基于銷售成本差異的制造商策略選擇研究

李向明

(呼倫貝爾學院 經管分院，內蒙古 呼倫貝爾 021008)

一、問題的提出

在全球化企業競爭環境下，企業若想獲得持續發展，長期保持競爭優勢，就必須設法培育和保持自身的核心競爭力。企業要根據自身的特點，專門從事某一領域、某一專門業務，在某一點形成自己的核心競爭力。這必然要求企業將它不擅長的業務外包給其他能夠勝任的企業，那么從供應鏈的角度來看，鏈上的節點企業都從事各自的核心業務，各企業的相互關系就是供應鏈的協調問題。這是企業資源能力學派對供應鏈形成原因的觀點。

交易成本理論對組織的邊界問題提供了理論指導。企業為了保持特定的投資和適應環境的不確定性，采取了介于縱向一體化和完全市場化的方式，即供應鏈方式來降低交易成本。

Combs和Ketchen(2000)的研究表明企業不僅是以單一的基于競爭力的觀點或交易成本的觀點來運作，而是以這兩種觀點混合來運作。

本文認為:①企業既然是有規模限制的，那么總會在邊界處和其他企業發生聯系，這是企業被動的選擇。②企業既然不可能擅長所有的業務，那么自然會把眼光轉向企業外部，尋求外部合作，以充分發揮自己的核心優勢，在業務范圍上給自己適當的限定，這是企業主動的選擇。只要有以上兩種原因存在，那么供應鏈的形成是確定的事情。由于需求的不確定性的加劇和信息技術的發展，現在的供應鏈和以往相比只是分工更細化，鏈條的環節數更多而已。

縱向一體化，是指企業在向前向后兩個方向上，擴展現有業務的一種發展戰略，具體表現為產業鏈上向前和向后延伸，包括前向一體化和后向一體化兩種具體模式。實現了縱向一體化的企業，各業務環節的關系實現了內化，它們的目標和利益高度一致，因此有較高的效率。

我們以實行前向一體化的企業(由制造商自己銷售產品)與和供應鏈上的銷售企業合作兩種方式做比較，以存在銷售成本差異為出發點，分析了兩種制度的優劣和轉化條件。

現在的關于分散性供應鏈協調的文獻基本認為下游企業如零售商是無費用運作的，因此總是得到整合的或中央控制的系統占優的結論。實際上，零售商通常要產生各種運營成本如租金、設備費和勞動力等，其中很多都是和銷售貨物量的多少相獨立的，而更依賴于訂購的數量。此外，下游企業還可能執行一些最終產品的組裝等活動。本文把銷售成本獨立出來處理，并認為銷售成本在供應商和零售商之間存在差異，依據是供應商和零售商的核心能力不同，業務擅長不一樣。

批發價格契約在供應鏈管理中應用最廣泛，盡管理論上很多學者認為其協調性較差，但是作為一種實踐中最普遍的契約形式，其效率可以在一定程度上代表供應鏈運作的效率。

二、相關文獻

Spengler(1950)［1］是第一個提出供應鏈存在雙重效應邊際問題的人。Cho和Gerchak及Bernstein(2000)［2］研究得出批發價格契約不能協調供應鏈的結論。Anupindi和 Bassock(1999)［3］把批發價格契約從一期擴展到連續多期，認為批發價格契約的效率在連續多期的表現優于單期。Lariviere和Porteus(2001)［4］針對批發價格契約在實踐中的普遍性，以及其優點如易于監督和管理，對批發價格契約做了詳盡的分析和討論。Debo(2001)［5］研究了在多銷售季節，庫存不能跨期使用的單零售商報童問題。認為如果公司關心未來的利潤，且公司的折扣率不很高，通過冷酷戰略對背信者懲罰，則重復性博弈可以改善供應鏈的效率水平。Cachon于2003年對供應鏈契約做了詳盡的介紹。

以上的契約有些考慮了零售商的處理成本，有些沒做考慮，在考慮了經銷商處理成本的情況時都假設經銷商的處理成本在供應鏈上和前向一體化時是相等的。我們知道這一假設并不符合現實，供應商選擇零售商往往因為零售商更擅長銷售活動，至少在銷售活動中比自己有成本或者其他方面的優勢。本文把銷售成本從制造成本中分離出來，并認為零售商的銷售成本比供應商的低。

三、模型符號表示與模型分析

前向一體化的期望利潤為:

很明顯，利潤函數是凹函數，求導可得最優值為:

把(2)代入到(1)中可以求得前向一體化的最大利潤為:

對于分散系統來講，供應商以批發價格w向零售商提供產品，然后零售商只決定訂購數量，問題可以表述為

對(5)求導可得:

由(6)可得

將(7)代入到(4)中

對上式求導，可得供應商希望的零售商最佳訂購量，這可以由供應商調整批發價格w得到。

令(10)為需求分布的一般失敗率，增長的一般失敗率條件(IGFR)為g'(y)＞0，即g(y)是關于y的增函數。大部分需求分布如正態分布、指數分布、均勻分布、對數分布、韋爾布分布都滿足條件。IGFR測定的是價格彈性隨訂購數量的遞減性。

由(2)可得

將(11)代入到(1)

由(9)可得

將qs代入到(8)中，得

所以，

令 m=p－c，Δ =s－h

由(16)的分子2(p－c－s)2－(p－c－h)2＞0，得

即，

當(20)成立時，則供應商采取前向一體化的利潤大于在供應鏈上和零售商合作的利潤，此時供應商采取前向一體化。

2.

當(21)成立時，則供應商采取前向一體化的利潤小于在供應鏈上和零售商合作的利潤，此時供應商采取在供應鏈上和零售商合作。

3.

當(22)成立時，則供應商采取前向一體化的利潤和在供應鏈上和零售商合作的利潤無差異，此時供應商采取哪種策略都可以。

四、結論

1.供應鏈上企業間優勢不盡相同，銷售成本差異的大小代表了企業在市場上的競爭優勢。

2.供應商采取前向一體化和在供應鏈上和零售商合作實際上取決于價格、生產成本和零售商成本。

3.當在前向一體化和在供應鏈上和零售商合作上的銷售成本存在差異時，銷售成本差異的大小決定了供應商的策略選擇。

4.對供應商零售商的成本進一步細化，分離出銷售成本，通過銷售成本說明企業競爭優勢的差異是供應鏈形成演化的重要原因。

5.只是對銷售成本存在差異的情況進行了討論，實際上靈活性、資產專用型、交易成本等因素都會對供應商的策略產生影響，這些因素都可以結合庫存理論進行深入研究。

［1］Spengler J.Vertical integration and antirust policy［J］.Journal of Political Economy，1950，50(1):347 －352.

［2］Cho R Y Gerchak.Efficiency of independent downstream firm could counteract coordination difficulties［R］.University of working paper，2001.

［3］Anupindi R，Y Bassock.Centralization of stocks:retailers and manufacturer［J］.ManagementScience，1999，45(2):178－191.

［4］M A Lariviere，E Porteus.Selling to the newsvendor:an analysis of price － only contract［J］.Manufacturing and Service Operations Management，2001，3(4):293 －305.

［5］Debo L.Repeatedly selling to an impatient newsvendor when demand fluctuates:a supergame theoretic framework for co－operation in a supply chain［R］.Carnegie Mellon University working paper，2001.