徐小平：那些失敗的好項(xiàng)目

　　我們允許失敗，并且可以很大方地分享投資失敗的故事。
　　我每一個(gè)項(xiàng)目投時(shí)，都會想“又是一個(gè)Facebook”，結(jié)果卻往往變成“又是一個(gè)非死不可”。這是永遠(yuǎn)在絕望中再去尋找希望的過程，也是我做投資五六年的慘痛教訓(xùn)。
　　好產(chǎn)品　爛營銷
　　A是我最早投資的公司之一。由一流的美國商學(xué)院人才來到中國做的，有可能推翻新東方的一個(gè)好項(xiàng)目。他們基于網(wǎng)絡(luò)，可以滿足一萬個(gè)人同時(shí)在線學(xué)習(xí)，半小時(shí)收15美元。可以說，不缺好的產(chǎn)品和好的教育團(tuán)隊(duì)，但卻一直沒有本土營銷專家，沒有本土化，好的產(chǎn)品沒有賣出去。所以五年之后，規(guī)模依然如此。
　　營銷為王。比如把腦白金宣傳成補(bǔ)藥，你可以說這是道德綁架，但不可否認(rèn)，缺乏道德的營銷也是營銷，對于中國人依然有效。
　　好團(tuán)隊(duì)　壞風(fēng)氣
　　依然是我投資的一家足以推翻新東方的公司，項(xiàng)目很好。但投了之后，團(tuán)隊(duì)出問題了：A找到技術(shù)和市場，然后找到一個(gè)投資人，這個(gè)投資人找到B和C，ABC湊到一起。大家都想發(fā)財(cái)，當(dāng)遇到艱難時(shí)大家就你指責(zé)我、我指責(zé)你。
　　同樣的事情發(fā)生在新東方便不會如此。新東方人力資源的核心特點(diǎn)叫做：同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)(3T)。俞敏洪跟王強(qiáng)是同班同學(xué)，我跟俞敏洪是北大同事，現(xiàn)在新東方的第二把手是陳向東，他是俞敏洪的學(xué)生，我們的組合非常堅(jiān)實(shí)。當(dāng)出問題時(shí)，你知道什么可以斗，什么不可以斗，大家相互之間分歧小、互補(bǔ)。
　　同夢不同床
　　夢雖好，床不同。如果兩個(gè)人想的不—樣，那么創(chuàng)業(yè)是非常艱難的。很多初創(chuàng)公司，在三年之內(nèi)基本看不到賺錢的跡象，甚至月薪只能拿到三千、五千元，但是大家都在敝，為什么?因?yàn)橛幸粋€(gè)共同的夢想。
　　創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，股份分配必須平衡合理。一定要有一個(gè)同甘苦的分享機(jī)制。如果創(chuàng)始人獨(dú)占股份，人家憑什么為你賣命、跟你追夢?一般都敞不成功。
　　我早期投資的一家公司，CEO擁有100％的股份，結(jié)果前三年苦得要死。他再次創(chuàng)業(yè)時(shí)，就找到另外一個(gè)合作伙伴，兩個(gè)人各拿40％股權(quán)，還有20％給其他股東。這家公司主營教育培訓(xùn)，今年的營收要過億元了，而且去年底還請了巴菲特的兒子做董事、顧問，答應(yīng)每年到公司做兩次演講。如果沒有同甘共苦的人，恐怕他的第二次創(chuàng)業(yè)也很難堅(jiān)持下去。
　　預(yù)期太高會死
　　你做到半年或一年時(shí)，VC會過來找你，你也會找VC。天使階段的投資一般是一二百萬元，A輪階段一般500-700萬元。如果你的產(chǎn)品在瘋狂成長，可以要價(jià)高一點(diǎn)，但很多公司要價(jià)高得離譜，大家就只好都不理你了。
　　根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，三五倍的估值可以很容易拿到。比如1月份200萬美元的價(jià)格，到年底可以要500萬美元。我投過一家公司，投的時(shí)候是25萬美元占10％，過了不到三個(gè)月，有個(gè)著名的VC打電話給他，說我給你150萬美元占5‰這個(gè)人沒有要。我后來得知，氣死了。后來公司死了，如果那時(shí)拿了，現(xiàn)在還可以活著。當(dāng)錢來的時(shí)候千萬不要拒絕它，張開雙臂擁抱它，公司生存為大。
　　對客戶沒有敬畏之心
　　一定要對客戶無條件地?zé)釔?，必須把客戶的追求?dāng)作你的追求，把客戶的利益當(dāng)作你的利益，對客戶無條件地呵護(hù)。
　　這一點(diǎn)我們在新東方做得非常好。新東方早期，有一次老師對學(xué)生承諾，住三星級賓館、有空調(diào)、有彩電，結(jié)果學(xué)生來了發(fā)現(xiàn)什么都沒有。當(dāng)時(shí)發(fā)生了巨大的“暴動(dòng)”，各行各業(yè)的人打電話來問，我們相信你，把孩子送來，怎么騙人?我們當(dāng)時(shí)做了—件事：要退款的全額退，給路費(fèi)，就地解決三星級賓館。賠到好幾千萬元，這事才圓滿解決，而且還吸引到了更多的學(xué)生。我們沒有什么原則，原則就是客戶的滿意。
　　這是我的結(jié)論，永遠(yuǎn)對市場、對客戶懷著敬畏、虔誠的心情。這樣的公司就是賠光了，市場也認(rèn)可。
　　編輯　胡茜　mengdanhu@gmail.c