小生意里面的“道行”

每個(gè)人都萌生過(guò)這個(gè)想法——開(kāi)個(gè)自己的小買賣。小到麻辣燙酸辣粉，大到服裝店和美容連鎖。他們的經(jīng)歷和感觸，是否對(duì)你有用？

餐館：同樣的口味，換個(gè)地方生意就火了

餐館，看著容易，賺錢(qián)不易。這是不是你經(jīng)常看到的場(chǎng)景：幾天不見(jiàn)，樓下的川菜館默默地改成了火鍋店，三個(gè)月不到，大興土木裝修出來(lái)的西餐館貼出轉(zhuǎn)讓標(biāo)志。在周圍餐館“變臉大比拼”中，總有那么幾家餐館“屹立不倒”，每天的客流量讓周圍的餐館老板們想要集體進(jìn)去抽那位老板一頓。

宋哥既經(jīng)歷了想要進(jìn)去抽別的老板一頓，也有被別的老板抽的經(jīng)歷。2009年，“當(dāng)時(shí)我在做項(xiàng)目，有時(shí)候時(shí)間挺多，就想著工作之余投資點(diǎn)小生意，自己是山西人，特別愛(ài)吃面，考察了一番市場(chǎng)，回老家又請(qǐng)了幾位師傅后，開(kāi)起了山西面館”，只是沒(méi)猜到一年之內(nèi)十幾萬(wàn)就打了水漂。

宋哥考察了附近的客流量以及附近的居民情況后，租下了一間300多平方米的店準(zhǔn)備開(kāi)面館，和房東協(xié)商后，房租半年繳納一次，經(jīng)過(guò)不到1個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行裝修，“這家店面之前沒(méi)開(kāi)過(guò)餐館，要改動(dòng)的地方很多。”管道等都需要重新設(shè)置，如果是接手其他餐館，裝修費(fèi)會(huì)低一些。

開(kāi)店前，宋哥信心滿滿，店面附近就是寫(xiě)字樓，又有居住社區(qū)，人流量大，本以為“生意不會(huì)差到哪里去的”，但自從面館開(kāi)張，生意一直不溫不火，勉強(qiáng)撐了不到1年時(shí)間就轉(zhuǎn)讓了。

后來(lái)宋哥這么反思：“面館附近寫(xiě)字樓、軟件園聚集，居住的社區(qū)也是近幾年的新社區(qū)。在附近工作出入以及居住的人以年輕人居多。飲食習(xí)慣上以快餐、中式套餐為主，對(duì)面食類感興趣的人不多。所以開(kāi)館最最重要的就是選址。”

宋哥找到了一個(gè)不錯(cuò)的地址，一家成熟居民聚集地的燒烤店出兌，店主開(kāi)了半年，生意差強(qiáng)人意，宋哥接手開(kāi)起面館。在面館運(yùn)營(yíng)一年多以后，2012年初，宋哥看店鋪已經(jīng)上了正軌，于是做起了甩手掌柜，承包給了面館的大師傅，每月固定拿3萬(wàn)元的承包費(fèi)。

宋哥提示：口味確定后，開(kāi)餐館賺不賺錢(qián)，最重要的還是選址找合適的地段，開(kāi)合適的餐廳。

如果給餐館選址劃分等級(jí)的話，可以分為兩種：一級(jí)店址，是復(fù)合區(qū)，既有社區(qū)，又有寫(xiě)字樓，無(wú)論何時(shí)都有人流。二級(jí)店址，是社區(qū)或?qū)懽謽堑膯我粎^(qū)。“寫(xiě)字樓附近開(kāi)餐館，你要把所有的利潤(rùn)都押在中午賺出來(lái)，節(jié)假日、周末和晚上的客流量很少。社區(qū)附近也是如此，在工作時(shí)間，人流太少”。

需要時(shí)間觀察周圍餐館的經(jīng)營(yíng)情況。“先看看這個(gè)地段周圍開(kāi)飯館的多不多，最好是各種風(fēng)格定位的都有兩三家，說(shuō)明何種餐館都能生存下去，競(jìng)爭(zhēng)也不會(huì)太激烈。還要看就餐時(shí)間，這些餐館的客流量如何，如果在中午和晚上的就餐時(shí)間，只有幾家餐館客人很多，其余的則寥寥無(wú)幾，那么就要小心了，自己的餐館能不能超過(guò)這幾家效益好的餐館。”如果能確定各家餐館有一半以上客流量比較穩(wěn)定，那開(kāi)這個(gè)店就基本靠譜。

如果是中小型餐館，就不要選在有護(hù)欄、隔離帶的主干道上。可以走雙向車、無(wú)護(hù)欄的二級(jí)街道是不錯(cuò)的選擇。準(zhǔn)備半年的現(xiàn)金流很重要，新餐館半年內(nèi)還沒(méi)有起色可以關(guān)掉了，但是半年內(nèi)，還要培養(yǎng)客戶的。如果不是只針對(duì)白領(lǐng)的時(shí)尚餐廳，還是不要選在高層樓房（寫(xiě)字樓）上（非街面一層）。

自從把店承包出去之后，宋哥閑暇時(shí)就悠閑地尋找下一個(gè)合適的店鋪。“現(xiàn)在主要做的就是先尋找合適店鋪，然后當(dāng)新鋪?zhàn)呱险壓螅^續(xù)尋找店面”。

服裝店：加盟要注意細(xì)節(jié)

服裝這行怎么樣？一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商、品牌代理商和零售商場(chǎng)是服裝自出廠后的三大流通環(huán)節(jié)。服裝出場(chǎng)后，經(jīng)銷商加價(jià)30%，零售商場(chǎng)再加價(jià)出售。一般的服裝零售商會(huì)雇傭2名左右的店員，人工、店租、稅金、運(yùn)費(fèi)等成本，零售商要從加價(jià)中賺取。低檔路邊攤毛利潤(rùn)在15%至40%；散貨檔口毛利潤(rùn)在20%至50%之間，最高毛利潤(rùn)可得70%。商場(chǎng)毛利潤(rùn)在50%至70%之間；休閑專賣店毛利潤(rùn)在40%至70%之間。在以上毛利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，至少減去30%左右的店租和人工等運(yùn)營(yíng)成本，才是零售店主的純利潤(rùn)。對(duì)于零售店主來(lái)說(shuō)，廠家賺你的代理費(fèi)，商場(chǎng)賺了你的店租，至于自己能得到多少其實(shí)就看這兩點(diǎn)。

加盟好不好？真的代理一家服裝品牌，并不如想象的那樣簡(jiǎn)單。首先要考察市場(chǎng)，盡量選擇本地市場(chǎng)中沒(méi)有的服裝品牌，然后詢問(wèn)廠家保證金和加盟費(fèi)的情況，根據(jù)品牌大小，廠家會(huì)收取5萬(wàn)元至幾十萬(wàn)元不等的保證金和加盟費(fèi)。

加盟需要注意的七條：

1.選擇加盟什么樣的品牌遠(yuǎn)不如能否進(jìn)到商場(chǎng)里面更重要。

2.加盟和拿散貨的進(jìn)價(jià)差不多，但是品牌裝的利潤(rùn)高。

3.開(kāi)一家服裝店開(kāi)始肯定不會(huì)賺錢(qián)，所以選擇商場(chǎng)抽成的店鋪，而不是繳納租金的店鋪能少賠點(diǎn)。

4.合同中標(biāo)有配貨制的要小心了，你自己看不到貨，廠家會(huì)自行配貨后給你發(fā)過(guò)來(lái)，代理商沒(méi)有選擇的權(quán)力。

5.退換貨制度一定要在看合同的時(shí)候和廠家協(xié)商好，如果可以，最好不要限定退換貨的比例，一般廠家會(huì)有比例要求， 那么爭(zhēng)取到最大。此外，還要注意換貨換回來(lái)的是什么貨，爆款、新款、顏色好賣的款式，代理商想要的貨，廠家未必給你，合同越詳細(xì)越好。

6.新開(kāi)的服裝店最好選在夏季，夏季是養(yǎng)品牌的好時(shí)機(jī)，因?yàn)橄奶斓姆b款式多，價(jià)錢(qián)低，是培養(yǎng)客戶接受度的好時(shí)候。

7.選好店址后，一般廠家會(huì)要求你用他們的貨架和展臺(tái)，如果自行購(gòu)買，最少會(huì)省一半的錢(qián)。

飾品店：本小利大賺錢(qián)難

一件成本5元錢(qián)、進(jìn)價(jià)15元錢(qián)的首飾，可以輕松賣到80元，如此厚利的生意不可謂不吸引人，飾品店加盟的廣告也是滿天飛，可是在經(jīng)過(guò)一番調(diào)查后，我們發(fā)現(xiàn)，這種生意并不像表面上的如此光鮮。

女人的生意是天下最賺錢(qián)的生意，但可能也是最難做的生意。尤其在花花綠綠的時(shí)尚消費(fèi)領(lǐng)域，她們永遠(yuǎn)是喜新厭舊、見(jiàn)異思遷，并且記憶力、比價(jià)能力超棒。

每個(gè)飾品店里，都是五光十色的，讓人目眩。可是，不懂行的人，一頭扎進(jìn)去，可能會(huì)碰得鼻青臉腫。王麗華，長(zhǎng)春的一位國(guó)企下崗職工，投資飾品生意1年多。回想起最初的那次開(kāi)店，王麗華仍是一肚子苦水。1年多前，王麗華在長(zhǎng)春火車站附近的一個(gè)商業(yè)區(qū)閑逛的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一個(gè)飾品店鋪正在轉(zhuǎn)讓，這讓此前一直有投資小生意的她非常感興趣。花花綠綠的飾品，更是愛(ài)不釋手。于是王麗華和那個(gè)轉(zhuǎn)讓店鋪的店主聊了起來(lái)，最終談定以5萬(wàn)元接手：包括3個(gè)月的店租、裝修，以及門(mén)店里的所有飾品（進(jìn)貨價(jià)3萬(wàn)元的飾品作價(jià)1.5萬(wàn)元，主要是精致的水晶、水鉆類的飾品，標(biāo)價(jià)在30元到150元之間）。

2個(gè)月后，王麗華正式接手開(kāi)始營(yíng)業(yè)。每天來(lái)店里的人不少，可銷量一直上不去，賺的錢(qián)還不夠交房租。無(wú)奈之下，王麗華找了經(jīng)常買飾品的朋友來(lái)店里看，找原因。那個(gè)朋友一進(jìn)門(mén)就發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：貨品太久了，最新的款式都是幾個(gè)月前的，更有幾年前的老款。愛(ài)漂亮的女孩子對(duì)于飾品時(shí)尚的敏感，遠(yuǎn)不是王麗華這個(gè)年紀(jì)的人一下子能體會(huì)到的。王麗華能做的，只有重新進(jìn)貨，原來(lái)的舊貨到現(xiàn)在還堆在自家的床底下。

現(xiàn)在，王麗華已經(jīng)不是當(dāng)初的菜鳥(niǎo)，身邊的飾品店老板們一般到距離長(zhǎng)春3個(gè)小時(shí)車程的沈陽(yáng)五愛(ài)市場(chǎng)進(jìn)貨，但是她寧愿多花十倍的交通費(fèi)，也要到浙江來(lái)進(jìn)貨。“從這里拿的貨，要比其他家飾品店好賣一些，貨好比什么都重要。”

在全國(guó)，飾品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)有2000余家，其中1000多家集中在義烏，產(chǎn)量約占全國(guó)飾品產(chǎn)量的70%左右，其中不乏令人耳熟能詳?shù)娘椘菲放疲缧鹿怙椘返龋€有一部分則集中在廣東沿海等地，如伊泰蓮娜等。但是無(wú)論是浙江還是廣東，在這2000多家飾品品牌中，有80%的飾品品牌是前店后廠式的作坊式生產(chǎn)。一些規(guī)模較大的廠家，每年會(huì)到世界各地取樣，帶來(lái)最流行的新鮮飾品款式，然后很快，大家開(kāi)始復(fù)制。

幾乎所有的飾品店都會(huì)強(qiáng)調(diào)“最新款式”，以拿到風(fēng)投的哎呀呀飾品連鎖為例，產(chǎn)品上新每月為3-4次，幾乎每周一新。

加盟連鎖飾品，在進(jìn)貨能力上會(huì)比單店簡(jiǎn)單且高效，而且可以獲得總部在裝修、培訓(xùn)、銷售返點(diǎn)等方面的支持。只是，加盟有加盟的難處。

劉京京遇到了澳大利亞的一家首飾品牌，中國(guó)區(qū)的總部在上海，從兩年前第一家直營(yíng)店開(kāi)始，到目前在北京已經(jīng)有5家直營(yíng)店，已經(jīng)開(kāi)放加盟。劉京京很是動(dòng)心。

和對(duì)方初步溝通后，對(duì)方給出的條件是加盟費(fèi)、保證金各5萬(wàn)元，以3.8折拿貨，算上運(yùn)費(fèi)和損耗，劉京京可以以4折的成本拿到飾品。

劉京京去總部實(shí)地考察了一番，回到武漢老家后，一邊各處尋找店鋪，一邊也在算盈虧賬。

加盟后每星期總部會(huì)出70款的新款貨品，加盟商每款貨必須購(gòu)買2件以上。簡(jiǎn)單算下來(lái)之后，劉京京每月需要繳納1萬(wàn)多元的貨款。劉京京找到的最心儀的商場(chǎng)鋪位給出的條件是，面積在30平方米左右的鋪位，每月的租金在1.5萬(wàn)左右。粗略算下來(lái)，店租、人工、貨款等每月固定成本就在3萬(wàn)元至4萬(wàn)元，想要不虧欠，每月至少要有5萬(wàn)元的流水才可以。根據(jù)該品牌平均60元至120元之間的價(jià)格定位，每月至少銷售600件貨品，平均一天20件。

“仔細(xì)想想，自己的店鋪一個(gè)月能賣掉600件嗎？要想賺錢(qián)，還得賣得更多。”劉京京不禁擔(dān)憂。最后讓劉京京退卻的原因是，加盟方?jīng)]有退換貨的政策，東西賣不掉只能自己扛著。“也不是感覺(jué)賺不到錢(qián)，只是風(fēng)險(xiǎn)大。”

劉京京的一個(gè)同學(xué)在河南鄭州丹尼斯百貨工作，他告訴劉京京，這兩年想到他們商場(chǎng)里開(kāi)飾品店的越來(lái)越多，2層、3層女裝區(qū)的中間區(qū)域，幾十家飾品柜臺(tái)陳列其中，目前這個(gè)數(shù)字還在上升，但是平均一個(gè)月也會(huì)有一家飾品品牌因?yàn)殇N售不佳被撤掉。

逛飾品店的人，多數(shù)是路過(guò)的、隨便看看的，屬于沖動(dòng)型消費(fèi)。這就一方面需要店鋪附近的人流量足夠大，另一方面，店鋪環(huán)境要有一定檔次，這樣才能既有量，又有價(jià)。量和價(jià)擁有一個(gè)不難，兩者都占有就不容易了。

對(duì)于飾品加盟商來(lái)說(shuō)，要賣出好價(jià)錢(qián)，進(jìn)駐高檔商場(chǎng)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。例如，北京西單大悅城一個(gè)面積在16平方米的店鋪，月租金在3萬(wàn)左右；一條馬路之隔的西單明珠（小商品市場(chǎng)），13平方米的店鋪月租金在1.2萬(wàn)左右。雖然大悅城租金要貴一倍多，但是相仿的首飾價(jià)格可能會(huì)差到5倍、甚至10倍。

但如果從銷量來(lái)看，高檔商場(chǎng)的飾品走貨量并不那么讓人滿意。更加現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，不管是哪類檔次的商場(chǎng)，合適的鋪位總是不夠的。王麗華在長(zhǎng)春火車站的鋪?zhàn)咏?jīng)營(yíng)了1年后就關(guān)了，原因也很直接，火車站商圈附近的“沖動(dòng)型”消費(fèi)不夠多。

有了之前的經(jīng)驗(yàn)，王麗華在一條專營(yíng)女性服裝飾品的地方租下了一個(gè)20平方米的攤位，月租金在5000元左右。簡(jiǎn)單裝修花了5000元，進(jìn)貨用了3萬(wàn)，還花了近1萬(wàn)元購(gòu)買了軌道燈、射燈，以及陳列飾品的展臺(tái)。120元的手鏈進(jìn)貨價(jià)30元，一天只能賣出1-2條。價(jià)位10-50元之間的銷量最好。店里除了王麗華，還雇一個(gè)女孩，工資加提成每月有2000元。月?tīng)I(yíng)業(yè)額約2萬(wàn)元，純利大約8000元，除去稅收和雜費(fèi)，王麗華一般每月凈賺在4000-5000元之間。

王麗華也學(xué)會(huì)了不少銷售技巧，比如節(jié)假日做促銷活動(dòng)，推特價(jià)商品，做宣傳板，根據(jù)天氣調(diào)整店內(nèi)的光線等等。“做這行口才很重要，嘴要甜，要會(huì)察言觀色。飾品這東西，都是可買可不買的，就看你能否快速抓住顧客的心。”

成人用品店：很黃很暴利

小杰頭腦發(fā)熱覺(jué)得成人用品這行業(yè)暴利。小杰的貨90%都是歐美、日本的進(jìn)口品牌，踏實(shí)，貨安全。做國(guó)產(chǎn)貨的太多了，做高端的少。

暴利產(chǎn)品也分類別“安全套等小商品賣的多，但利潤(rùn)低，不解決問(wèn)題，其他商品利潤(rùn)率高，個(gè)別能賣到進(jìn)貨價(jià)的數(shù)倍，但買的人少。重復(fù)購(gòu)買率也低”，不過(guò)小杰也承認(rèn)這行的一個(gè)有趣的特點(diǎn)，“同樣的產(chǎn)品，200元有人買，100元還是那么多人買。”

有不少成人用品店的店員都發(fā)現(xiàn)，買東西的顧客很少講價(jià)錢(qián)，都是交錢(qián)后迅速離去。能夠進(jìn)店看的顧客基本都是要買東西的，不買東西根本就不會(huì)進(jìn)來(lái)，甚至發(fā)現(xiàn)情趣用品店目光都會(huì)迅速挪開(kāi)。如果店里有其他顧客，很多人會(huì)等一會(huì)兒再來(lái)買，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，買東西要有勇氣。

“走路的顧客與我們無(wú)關(guān)。加盟總部有時(shí)讓我們統(tǒng)計(jì)客流量，其實(shí)這是沒(méi)用的，這是特殊行業(yè)。”開(kāi)店地點(diǎn)附近有沒(méi)有住宅區(qū)，有沒(méi)有娛樂(lè)場(chǎng)所也是很多店長(zhǎng)考慮的因素，但具體對(duì)營(yíng)業(yè)額有什么影響誰(shuí)也說(shuō)不清。“如果開(kāi)在小區(qū)里，人員太集中，可能更沒(méi)人來(lái)了， 因?yàn)榇蠹叶寂屡鲆?jiàn)熟人”，一位顧客坦言。

小杰并不相信什么情趣行業(yè)在未來(lái)會(huì)如何爆發(fā)式增長(zhǎng)的言論。據(jù)一美國(guó)品牌的代理說(shuō)，美國(guó)一個(gè)家庭有2-3個(gè)按摩棒，中國(guó)10個(gè)家庭里只有一個(gè)。不管是不是真的，未來(lái)看似有多大的市場(chǎng)空間，在小杰看來(lái)，中國(guó)和美國(guó)沒(méi)有可比性。“顧客接受程度的增長(zhǎng)速度永遠(yuǎn)也比不上成人用品店的擴(kuò)張速度。”

除了實(shí)體店，小杰雇人專門(mén)打理網(wǎng)店業(yè)務(wù)。“能做網(wǎng)店的都不是一般人，太累。”他認(rèn)識(shí)的一個(gè)淘寶店長(zhǎng)為了一個(gè)差評(píng)，甚至開(kāi)車去河北親自敲顧客家門(mén)。“1000個(gè)干網(wǎng)店的最多能有5個(gè)能干好？大部分都沒(méi)戲。有錢(qián)就做春水堂那樣的大網(wǎng)站，砸錢(qián)推廣。”

實(shí)體店的利潤(rùn)率很高，網(wǎng)店加個(gè)10%甚至賠本都賣，就為推廣和出貨。情趣用品銷售額，實(shí)體店和網(wǎng)店各占一半左右，實(shí)體店略多。網(wǎng)店微利，實(shí)體貴，圖個(gè)省心穩(wěn)定。“從投資回報(bào)率和賺錢(qián)速度看，實(shí)體店肯定不如網(wǎng)店。”

市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢也讓這一行業(yè)的前景充滿了未知數(shù)。假貨泛濫不說(shuō)，很多與人體直接接觸甚至進(jìn)入體內(nèi)的器具都沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何醫(yī)療程序檢測(cè)。很多產(chǎn)品在生產(chǎn)和運(yùn)輸過(guò)程中都十分不衛(wèi)生，一些塑料制品更是可能含有對(duì)人體有害的毒素。

小杰的找貨技巧：

1.盡量找大的供應(yīng)商。對(duì)于獨(dú)立開(kāi)店，需要自己找貨的店主來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的供應(yīng)商應(yīng)該具有產(chǎn)品種類多、庫(kù)存大、發(fā)貨及時(shí)、代發(fā)貨、提供數(shù)據(jù)圖片運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，還包括照片和真實(shí)信息等特點(diǎn)。PS具體是真是假有無(wú)貓膩需要經(jīng)營(yíng)者實(shí)際考察。

2.網(wǎng)絡(luò)上假貨多。誰(shuí)都可以包裝得光鮮亮麗，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，無(wú)資質(zhì)、賣假貨的大有人在，謹(jǐn)防上當(dāng)受騙。

3.找工廠不是好選擇。開(kāi)個(gè)小店一般達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，工廠不會(huì)回應(yīng)或者價(jià)格貴的離譜，一些產(chǎn)品開(kāi)模可能就要幾十萬(wàn)。即使達(dá)到了數(shù)量的要求，工廠的品種往往又很單一。