信托公司如何在財富管理業務上贏取制高點

銀監會頒布《關于規范銀信理財合作業務有關事項通知》和《信托公司凈資本管理辦法》后，信托公司在資金構成及資金投向方面得到一定程度的改善，但與我們的期望值尚存較大差距。以貸款融資為主的投融資盈利模式制約了信托公司盈利水平的提升，與銀監會新規所強化的專業理財機構定位目標、“受人之托、代人理財”核心理念背離，不利于信托公司業務的持續發展。為此，信托公司必須轉變過去單純的投融資運作模式，努力向基于賬戶管理和投資理財方向發展，尤其是積極進軍高凈值理財市場是信托業及信托公司在金融市場上贏得制高點的重要選擇。

一、信托公司大力開拓財富管理業務的可行性分析

特有優勢是信托業及信托公司搶占理財市場的重要基礎。信托，是一種代人理財的財產管理制度，其核心理念就是“受人之托，代人理財”，為此，回歸“理財業務”是契合信托業核心理念的重要表現，也是發揮信托業特有優勢的唯一選擇。此外，信托公司作為資產管理類服務提供商，與基金管理公司、券商的資產管理業務相比具備顯著優勢：第一，信托公司可以在貨幣市場、資本市場、產業市場領域進行跨界投資；第二，信托計劃設計靈活，可以滿足不同委托人或投資人的個性訴求。

政策支持是信托業及信托公司發展理財業務的關鍵條件。2010年銀監會頒布《關于規范銀信理財合作業務有關事項通知》和《信托公司凈資本管理辦法》，通過對融資類銀信理財合作業務實行余額管理的辦法來限制大多數信托公司的融資類銀信理財合作業務規模，強化信托公司專業理財特性和盈利能力。此外，在2010年12月召開的“中國信托業峰會”上，中國銀監會非銀行金融機構監管部負責人首次明確提出“鼓勵信托公司研究創新中長期私募基金計劃”。這均是鼓勵信托公司做強財富管理業務的重要表現。

市場上大量閑置資金為信托做強理財業務提供重要保障。第一，居民儲蓄存款繼續保持較高增長勢頭，2012年9月底，我國居民儲蓄存款已達39.01萬億元，同比增長16.84%，較金融機構各項存款余額增速高出3.55個百分點。第二，股市低迷，房地產調控等因素，導致眾多投資資金撤離上述投資市場，撤出資金迫切需要新的投資渠道。第三，高凈值理財市場具備潛在的發展前景。相關資料顯示，我國社會財富積累速度不斷加快，高凈值人群總量迅速增加，個人財富的集中化趨勢加劇，我國超過63.49%的高凈值客戶家庭可投資資產VSSifk91MDqX9Sv5cxBcYA==在1 000萬～2 000萬元之間，預計2015年我國高凈值人群可達219.3萬人，可投資資產總量將達到77.2萬億元。

公眾理財意識增強，對信托理財產品的認可度增加。經濟快速發展帶動人們可支配收入大幅增長，在我國保險機制尚不健全，而人口老齡化問題日益嚴重，孩子教育體制尚不完善等背景下，公眾對未來消費開支的擔憂依然存在，客觀上增強了公眾的理財意識。為實現財產的保值增值，公眾更傾向于選擇專業理財機構為其進行財富管理。而近幾年信托產品較高的收益水平給投資者留下深刻印象，提高公眾對信托產品的認可度，這為信托業開拓理財市場奠定了客戶基礎。

二、信托公司大力開拓財富管理業務面臨的巨大挑戰

經過30多年的改革和發展，中國形成了多元化的金融機構體系，但是由于信托市場準入的非專屬性，證券、基金、保險、銀行等金融機構紛紛開始涉獵理財業務，尤其是對高端客戶的爭奪有愈演愈烈之勢。具體表現如下：

商業銀行：商業銀行開展的與理財相關的業務包括委托貸款（特別是多方委托貸款）、個人理財計劃、外匯結構性存款，帶有代理與理財雙重性質的業務，如定期定額購買基金、賬戶管理；此外，商業銀行還大力開展私人銀行業務，各銀行分行均設立專門的貴賓中心力求對高端客戶提供更好的服務。

證券公司：隨著券商市場競爭的加劇及經紀業務傭金市場化，券商經紀業務盈利能力受到很大挑戰，尤其是在經濟增長乏力，股市低迷的當前，以經紀業務為核心增長點的盈利模式受到質疑，為此，各家券商均開始多種業務創新的探索，其中在理財市場上大做文章尤為突出。目前證券公司開展的資產管理業務包括一對一的資產管理業務，以及多對一的集合理財業務，未來有望推出保本、分級產品。與此同時，為保持證券市場的持續快速發展，證監會鼓勵證券公司進行金融創新，預計未來利好證券公司資產管理業務的政策將會推出。

基金管理公司：基金管理公司是專門從事資產管理業務的金融機構。目前除推出各種公募基金外，已有一些基金管理公司作為社保基金的財產管理機構，從事一對一的資產管理，一些基金公司也被允許作為企業年金的財產管理者。同時這些基金管理公司還在積極爭取從事私募型的資產管理業務，由于基金專戶理財“一對多”業務無論是募集方式，還是投資運作模式都與私募及證券信托產品幾乎相同，而公募基金公司的研究團隊、營銷團隊、產品創新和設計能力均處于上風，使信托公司證券類產品面臨銷售壓力。

保險公司：隨著保費收入的迅速增長，保險業的綜合經營和理財業務是國際保險的發展趨勢。目前我國的保險公司已推出的各種投資聯結險、分紅險等產品，也在爭奪財產管理市場份額。由于銀保類產品基本在銀行銷售，產品起點低，銷售渠道和網點眾多，也分流了很大一部分理財資金，而且未來保險公司有望繼續發力財富管理市場，給信托開拓理財市場帶來較大的壓力。

三、信托公司如何在財富管理市場上贏取制高點

綜上所述，信托業及信托公司必須抓住當前我國財富管理市場快速發展的歷史機遇，充分利用行業壟斷優勢，在財富管理市場上，與證券、基金、保險、銀行等各類金融機構理財業務抗衡，尤其在高凈值財富管理市場上下工夫，提升信托業及信托公司盈利能力，促進行業的可持續發展。具體措施如下：

培養、引進高端人才，為信托發展轉型提供保障。原先以投融資為主導的被動管理業務，制約了信托自身合格人才的培養，人力資源短缺已成為制約信托業發展的關鍵。信托公司要在財富管理市場上立足，提升自己主動管理資產的能力、積極探索新的資金管理模式、設計特色產品來滿足高收益群體投資需求是關鍵。為此，信托公司必須在人才建設和研發支出方面加大投資力度，建立起吸引專業人才的長效機制，重視建立先進的激勵機制和系統的培訓體系，從培養和引進高素質的管理人才、理財人才、研發人才、營銷人才著手，建起一支高素質的專業人才隊伍，努力提高公司主動管理資產的能力。

努力開發多元化產品，滿足客戶個性化需求。擁有多元化、系列化、個性化的產品是信托公司核心競爭力的集中體現，為此，信托公司要擺脫對融資類業務的依賴，逐步形成自己的專業的投資能力，充分發揮信托的制度和組合優勢，以客戶為中心，設計出更多投資類產品，滿足客戶個性化理財需求，尤其是對于高凈值客戶，采取一對一服務模式，才能在競爭激烈的金融市場上脫穎而出。

探索新型資產配置模式，有效改善資產組合質量，形成特定領域內的資產管理專家。信托公司可在公益信托方面尋求突破，開發更為合理的結構化產品，為公益資金提供更加安全可靠的保值增值渠道，如借鑒日本、美國等成熟的信托市場發展經驗，針對中國人口老齡化問題，積極構筑企業年金信托管理模式，在開辟企業年金市場上大做文章。信托公司還可借鑒國外成熟市場將藝術品納入資產組合和配置范圍的經驗，繼續探索藝術品市場的投資機會。總之，信托公司要結合自身特點，在某一或某幾個領域成為具備明顯市場競爭優勢的資產管理專家，不斷提升資產管理能力和盈利水平，以高收益、低風險贏取客戶的信任。

實施多渠道銷售戰略，在日趨激烈的理財市場上贏得主動。根據相關規定，我國信托公司不允許建立分支機構，加之信托公司的地域、人員、規模限制，與銀行等金融機構相比具有人員少、網點單一的劣勢。但基于“酒香還怕巷子深”事實的存在，信托公司要在日趨激烈的理財市場中贏得主動，必須在不違背相關規定的前提下，實施多渠道營銷戰略。首先建立以柜臺銷售、渠道銷售、網絡銷售、其他直銷渠道共同作用的有效的銷售網絡，拓寬銷售渠道，增加客戶來源，縮短銷售周期，保證信托產品銷售的順利實現，才能有效地為業務發展提供保障，提高自己的市場份額。

實施專業化優質服務戰略，打造一流金融品牌。確立長期的、持續的服務意識，提高專業化服務水平，在提高整個行業的專業形象上起著重要作用。為此，信托公司要從產品設計、銷售、服務等方面著手，通過優質的專家理財、誠信的職業道德，努力為客戶提供“值得信賴的，更有價值的理財產品”，打造一流金融品牌，提高信托公司品牌在區域市場和全國市場的影響力，從而在激烈的理財市場競爭中贏得主動。

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作者簡介：劉叔肄（1965-），男，山西霍州人，經理，經濟師，從事投資與管理研究。

（山西信托有限責任公司）

（責任編輯：張偉）</