看準市場逆向而為三招成獼猴桃市場老大

陜西寶雞市的眉縣，是全國獼猴桃的重要產區，全縣有27萬畝獼猴桃。2012年9月，地里的獼猴桃已經熟了，但奇怪的是，果農遲遲不摘桃。

“等這個參考價出來再銷售，再決定銷售時間。”“農民捂這些東西也不容易，咱也不知道價，因為他價一出來咱就知道價了。”原來大家在等一個人的收購價格。果農認為只有那個人的收購價格出來以后，采收旺季才真正開始。

“我們基本上是他的價格出來以后，以他的價格做參考。”“我們每年都等他的價格。”經銷商同樣也在等這個參考價。是什么樣的人能左右當地獼猴桃的定價呢？

這個人叫齊峰，他就是那個掌控眉縣獼猴桃價格的人。同行稱齊峰是奇才。因為在2007年的時候，齊峰還欠債90多萬元，可只用了3年時間他就掌控了當地獼猴桃價格，年銷售額超過6千萬元。

硬桃子沒人要 他卻發了大財

齊峰今年42歲，從17歲就開始自己創業，販蔬菜、做物流，但他從沒想過自己有一天會做獼猴桃生意。1997年，齊峰因為做生意來到上海，在這里他意外地發現了獼猴桃里面的商機。“我到市場上一看，獼猴桃賣3塊錢一斤。這價錢這么好呢。我想，做這個也還可以。”

家鄉幾毛錢1斤的獼猴桃在上海能賣到3塊錢1斤，價格相差10倍，齊峰算了一下除了成本自己每斤能賺一塊多錢。回到眉縣以后，齊峰馬上收了5萬斤獼猴桃賣到了上海市場，一個月時間他就賺了8萬多元。

一個月賺8萬多，這讓齊峰激動不已。他停掉了其他生意，準備改行做獼猴桃。為了大量儲存獼猴桃，齊峰借了30萬元建了座冷庫。

然而，之后發生的事兒卻讓他的美夢變成了噩夢。1998年的一天，齊峰著急發一車獼猴桃到上海，就從客運站雇來一輛車。這輛車來的時候齊峰就覺得有點奇怪。“我看這個車太爛、太臟，我就感覺有點不對勁。”

為了安全，齊峰特意派了個人跟這輛車出去。沒想到第二天早上押車的人打來電話：車不見了！原來貨車司機趁齊峰派的人睡覺的時候，偷偷把車開走了。那車獼猴桃價值6萬元左右，在當時這是齊峰全部的流動資金。建冷庫還欠著30萬元，又沒了流動資金，齊峰陷入了絕境。放到現在無所謂，但是當時的情況是很困難的。

為了省錢，齊峰親自往返上海，自己開車、壓貨賣貨，再苦再累都一個人撐著。“晚上我記得很清楚，在那賣貨的時間已經很冷了，我也沒有住旅社，還要看貨，沒辦法了，拿個篷布把貨捂住，然后箱子上頭稍微鋪點硬紙板就睡在上面了。”

雖然條件艱苦，但齊峰相信自己能挺過去。齊峰雖然有信心能夠翻身，但做了幾次獼猴桃生意都沒賺到錢。不但建冷庫的錢沒還完，債還越欠越多了。

2007年時，齊峰已經欠了90多萬元貸款，每年掙的錢只夠還利息，他真的想放棄了。

90萬元的貸款就像一座山壓在齊峰身上。然而就在他感覺到翻身無望，想要放棄做獼猴桃的時候，一件震動中國獼猴桃業的事情發生了。

2007年，國內一家知名企業為了推出奧運飲品，開始在眉縣高價大量收購獼猴桃。等到獼猴桃經銷商收庫的時候，這家企業突然介入，原本風平浪靜的眉縣獼猴桃市場頓時硝煙彌漫。大公司來了以后，原本1.5元的收購價，暴增到3元、4元到5元。

獼猴桃經銷商措手不及，因為價格太高，同行都放棄收貨，很多冷庫也都放棄了收購計劃。

而齊峰卻突然看到了翻身的機會，他開始四處借錢大量收購一種沒人要的硬桃子。“你是不知道有多硬，兩種桃子往一起碰。這個完好無損，那個已經爛了，兩個是同一時期下的樹。”

這種獼猴桃非常硬，削皮也不好削，成熟了以后，果實還是硬的，那樣就沒法吃。這種獼猴桃，因為太硬不好吃，一向銷路不好。當時一般的獼猴桃都是3塊一斤，而這種硬桃子價格只有1塊，齊峰收了50萬斤這種不值錢的硬桃子。

面對別人的不解，齊峰有自己的打算。“這個品種耐儲性好，肯定掙大錢。”原來齊峰在這次大公司與本地經銷商爭奪獼猴桃的事件中，發現了一個商機。

臘月前，齊峰就到處跑，把周至、眉縣所有的冷庫跑遍以后，發現就因為這家大公司炒貨，炒得現在剩下的貨比往年少了有50%。齊峰收50萬斤硬桃子是想賭一把，如果贏了，他可以還清90萬外債，輸了他就永遠退出這個市場。2008年初，齊峰預料的事情發生了。

在春節前，別人的貨就已經結束了。一是爛得快，爛得爛完了，賣得賣完了，不賣都不行，因為在庫里爛，所以年后的生意，齊峰幾乎成獨家了。

醞釀半年的財富計劃終于實現了，當初那50萬斤沒人看好的硬桃子讓齊峰一下賺了100多萬。硬桃子生意不僅讓齊峰還清了外債，也讓他重新找回了自信。當同行們驚訝于齊峰眼光獨到的時候，他又有了一個新的舉動。這個舉動讓他兩年后成為當地獼猴桃圈里最會賺錢的人。

軟桃子沒人買

他卻用來啟動大市場

2008年，齊峰一個人來到上海龍吳進口水果市場。當時，進口獼猴桃的包裝和價格震動了他。“我當時就想到我這十年多白干了，白混了。不是說獼猴桃沒有潛力，而是我沒有這么多意識，品牌意識。就是隨便一裝，用個大紙箱，拉到市場，拉到全國各地去，碰上行情好多賺點，碰上行情不好了賠點。就是掙個現錢。”

心情激動的齊峰立馬找到了這個市場的總經理蔡輝。他想進入這個華東地區規模最大的進口水果市場。在這里站住腳，是進入全國水果市場的第一步。然而初次見面蔡輝的一句話就嚇了齊峰一跳——“必須完成800萬的銷售額。”

齊峰一口答應，但是心里真的沒底兒。當時的年銷售額還不到300萬，怎么辦呢？

回到眉縣，齊峰找了幾位跟自己熟悉的經銷商，自掏腰包帶他們出去看了一圈。經銷商韓耕錄說：“他是花了好多的費用帶我們出去轉了一圈，當時我們真的感動了。我們感覺跟這個人在一起，感覺有前途。”經銷商刑滿倉說：“到各地市場都看了，回來以后我就認定說想辦法和他一塊兒干吧。”

“合起來，我才有力量，才有辦法把這個市場拿下來。”聯合當地有經驗的經銷商，把獼猴桃打進上海大市場，齊峰信心滿滿。

接下來發生的事兒，卻是他怎么也沒想到的。一車貨到了以后，一天賣了3盒，第二天也可以說是一盒沒賣，一車貨整整賣了10天時間。

第一車貨不但沒賺錢還賠了不少。自己的獼猴桃質量和包裝都跟進口的相差無幾，為什么沒人買呢？看著一堆堆壞掉的獼猴桃，齊峰無奈之時突然想到一個主意。他開始成倍地往上海發貨。已經賠了，還加倍發貨，這讓合伙人強烈不滿。

本來就賣不出去，還加倍發貨，齊峰到底要干什么？原來，齊峰盯上了超市。從2008年開始到現在，齊峰一直隔三差五地在超市做免費品嘗活動。“其他獼猴桃有些酸，他這個就是很甜的。”“里面感覺和其他獼猴不一樣，我覺得挺好吃的，很甜。”齊峰的獼猴桃有口皆碑。同樣是獼猴桃，為什么齊峰的就比別人的甜，比別人的好吃呢？

原來，在超市試銷時，每天有許多顧客翻騰，到下午，有些果子就開始變軟。軟桃子顧客不愿意買，再放下去就會爛掉，但這恰恰是獼猴桃最甜最好吃的時候。齊峰每天都挑出大量的軟桃子，免費給消費者品嘗。這樣既解決了獼猴桃爛掉的問題，又很好地宣傳自己的獼猴桃。很快，人們開始認準了齊峰的獼猴桃，超市也開始大批量采購。銷量逐漸增長。

利用軟桃子，齊峰打開了突破口，吸引了眾多消費者。漸漸地，他的獼猴桃在上海市場有了名氣，年銷售額突破1000萬元。而這個時候，他又琢磨起老家一種將要淘汰的獼猴桃。

要淘汰的桃子

他卻高價預定收購

2009年，眉縣發生了一件新鮮事。有人出高價給一種沒人看好的獼猴桃套袋兒。往常，這種桃子一斤就是賣三五毛錢，果農們正計劃刨掉種糧食。

齊峰對果農說，袋子白給，不要錢，但必須給每個獼猴桃套袋，套袋以后每斤多加四五毛錢。

沒人要的獼猴桃齊峰還要套袋子，人們雖然想不通，因為能多賺錢還是照做了。可是到9月份，別的獼猴桃都收了，齊峰就是不收這套袋的獼猴桃。

人們都開始擔心：市場不好，咱們農民辛辛苦苦一年把獼猴桃捂下，萬一要是給不了錢，到時哭都找不著調兒了。這時，眉縣下了一場雨，眼看著獼猴桃價格下降，但齊峰還是不收這套袋的獼猴桃，農戶們不干了。齊峰反復做工作，從8點鐘跟果農說到晚上12點。

不管農戶怎么鬧，齊峰就是不動。撐到了10月10日，齊峰按約定價格收下了這些獼猴桃。因為這種獼猴桃有獨特的口感，這批貨一到市場就供不應求，收購價跟著漲了十幾倍。原來這種獼猴桃叫徐香，是一種晚熟果，往年賣不上價，口感不好是因為果農們已經習慣有人給錢就賣，采收太早，齊峰看出了其中的商機，想出了套袋這招兒。“我當時也就想這個袋子套住，一個就是等于說我把這個果子占住了，他果農提前想采他就沒辦法采了，因為袋子是我的，定錢我給他了，我還給他加四五毛錢。早期想采我不要，沒人要，他就掛在樹上了也沒人去要他這個桃，他也就賣不掉。”

當年，齊峰賣了200萬斤徐香獼猴桃，大賺一筆。此后這種獼猴桃不僅沒淘汰，還作為特色產品打進了廣州。

硬桃子、軟桃子和要淘汰的桃子，齊峰屢出奇招兒運作獼猴桃市場。到2011年齊峰的年銷售額已經超過6000萬元，成為當地龍頭企業。因為齊峰能準確把脈市場，收購量大，當地農戶每年都會都等他的價格出來之后再賣獼猴桃。