淺談公路工程投標報價的策略與技巧

馬永全

(中鐵大橋局集團第六工程有限公司，湖北 武漢 430050)

引言

公路工程投標工作是公路工程建設成功與否的基礎，而投標報價又是最為關鍵的環節，不僅直接決定投標的成功或失敗，而且還涉及到最終工程的造價、承包商的切身利益，因此，投標報價對工程的取得具有十分重要的意義。

報價是業主選擇中標者的主要標準，也是業主和投標者簽定合同的依據。報價是工程投標的核心，報價過高，會失去中標機會；過低，即使中標，也會給工程帶來虧本的風險。因此，要力求報價適當，以提高中標率和經濟效益。本文著重論述在公路投標過程中關于報價方面的策略與技巧。

1 、公路工程投標中報價策略

投標策略是研究在工程投標競爭中，如何制定正確的謀略和投標時的指導方針，以便保證用少量的消耗取得最大的經濟效果。

1.1 一般來說，下列情況下報價可高一些

1.1.1 施工條件差（如高空作業多、施工交通條件差）的工程。

1.1.2 專業要求高的技術密集型工程而本公司這方面有類似工程建設經驗，聲望較高時。

1.1.3 總價低的小工程，以及自己不愿望做而被邀請投標時，不便于不投標的工程。

1.1.4 特殊的工程，如高壓輸變電工程、港口碼頭工程、地下開挖等。

1.1.5 業主對工期要求急。

1.1.6 業主支付條件不理想的。

1.2 下述情況下報價應低一些

1.2.1 施工條件好的工程，工程相對簡單、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般土建工程等。

1.2.2 本公司目前急于打入某一市場、某一地區，或雖已在某地區經營多年，但即將面臨沒有工程的情況，機械設備等無工地轉移時。

1.2.3 正在該區域承包工程，投類式項目，可利用在建工程的現有設備、勞務，成本相對較低。

1.2.4 投標對手多，競爭力強時。

1.3 犧牲眼前利益謀取生存機會的投標報價策略

建筑企業投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標，可以不考慮各種影響因素。由于國家宏觀調控，經濟環境的變化和建筑企業自身經營管理不善，都可能造成企業的生存危機。這種危機首先表現在企業經濟狀況。其次，政府調整基建投資方向，環保、能源項目增多，而傳統項目的比重下降，使部分建筑企業原來擅長的工程項目相對減少，更危及到經營范圍單一的專業施工企業，迫使企業只能放棄眼前利益，力爭對項目的中標。

1.4 著眼長遠利益的競爭型報價策略

投標報價以競爭為手段，以開拓市場，保本盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。建筑企業處在以下幾種情況下，會采取競爭型報價策略：競爭對手有威脅性，試圖打入新的市場區域，開拓新的工程專業領域重大工程項目及城市標志性項目等社會效益好的項目，還有中央強勢企業拓展地方市場，對大型項目的基礎部分等，這種策略是大多數企業采用的，也叫保本低利策略。

1.5 立足實力基礎的盈利型報價策略

這種策略是投標報價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略:如建筑企業在該地區已經打開局面，施工能力飽和，競爭對手少，具有技術優勢并對業主有較強的名牌效應，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻等。

2 、公路工程投標中報價技巧

投標報價技巧，其實質就是尋求一個好的報價，提高中標率。報價有很多技巧，例如承包商在報價時，把基礎和主體工程的單價調大，收尾工程的單價調小，目的是為了先拿到工程款，以減小自己的投資資本來獲取有效的利潤。常用投標技巧有：

2.1 突然降價法

報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段了解對手情況，因此在報價時可以采用迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到快投標截止時，再突然降低。采用這種方法時，一定要在準確投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日前，根據情報信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價法調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更高的效益。

2.2 不平衡報價法

所謂不平衡報價，就是對施工方案實施可能性大的報高價，對實施可能性小的報低價，使其不但能夠中標，而且還能取得了較好的經濟效益。不平衡報價法是指在工程項目的總報價基本確定后，合理地調整投標書中各個子項的報價，以期既不提高總報價，又能在中標后獲取較好的經濟效益。一般可以考慮在以下幾個方面采用不平衡報價：

①預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高。

②圖紙不明確、工程項目內容搞不清楚的，則可以降低單價。

③預計業主將另行分包或取消的工程項目，單價可降低。

工程量清單報價的關鍵技巧亦就是充分利用不平衡報價方法。當然，在利用不平衡報價方法報價前，最重要的基礎工作就是核算工程量清單所提供的工程數量與實際施工的工程數量的差異，只有充分掌握了這一點，才能做到心中有數，減低風險。若工程量清單某分項所提供的工程數量比實際施工的工程數量少，則在報價時盡可能的把該分項的報價提高，若工程量清單某分項所提供的工程數量比實際施工的工程數量大，則在報價時盡可能的把該分項的報價降低，如此處理，承包商將會得到相應的超額利潤。

2.3 先虧后盈法

承包商為了打進某一地區，依靠自身的雄厚資本實力，采取一種不惜代價、只求中標的低價投標方案，應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進可行。

2.4 優惠取勝法

向業主提出縮短工期、提高質量、降低支付條件，提出新技術、新設計方案，提供物資、設備、儀器（交通車輛、生活設施等），以此優惠條件取得業主贊許，爭取中標。

2.5 以人為本法

注重與業主、當地政府搞好關系，邀請他們到本企業施工管理過硬的在建工地考察，以顯示企業的實力和信譽，求得理解與支持，爭取中標。

結語

現行的工程量清單報價模式，為建設市場的交易雙方提供了一個平等的交易平臺，有利于風險的合理分擔。造價出來后，最后要確定一個合理的投標總報價，確立工程總投標價應建立在工程的盈虧預測基礎上，可用類比法，將以往類似的工程進行比較，或用分析法，把工、料、機單價、工程直接費、間接費相互對照，看是否有漏算或重算的項目，然后分析費用的各個組成部分，看哪些可以采取措施降低成本，增加盈利。在確定工程投標總報價上要堅持“既能夠中標，又有利可圖”的原則，同時，既考慮到前面投標成敗的得失，又著眼于長遠發展目標,比較合理地確定最后的投標報價。

[1] 周學軍.工程項目投標招標策略與案例[M].濟南：山東科學技術出版社，2008.

[2] 羅潔.小議建筑工程招投標存在的不足及對策[J].建筑工程，2010（10）.