ARUBA做硅谷“最大的小公司”

文/馨竹

ARUBA做硅谷“最大的小公司”

文/馨竹

Aruba是誰?先來看一組數據。2011年10月份，Aruba公布了其新財季的財報：2011財年Q4總收入為1.138億美元，較去年同期7 730萬美元增加47%。這樣，Aruba2011財年總收入達到3.965億美元，增長49%;從盈利情況看，凈利為7 070萬美元。在表現突出的中國市場，Aruba的成長要快于這個數字，在過去一年，甚至增長了幾倍——這像極了它的競爭對手，像極了當年的思科。

Aruba公司是一家總部設在美國硅谷的新興高科技公司，公司僅用了4年的時間已經成長為全球領先的企業無線網絡產品制造商，并且是目前全球專注于企業無線網絡產品的研發與設計的上市供應商。公司已于2007年3月成功在美國NASDQ上市。

Aruba公司在全球業界首先提出了分布式無線網絡架構，并提出“以用戶為中心”無線網絡建設概念。Aruba已經在美國、歐洲、中東和亞太地區建有分支機構，員工更是遍布全球各地。

Aruba非常重視中國市場，在北京、上海、廣州、成都分別開設了辦事機構，并在北京設立了7×24小時的技術支援中心，全力拓展中國市場。

挑戰思科

“在思科已經攻下了百分之七八十陣地的地方，我們不打仗。”Aruba主席及首席執行官柯萬柯（Dominic Orr）好像一直把思科當做挑戰對手。在思科互聯網之父的光環下，這個小公司顯得胃口很大。

這位在通信網絡界有20多年經驗的加州理工學院博士曾經創立過兩家公司，一是2000年被北電網絡收購的Alteon Web System（其最大競爭對手在此之前被思科收購），第二個就是現在成立近10年的Aruba。幾年前，思科試圖收購Aruba未遂，正是因為柯萬柯看準了無線局域網領域未來幾年的機會，想要建立一個“跟思科有的打的公司”。

比之微軟、英特爾、蘋果公司，思科公司的成立要“合理”得多：在互聯網還沒有興起的1984年，打通各個大學、各家公司的多協議路由器的需求是一觸即發的，因此當思科1986年推出第一款產品，它甚至沒有做任何市場推廣活動就獲得了大量訂單——可以說，沒有思科，就沒有如今的互聯網。后來的故事超出了它的兩位創始人（當時分別在斯坦福大學兩個系擔任計算機中心主管的萊昂納多·波薩卡（Leonard Bosack）和桑迪·勒納（Sandy Lerner夫婦）的預想，為業界的大多數人熟知：思科在1990年便成功上市，市值一度超過微軟，高達5 400億美元——思科成為了至今仍然排名第一的通信設備制造商。

就像思科在上世紀80年代開始銷售路由器一樣，現在的Aruba也趕上了一個合理的開始：無線技術的逐漸成熟和人們對移動辦公需求的不斷增長。在Aruba成長的過程中，精準、合適的市場定位是首要和必需的。與之相應，整個技術趨勢的走向和環境的成熟才是小公司迅速成長的根本。

“有辦公桌，裝備有線網絡，在這個戰場上思科占有絕對優勢，我們不去爭奪這種市場。我們要找的，是一個可以與大公司在同一個起跑線上競爭的領域。”柯萬柯說，在路由器和交換機領域，有Juniper和阿爾卡特朗訊;企業級交換機領域有惠普；在企業統一通信領域有Avaya；在視頻領域有寶利通。柯萬柯發現，在網絡通信市場，只剩下一塊比較“空白”的市場，即無線局域網領域。而出現這種空白也是有原因的，“在很高的山上，只能看到，卻沖不上去。”——技術環境不成熟，也缺乏需求。對提供無線局域網設備和解決方案的公司來說，2002年和2003年，無論從技術還是市場上，都處于欠佳狀態。

2003年，英特爾正式推出了第一個集成了無線局域網功能、具有良好移動計算功能的Centrino（迅馳）技術。在PC時代，這從根本上推動了無線網絡在個人消費和辦公領域的發展——網絡連接可以在以太網之外尋求需求旺盛的替代者，思科的優勢減弱了，競爭者的機會來了。

精準、合適的市場定位是首要和必需的。整個技術趨勢的走向和環境的成熟是小公司迅速成長的根本。

當無線網絡從有線網絡的一種輔助選擇變為一種必要需求，很多企業的有線網絡部署成為“落后設備”，對無線網絡設備和解決方案的采購帶動了Aruba的發展。“很多人把Aruba與思科的區別概括為無線和有線。實際上，無線只是一個開始。無線讓互聯網的連接擺脫了客戶對辦公桌的依賴，擺脫了思科的‘控制范圍’，所有的移動設備都可以離開桌子了，這時候，主要問題就變為移動的問題、網絡安全的問題和網絡管理的問題，我們和思科真正的競爭就開始了。”

盡管對于無線局域網來說，Aruba和思科處于相對平等的競爭初態，但是先發優勢、品牌效應還是讓思科占據了這個市場的大多數份額。對此，Aruba再一次體現了小公司的后發策略：在具體技術上與對手競爭，在管理平臺方面則保持跨平臺、架構的管理方法。比如，Aruba管理解決方案可以兼容思科、摩托羅拉等公司的設備，更進一步，Aruba提供的管理方案可以超越網絡管理層面，達到終端設備層面。

此外，由于市場定位精準、產品線單一，相比大公司，小公司避免了產品線之間，例如有線網絡和無線網絡部門之間的干擾和互博。柯萬柯說，“思科是一家偉大的公司，即使在很多領域面臨強勁對手，它仍具有很強的執行能力。”

柯萬柯這樣描述與競爭對手的關系，“來自思科、北電等公司的工程師組成了我們最初的團隊，正是因為大家從大公司而來，所以深知大公司的問題所在。那時候，我們沒有現在所談的產品戰略、市場戰略等問題，只是純粹從技術和需求的角度出發。現在來看，很多硅谷公司的崛起都有相似性，今日的我們正像當年的思科，專注而深挖技術優勢。”

目前，總部在硅谷Crossman Avenue的Aruba擁有1 000多名員工，柯萬柯表示，未來四五年內，他將一直使Aruba保持一種“小公司”精神，使它成為硅谷“最大的小公司”。

客戶遍布全球

隨著無線互聯網的發展和逐漸為人們接受，在很多既“舊”且“新”的領域，Aruba等小公司就表現出了相對思科這樣的龐然大物而言靈活、快速的優點。2010年，Network World盤點出了思科在視頻、數據中心和協作等核心領域的10大競爭對手，其中最典型的就是在無線局域網領域的主要對手Aruba。

Aruba先進的新一代WLAN解決方案自2003年推出后，就成為下一代WLAN網絡演進的先驅者所推崇的解決方案，至今已經獲得Google、Microsoft、SAP、Yahoo、BEA、紐約時報、amrican express、英國希思羅國際機場、美國政府、美國空軍、AT&T、等4 500多家全球知名客戶的商業應用，這些客戶遍布全球各地，其中包括了目前世界上最大的企業和大學WLAN網絡（Microsoft和OHIO University）。截至2008年1月，ARUBA在全球大學客戶已經超過500家，其中國外知名的大學用戶包括耶魯大學、劍橋大學、MIT、達特茅斯學院、加利福尼亞州立大學、布朗大學、俄亥俄州大學、東京大學、康奈爾大學、卡內基·梅隆大學、華盛頓大學、西點軍校、田納西州立大學、波士頓大學等等。全球高等教育無線市場更是超過35%。

2011年5月份，來自Dell'Oro Research的報告顯示，在無線局域網領域，Aruba排名第二，僅次于思科。分析認為，Aruba增長的市場份額，恰恰主要來自思科失去的份額。

專、精、靈是小公司法寶

Aruba中國分公司總裁徐涌說，“對Aruba來說，我們的優點在于專、精、靈。產品專注于無線，銷售面對的用戶也只是對無線有需求的。專注使Aruba更加關心和準確把握了用戶需求，這是我們與思科競爭的關鍵。”徐涌告訴記者，在過去的2010年，Aruba全球業務實現了超過40%的增長，而中國市場的增長還要高于這個數字。

當我們對比大公司思科和“小”公司Aruba時會發現，如果說公司規模大小和歷史長短會影響他們與客戶的距離，及對客戶需求的感知等，那么，基于這種區別形成的市場精準度在技術上的體現，則會最終形成企業的核心競爭力。與已有市場的大公司對手相比，在面向解決同一問題的行業，或者面對基本功能相同的產品時，價格因素并不是主要差異，Aruba的例子說明，技術特點和優勢才是主要因素。

Aruba副總裁Greg Murphy告訴記者，與競爭對手相比，Aruba更加專注無線網絡業務，因此在室外環境下，與競爭對手相比，Aruba不是去尋找例如運營商等合作伙伴提供的有線網絡接口資源，而是深挖無線網絡技術，把無線網絡做到范圍廣、效率高——這成為Aruba“小”公司專注、精準的定位在技術層面的映射。

以應用最為廣泛的視頻監控為例。首先，對城市而言，無論對于環境的限制（例如布線困難的古城區）、接收數據的便捷程度（例如警察在接收城市監控錄像時往往處于移動狀態，這也便于更快響應），無線網絡連接都是優于有線網絡的選擇。在無線網絡連接情況下，如何提供高速、高質量的視頻監控就是核心議題了。這其中，帶寬是一個關鍵。

Greg Murphy提到了Aruba的一款明星產品：MSR4000——在這樣一個設備中，整合了四個射頻，每一個設備支持300M，所以整個設備能夠支持千兆級別數據的傳輸。“這是我們區別于競爭對手主要的地方。我們的競爭對手比如思科，它的室外產品在一個設備里面只有兩個射頻。這一點非常關鍵：只有在一個設備里面支持了多個無線發射單元，才能夠去組建比較大型的室外Mesh網絡，同時能夠保持傳輸的帶寬。”另一方面，影響室外無線網絡傳輸效率的帶寬損耗問題，Aruba也做了很多技術改進：每經過一跳之后無線可用帶寬的損耗從第一代技術的40%-50%下降到現在的4%-8%。2005年6月，Aruba打贏了公司成立以來最大的一場漂亮仗：戰勝了思科，獲得了微軟的一項無線網絡合同。根據這份合同，微軟將使用Aruba的無線交換機和約5 000個Wifi訪問節點替換掉已經使用6年之久的思科無線產品。在全球60多個國家、建筑面積達1 700萬平方英尺的277幢建筑中部署這些工具。這被認為是微軟最大規模的無線網絡項目之一。實際上，這也是除思科公司自身的無線部署之外，最大的無線網絡項目。現在，回憶起當年這場洽談、溝通時間長達14個月的“硬仗”，Aruba的回答是，“我們的技術優勢是戰勝對手的根本。”

2007年，Aruba進入中國。目前，在北京、上海、廣州和成都分別設有辦事處，在北京，Aruba還設立了全球三大研發中心之一的北京研發和服務中心。

Aruba中國分公司總裁徐涌認為，Aruba目前在全球的增長勢頭強勁，在中國區的增長速度應該更快。2010年，Aruba中國區做了內部調整，從人員、渠道、地域性等工作方面進行了改進。緊接著，Aruba中國區將加強渠道建設，形成多層次的渠道架構。“2010年之前，Aruba在中國主要做‘點’的推廣，這包括在高校、醫療等強勢領域的滲入。未來，我們將從‘點’到‘面’，借助各地具有地域特點的渠道力量進入一些‘不起眼’的小市場。”

他將一直使Aruba保持一種“小公司”精神，使它成為硅谷“最大的小公司”。