伍爾特 賣螺絲就是賣時間

　　一顆螺絲到了伍爾特手里，價格就翻了三到五倍。
　　也許只缺一個零件，客戶的奔馳車或郵輪就歇那兒了，
　　這時價格不是重要的，時間才重要！
　　伍爾特集團（Wurth Group）是裝配工具及緊固件領域的全球領導者，目前在全世界86個國家擁有超過400家公司及6萬多名員工。2008年伍爾特集團的銷售額高達88億歐元。
　　一個最初只生產螺絲、螺母等連接件產品的企業，是怎樣實現這么高的年銷售額的呢？
　　一顆螺絲的精準快遞
　　我們可以來先聽一個故事：伍爾特有一個客戶，是意大利的一家郵輪公司，叫MSC，他們有10艘郵輪，每艘能裝載5000人。
　　一般郵輪在航程中，一個碼頭通常只停一天，其間要完成全部檢修工作，不一定哪個配件需要更換。尤其是還要在準確的時間，送到準確的地點。一般公司很難辦到，但伍爾特辦到了。
　　因為伍爾特開發了一套“庫存訂貨系統”，郵輪還沒到達港口之前，就可以在網上下單，訂購零配件。
　　接到客戶訂單后，伍爾特的“倉儲物流中心”就開始挑揀訂單上所列的產品。它的自動化水平足以讓人吃驚：雖然倉庫足足有兩個足球場大，但通過自動化的機械手臂，可以把每筆訂單所列出的配件，從高度超過5米的架子上精準而快速地取出，放進每一個指定的包裹里。
　　等訂單上的配件備齊了，伍爾特就用空運等最快的方式發送到碼頭，公司98%的產品可以在一天之內送到全球任何地方。
　　有了這套系統，伍爾特就能論公斤購買零配件，貼上自己的商標，再一顆顆賣出去，價格多了三至五倍。這就是伍爾特集團最主要的生意，直銷汽車、輪船、工廠等所需的零配件和工具。
　　品質折射德國精神
　　伍爾特銷售的產品有10萬多種，但自己生產的產品只占5%，其余都是外包生產或采購。那么產品的質量如何保證呢？
　　伍爾特在德國總部建立了中央測試機構“伍爾特測試實驗室”。所有的產品都要到這里進行統一測試，被確認達到甚至超過同一類型中最好的產品后，才能添加到銷售目錄之中。
　　對于油漆、絕緣材料和塑料等產品，公司還要進行 “天氣測試”。檢測它們暴露在雨天或各種氣溫下，會如何老化。以求在客戶發現問題前，找到解決辦法。
　　另外，新產品開發對伍爾特來說，也是相當重要的。集團成立了專門的機構，用來收集客戶的意見和創意，并與獨立的研究機構和大學合作，建立了一支200多人的研發隊伍。伍爾特擁有多項專利，每年都會增加8000多種新產品，而且創新還是公司另一項原則的前提：“質量決定價格?！?br/>　　“客戶買一把螺絲起子后，可能很久不用再買新的。公司成長唯一的方法就是不斷推出新產品，擴大市場銷售領域。”公司創始人、現年77歲的德國人萊因霍爾德·伍爾特（Reinhold Wurth）表示。
　　這個家族企業從不加入建材市場上的價格戰。與此相反，它選擇相對而言更貴的銷售渠道，并在每個包裝箱上都打上伍爾特商標，讓施工的人員立馬就能辨識出自己使用的是高質量產品。
　　直銷從牛車開始
　　1954年，19歲的伍爾特從父親手中繼承了螺絲批發公司。當時公司只有兩個人—— 伍爾特和他的母親。
　　他一改父親坐在家里等生意的模式，每天駕著牛車拜訪客戶，一顆顆賣螺絲。即使后來買了第一部汽車，還是如此。
　　為把生意做大，他以“師傅帶徒弟”的模式，讓銷售代表像小老板一樣深度接觸客戶。
　　這種模式，不僅建立起一支強大的直銷隊伍，使得公司能比競爭對手更敏感地把握客戶細微的需求變化，而且使公司最終建立一種別人無法取代的客戶關系。
　　在德國大眾汽車廠，伍爾特的銷售代表，跟原廠工程師一樣熟悉汽車。當銷售代表從10萬種材料中，找到建議用來解決問題的配件時，原廠工程師就馬上采用，幾乎分不出誰是工程師，誰是業務員。
　　“當我們的銷售代表走出客戶大門時，下一個競爭者來拜訪，不知道還能賣什么?！蔽闋柼貙Υ耸烛湴?。
　　永遠不要欺騙顧客
　　從二戰后重建時期直到20世紀70年代，德國經濟發展迅猛，許多大型企業順勢飛黃騰達，不過到了后來便銷聲匿跡了。而螺絲大王的王國卻始終欣欣向榮，因為它從來不受所有短期管理模式的影響。
　　對于盲目推崇并拼命提高股東價值的行為，伍爾特集團顯然不感興趣。要真是這樣的話，伍爾特永遠也不會榮升為德國最富有的人之一。
　　“16歲時，爸爸讓我去杜塞爾多夫賣14天的東西。”正是這14天，他認識到顧客對于一家企業至關重要的意義。
　　從那以后，顧客永遠是伍爾特集團的中心。“永遠不要欺騙顧客”，“不簽訂任何建立在謊言上的訂單”，“給顧客提供絕對公平的保證書”……這都是萊因霍爾德?伍爾特要求銷售員工遵循的信條。
　　伍爾特明白賣東西到底是怎么一回事。他從來不會自己一個人悠閑地坐著或指揮員工東奔西跑。因為在他的企業里，人們對于效率十分重視，能為企業創造剩余價值的人才會受到尊重。
　　在接受德國《明鏡》周刊的訪問時，這位企業家又儼然成為電腦反對者。他說，在拿走推銷員的筆記本電腦后，營業額反而提高了?！叭绻N售員一直埋頭鼓搗自己的小盒子，而不是目視顧客，和對方閑聊天氣、度假或者旅游之類，這可是極度沒有禮貌的行為。另外，我們從調查中得知，每個銷售員在顧客那里平均只有19分鐘左右。如果光電腦啟動就耗去了寶貴的一分鐘，這可是銷售時間的5%，我們可承受不了這樣的損失?！?br/>　　員工是企業的核心
　　與此同時，這家公司一直秉持著獨特的企業文化。伍爾特的最高信條是：“對人的培養引導對于企業的盈利或者虧損有超過50%的決定意義。資金和產品反而占據次要地位?！?br/>　　正基于此，萊因霍爾德·伍爾特知道，時髦的公務用車、紅利等物質獎勵還遠遠不夠。公司里業績突出的員工能去瑞士或者加勒比海度假一至兩周。伍爾特還有一種鼓舞士氣的方式，盡管這種方式在當今的世界顯得老土，可他卻對此十分珍視——每年親自向工作表現出色的員工致謝。優秀員工還會被授予鑲嵌金子或者寶石的“伍爾特榮譽胸針”。
　　此外，伍爾特還建立了伍爾特學院，同時跟德國及美國的大學合作，為在職員工提供200多種學位課程及MBA課程。
　　企業不成長就枯萎
　　在萊因霍爾德·伍爾特眼里，企業必須成長。
　　“只要樹還在長高，說明它還是健康的；一旦它不再生長，那么離枯萎也就不遠了。只有成長，才能使企業永遠年輕、充滿活力、反應迅速?！?br/>　　沒有盈利的發展是致命的，這是這個成功家族企業的鐵律之一。
　　這個德國人，最令人佩服的地方是，這些年來每次他為公司提出看起來無法實現的目標，最終都變成了現實。自從1954年他接班后，公司銷售額幾乎每年都在增長：1990年超過10億歐元，2000年收入50億歐元，2008年88億歐元。
　　“我非常驚奇，這樣的目標，可以如此快地影響員工的個人生活，并成為企業文化的一部分，”他當時說，“員工們對我制定的目標有高度的認同感，并愿意努力將其變為現實。”
　　關于如何制定目標，伍爾特介紹了他的成功經驗：“必須對自身狀況進行充分的調查研究，如市場環境、財務狀況、員工狀況、管理層能力等。只要基礎扎實，實現目標就水到渠成了?！?br/>　　伍爾特又定下了新的目標：到2017年，年銷售收入達到220億歐元。
　　萊因霍爾德?伍爾特的驕人成績，讓許多信奉股東價值觀的專家大跌眼鏡。他宣稱，自己的企業至少還可以生存500年，因為60年過去了，它還是一名朝氣蓬勃的年輕人。
　　伍爾特集團的成功再一次證明：只要工夫深，即使是螺絲這個小小的產品，也能開發出巨大的市場，并贏得世人的喝彩。（編輯/周