫做管理員，月薪300元。打工的同時，李丐騰在溫州環城路擺地攤。

1994年，本田王、雅馬哈、太空等摩托車風靡溫州，李丐騰覺得，修車肯定賺錢，等錢攢夠了，還可以開摩托車店。于是，他成了修理工。做了幾個月，他覺得不對勁，老師干了十來年了還是修理工，自己何時能出頭？修了9個月車，他又重新開始打工。有了修車技術，每逢有空，他還會去街上補輪胎賺外快。初出茅廬，身上的勁兒似乎使不完。他還賣過太陽鏡，去路橋眼鏡市場批發來后，身上掛滿眼鏡，礙于面子，他不在溫州賣，轉往杭州，可當他拿出身份證時，人家還不讓，說溫州人騙人。李丐騰第一次意識到誠信的重要。

沒頭緒的李丐騰不停地誤打誤撞。改變他命運的是一家剃須刀廠。1995年，他去了一家剃須刀廠，從事電路板焊接工作，做了兩三月之后，單子做完了，伙計也就解散了。他又找了一家剃須刀廠。焊接一塊電路板賺0.15元，計件工資，為了多焊接，他一天只睡三四個小時，他一天能焊接250-300塊，天天黑眼圈。

幾個月后，老板發現了這個拼命三郎，又是高中畢業的知識分子，就將其提拔為主管，工廠二三十名員工全歸他管。他既如總經理，又如總工程師，就連發電機他都修。老板對他也很放心，接了單，只說一句“這個單子十天要趕出來”就行。不管國內還是國外的客戶來，都會帶他一起去，讓他去學東西見世面。

很快，剃須刀市場價格戰四起，27元的貨后來賣到13-14元。李丐騰建議老板做品牌，但老板認為，生意這么好，還是先賺錢。經營理念上的分歧，他客客氣氣地退出。

李丐騰進了剃須刀配件行業，就是把做好的網片包裝好賣出去。以他的經驗，剃須刀刀網是易耗品，投資不大，而且所有廠子都需要。別人做整機做得不亦樂乎，他手頭錢不多，只能量力而行，這些配件拿來時也就六七毛，卻能賣一元，要是勤快一些，一天也有個兩三百元。在甌北，李丐騰租了一間10多平方米的小房，沒錢雇工人，一個人又當將又做兵，不分白天和黑夜地忙活。每天，他都忙到半夜，多的時候一天能做一千來個，第二天早上起床拿著產品去市場推銷。一年多過去了，他掙了5萬多元。

到1998年，27歲的李丐騰有十來萬元了。“當時算是大款了，可以在溫州買套房，而且我年齡也不小了，二十七八歲，該成家了。”但這并不是李丐騰的性格，他決定辦一家剃須刀廠。做配件是小打小鬧，不拼一把很難翻身，如果成功，那最好，不成功，就把所有的都賣掉后去打工。“窮人家的孩子就是這點好，享得了福，也吃得了苦。反正就算最壞也不過是與原來一樣。”

經營：開辟空白市場

當時，剃須刀可謂千軍萬馬過獨木橋，從工廠離開時，一個剃須刀還能賣到十三四元，到后來，七八元都在賣，低質低價又競爭激烈。同價位同品質肯定是死路一條，李丐騰明白，自己和其他前輩公司對比好比是3歲的小孩跟十七八歲的青年打架。

當時，溫州剃須刀都是往復式，噪聲大、震動明顯，被戲稱為“拔毛機”。國外的“雙頭旋轉式剃須刀”質量好，受歡迎，但價格高，幾百元甚至幾千元。人們要么忍著心痛任人狠宰，要么是忍著身體的疼痛和國產剃須刀較勁。兩個極端之間橫亙著的巨大空白，李丐騰一眼就看上這個機會。如果能夠生產出“雙頭旋轉式剃須刀”，定價在百元左右，就可以打造一個全新的市場。

李丐騰將“雙頭旋轉式剃須刀”研究透了，不停地尋找模具廠家和加工廠家，而且還到深圳、寧波尋找剃須刀關鍵部位齒輪模具廠進行合作，花了四五個月，第9套模具出來時，他去奉化一家先進的國企尋找齒輪組建技術，終于，研發出了第一款雙頭剃須刀，當即引起行業轟動。一說到雙頭剃須刀，人們都不忘提一句：“甌北有個青年……”

在起品牌名稱的時候，李丐騰想到了“飛科”二字——憑借科學的方法，一直飛向前。

李丐騰的第一批貨是拿到義烏的一個銷售商那里試銷。李丐騰說批發價37元，銷售商把頭搖得像撥浪鼓一樣。李丐騰保證，賣不出去一分錢都不收，而且說了一句讓對方哭笑不得的話——不出五年，飛科就是中國剃須刀第一品牌。

等到幾個銷售商再次打電話過來要貨時，忐忑不安的李丐騰正望著一段時間生產下來堆積的產品在握拳頭。當得知產品質量和價格已完全被市場接受了，李丐騰如釋重負。這是1998年，李丐騰幸運地走過了鋼絲。

李丐騰策劃，要“用最好的配件，做最好的剃須刀，賣最高的價格”。剃須刀干電池就要17元，李丐騰賣37元，每天做500只，一只賺20元，每天賺1萬元，這速度讓李丐騰自己都覺得“自己都沒想明白錢怎么來得這么快”。

同類產品作比，飛利浦售價在200元左右，飛科僅80元左右，這直接顛覆了飛利浦的價格體系。飛科的高性能低價格的誘惑力，也為全國經銷商所傾倒，直接刺激其推廣熱潮。“每只飛科的毛利在20元左右，比國產低檔貨更有利可圖，讓他們看到廣闊的前景。”

李丐騰乘勝追擊，跟經銷商耍了個小手腕。“定1500個，我特意說缺貨，發兩三百個給，他永遠感覺到是一種缺貨的現象。他吃不飽，永遠餓著。”李丐騰故意要制造市場火爆的場面，他想以此迅速打開在經銷商中的知名度，但是沒想到，這種場面很快就失控了。20多個批發商紛紛向義烏進貨，鋪貨幾萬甚至幾十萬都很快消化掉，那個時候真缺貨了。李丐騰沒想到，事情這么快就變成了假戲真做。他趕忙加班加點，一邊手忙腳亂地招工、建廠，經銷商不停地電話催貨，實在應付不過來，他只好把手機關掉。一開電話，對方就罵上來：你怎么做不出來，別人都沒有生意，你生意做這么好，還生產不出來，我把你賣開了，你怎么沒貨了，你貨到哪里去了，都發給他了，我怎么沒有。

渠道：超市押寶

以往，國產剃須刀基本上是通過義烏、武漢等小商品市場批發出去的，高端百貨上場幾乎被國際品牌所占領。

李丐騰覺得：飛科定位鮮明，營銷模式過于守舊。既然超市是都市人常常光顧的地方，賣的都是日用品，這些顧客為什么不能成為飛科的客戶呢？當他的想法形成的時候，反對聲一片：先行者往往是烈士，弄不好，連本帶利都會泡湯。他說，自家的地種什么作物自己說了算。這一年，李丐騰大張旗鼓地建立辦事處，把產品直接擺在超市。

2002年，飛科在全國建立了20多個省級代理，通過義烏、廣東、武漢、沈陽等批發市場為主，打入百貨商場與國外品牌血拼，擠進小商店與國內品牌爭飯吃。

結果是戲劇性的。拿李丐騰的話說：“太可怕了。可怕的不是產品沒人要，而是賣瘋了，自己生產的量還遠遠不夠，于是拉了三家加工廠家。”這一招為同行探索出一條捷徑，讓國外品牌措手不及，從此，飛科兩個字慢慢成為中國剃須刀的象征。

如果此時的李丐騰得意忘形的話，飛科真的會因為進“超市”而“早死”。因為，任何產品的質量保證都不是100％的，一旦出現大量的投訴怎么辦？這就是李丐騰所謂的太可怕，他說這么多的產品都賣給誰了？他們滿意嗎？出現問題怎么辦？所以，李丐騰果斷地在每個地方都設立了專門的維修站，把賣產品迅速轉入賣服務的軌道。按照產品種類和區域特點，飛科以5-10萬的投資額吸引合作者加入。如今，飛科在全國建設了30多家省級辦事處，300多個地級城市管理網點，400多個售后服務網點，1萬多家形象終端賣場。

科技：用專利叫板百年巨頭“飛利浦”

2003年，飛科大舉品牌旗幟在央視做形象廣告時，國際著名品牌飛利浦竟以侵犯專利為由找上門來了，這幾乎是“世界第一”找“中國第一”的麻煩。眾所周知，國外的企業非常重視知識產權的自我保護，到一定程度的時候就形成技術壟斷，與之競爭的企業往往是寸步難行。飛利浦就是這樣一個霸氣十足的企業，從剃須刀的內在技術到外在形式，專利達到數百個之多，同行稍有不慎就會踩雷。

飛利浦這樣的大牌有錢有勢，而且是直奔結果不惜代價。兵來將擋，水來土掩，李丐騰的準備非常充分。為了改變剃須刀技術落后的局面，李丐騰早就行動了：成功研發出了中國第一只雙頭旋轉式剃須刀產品。當時，李丐騰手頭上已經有50多個專利了，專家團經過一一對照，發現飛科的技術達到國際水準是依靠自主研發，而不是對方聲稱的模仿。李丐騰隨時準備在法庭上從容應對，可最后卻聽不到飛利浦的“聲討”了，結果這個事件不了了之。

2004年，飛利浦在香港全球經銷商大會上宣布一條規定：賣飛利浦的商家不允許賣飛科。為什么飛利浦覺得飛科是洪水猛獸呢？因為飛利浦也有雙頭旋轉式的剃須刀，而飛科在國內市場的國產雙頭旋轉式的剃須刀上的份額已經達到80％以上，直接威脅到飛利浦的利益。

如今，李丐騰將公司銷售總額的5%投入到技術創新中。飛科先后成功開發出了水洗、一小時快充、智能液晶顯示等具有國內先進水平的雙頭、三頭浮動旋轉式系列和單、雙刀網往復式系列電動剃須刀。雙環極速刀網填補了國內空白。此外，飛科還生產女士剃毛器、毛球修剪器、電吹風、直發器、電熨斗等小家電。憑借“時尚、簡約、科技”的理念和完善的質量管理體系，產品以其質量好、創新快等而暢銷歐盟、日本、美國、俄羅斯等30多個國家和地區。

很難想象，一個年銷售額超過30億元的制造企業，卻是一家輕資產的公司。企業和人一樣，精力往往是有限的，只做一件事的話，就能保持自己的精力。因此在飛科，大部分的生產工作，都是由代工廠來完成的，只有高端產品自己生產。這種方式，不僅使得產業鏈資源得以優化整合，讓整個產業受益，而且也能給飛科更多的騰挪空間。

（責編：王黎）