細節之處見精神

　　近年來，隨著世界“漢語熱”的逐漸升溫，以及國家“走出去”戰略的大力推行，華語教學出版社加強了版權輸出力度，縱觀近幾年的發展，離不開國家的好政策、好環境、好平臺、好的領導與團隊以及相關各界的大力支持。下面，筆者具體談談在版權工作中的一點體會。
　　產品是基礎，內容是關鍵
　　圖書是內容產品，有了為國外市場需要的內容，才有可能引起國外出版機構的注意。沒有好的產品，任憑版權人員巧舌如簧，那也是巧婦難為無米之炊。
　　以華教社為例，多年來一直堅持出版對外漢語教材，市場定位明確，從適合初中高各個級別的漢語學習的教材到相關輔助讀物、考試用書、自學用書，可謂門類齊全，而且還開發了相關的音像制品、多媒體軟件，這就能更好地滿足不同級別、不同需要的各類人群的漢語學習需求。
　　熱心、細心、耐心、誠心是根本
　　其實，版權工作就是一項涉及很多細節的銷售工作，當發行員在大力銷售圖書產品外在實體的時候，版權人員也銷售著產品內在的著作權利。
　　（一）售前工作要熱心
　　熱心地推薦每一種圖書，熱情地對待每一份問詢，熱情地解答每一個出版商的疑問，讓每一個與你有過交流的出版商都成為潛在的合作伙伴。
　　另外，版權工作也是一個一邊談生意一邊交朋友的過程。這既包括和國外的合作伙伴交朋友，也包括和國內的同行交朋友，多交朋友，你的信息渠道也就越通暢，工作也就越順暢。
　　（二）銷售服務要誠心、細心
　　一方面，要做信息的敏感收集者，對各種信息，如客戶資料、客戶需求、匯率、時差等等因素都應該敏感而留意。另一方面，要細心了解本社的每一本圖書，對每一本書的出版年代、開本、頁數，特色、賣點、讀者對象都要做到心中有數。只有掌握了這些信息，才能在與對方的談判中做到積極主動，促成合作。
　　另外，對目標市場和客戶也應多了解。比如，為了給出準確的報價，必須了解目標市場同類書的基本定價、市場發行前景。出價過高對方會認為你沒有誠意，出價過低會給出版社及作者造成不必要的損失。尤其是初次合作時，一定要力求報出合理的價格，為日后的進一步合作打好基礎。
　　要誠意合作，尤其是初次合作的國外出版商有時希望能給出一些建議，版權人員了解圖書的目的就是為了幫助合作方找到最適合他們的圖書，而不是為了把自己所掌握的滯銷書推薦給對方。如果對方看中的書并不適合他們的讀者對象，也應如實告知，給出一些建議。經過一兩次合作以后，當你推薦的產品給對方帶來了良好的收益，雙方的合作也就更穩定，對方也更加尊重你的建議，建立起長久的合作關系。
　　（三）談判過程要用心
　　在談判過程中應掌握一定的技巧，有時談判就像是打一場心理戰，要隨時洞悉對方的心理變化，采取靈活變通和堅持原則相結合的方針，該讓的要讓，該堅持的則必須堅持。輸出方總想盡可能多的獲取利潤，而引進方則要盡量把成本降至最低，關鍵是要掌握好合理的度，達成雙方都可以接受的條件。另外，針對不同出版商采取不同的合作方式，對市場成熟地區及信譽良好的出版商可采用版稅制，而對一些市場不成熟、信譽度尚不確定的出版商則采用一次性買斷制，避免出現只能收取少量預付款的情況。
　　（四）售后服務要耐心
　　版權交易是一個持續的過程，尤其對于買方而言，簽約只是新一輪業務的開始，后續還有翻譯，出版等等。只有當授權產品在國外市場出版并獲得了成功的銷售，我們才會有源源不斷的版權收益，我們的圖書才真正進入了國外主流市場，這種雙贏的合作也才會真正持久而穩固。
　　以漢語教學圖書的售后服務為例，中間涉及到漢字、拼音等等。而很多國外公司并不擅長中文排版，國內外有些排版系統也不兼容，尤其在拼音的錄排方面，各種問題層出不窮。另外，我社授權產品還包括漢語教學多媒體軟件等，后續制作可能不得不由我方來協助完成，因此對于我們提供的電子文檔，時常出現外方在使用過程中出現無法識別，不會使用等情況，非常著急，頻頻來函問詢，而版權人員不厭其煩地解答，并想盡一切辦法幫助對方解決，這在版權工作中也是非常重要的。
　　一分耕耘，一分收獲，可以說版權工作就是細微之處著手，通過點點滴滴的小事，一點一點地積累客戶資源，養成細致、耐心、誠懇、熱情、信心、專業的工作態度。而在今后的工作中，我們也將更加努力，為推動中國圖書的“走出去”盡自己的綿薄之