改革敗給辦公室主任

銷售副總被董事長高調引入，熱血改革，卻遭強勢女辦公室主任猛烈擠兌，董事長妥協，是業績作祟，還是另有隱情？

2011年3月底，我到一家集團公司，擔任下屬兩個工廠的銷售部和采購部總經理。

當聽說我要去這家公司時，朋友們都勸阻，因為這家公司雖然產量較大，但市場同行評價普遍不好，產品質量不好，還經常拖欠供應商貨款，公司靠融資運作擴張，資金鏈非常緊張。

董事長本次招聘4人進入公司，一個財務總監，兩個生產總監，一個是我，目的是為了下一步能夠上市。從個人職業規劃來考慮，我認為這是一個轉型的機會，再加之與董事長幾次交流都很愉快，所以接受了這份邀約。

雖然我滿有打算，進入公司第一個月，多觀察，多聽，摸清楚狀況后再開展工作，但是現實仍然狠狠抽了我一嘴巴。

新官上任新政遇阻

這應該是我見過的最贏弱的銷售團隊。

銷售人員福利不好，只拿固定工資。無提成，無考核，出差住幾十元的小旅館，無餐飲補貼、無交通補貼。員工大都是董事長的親戚或者老鄉，相互之間關系復雜。在業務層而，不分區域，不分客戶，重要區域多個業務人員搶奪同一客戶，空白區域則無人愿意開發。公司也不授權，包括定價及其他，很多合理的銷售單子都被辦公室主任強制取消，造成客戶評價不好，銷售員工積極性不高。

針對銷售部的情況，幾個月后，我提出了幾項措施：實行底薪加提成制，底薪分老業務員和新業務員兩個等級，不同產品提成額度參照同行標準；銷售定價權由我來決定，然后授權給銷售員；劃分區域，制定銷售指標；提高出差補助，同時提供出差餐飲補貼和交通補貼；增加內部交流，分享開發客戶經驗與心得；銷售部每周上交工作報告，新業務人員每天提交工作報告。

當我把這個改革建議提交給董事長與辦公室主任后，卻陷入了公司內部斗爭之中。

新政遇到的第一個阻礙就是辦公室主任。

辦公室主任是一位五十來歲的女士，跟隨董事長十年，在集團無任何股份，但深得信任。名義是辦公室主任，但在財務部辦公，財務部大事小事她不點頭，無法辦理，甚至小到幾百元的貨款退回、銷售發票開不開全部要向其直接匯報，她每天很忙碌地跑來跑去，忙著貸款，忙著承兌貼現等等；辦公室行政她負責，大事小事全管，就連派車接個客戶她不點頭，也無法進行；物流部，她負責；采購部，她負責；生產她也管；銷售部，不但她負責，她還是公司“最好的銷售員”，銷量最大，且銷售價格很高，每單銷售的定價都要她點頭，而且經常推翻銷售人員的已售訂單。

很難想象一個月銷售額過億的企業，居然是這種狀況和結構。

公司結構還存在的問題是：因為需要融資，財務部在公司地位最高，所以。一切部門和運轉都是以財務部為核心，銷售部只是個配角，物流、采購等部門都是公然和銷售部叫板的，更別提配合了。

期間，我和財務總監主動找到辦公室主任，要求部分權力分配給我們，甚至也鬧了一些不愉快。兩個月之后，財務總監因為無法忍受這種環境，直接走人。他一走，我一個人就很被動。

我的目的很簡單：盡快理清內部流程，開展外部工作。但政治斗爭方面，根本不是辦公室主任的對手。很多改進措施被她輕松廢掉。

銷售價格定好，也發生訂單后，她找一些理由給推翻，折騰幾次，業務人員沒信心，我也沒信心了。銷售部內部關系本身就很復雜，因為一些措施是在提拔新人，老同志有所不滿，他們都配合辦公室主任廢除改革。

即使就是這樣，銷售工作仍舊慢慢進步，且逐步理清，有些權力被辦公室主任收回，也沒辦法，但我要求必須對銷售人員適當授權。

董事長被迫妥協

后來發生的一件事情，讓我清晰地認識到了現實。

采購員（辦公室主任的親戚）談了一單原料采購，1400噸，15200元/噸，因為必須要采購總經理簽字后才能付款。按照分析，該產品經過兩個月暴漲后，可能馬上就會有一個月暴跌。但采購員說，董事長已經同意了，我就直接去找董事長，在去的路上，接到辦公室主任電話，要求同意此單采購，我沒有理她。

聽了我的分析匯報，董事長的表現很讓人詫異。

他打電話把辦公室主任和采購員叫來，急促地搓著雙手，像個犯錯的孩子一樣，讓我再說說我的分析。最后這單生意沒有做，兩周后，價格暴跌了1500元/噸，僅此一項，就給公司減少損失兩百多萬元。

原本以為立了功，后來才發現問題的嚴重性。辦公室主任從此不配合、不支持任何事情，她在公司各個部門的親戚四處說我壞話，其他幾個部門經理和朋友也私下勸我，不要惹她。

接下來的幾件事，讓我見識到辦公室主任的厲害，也讓我決定離開這家公司。

她經常為一些小事情就讓我出差。出差的時候，她把銷售部召集起來，罵罵這個罵罵那個，當然也包括我了，說我能力、責任心不行。銷售部定好的價格和付款方式等慣例操作，會被她故意否決，權力和福利都被取消了，很多員工都認為是我的原因。

這種情況發生后，董事長再也不出來支持了，只能很偶爾地說“要忍住，耐心些”。另外一個股東只能陪我出去喝喝酒散散心。

這時候我就明白了，他們之間的關系，肯定有一些我想象不到的東西。

在與董事長的交往中，總體上是融洽的。董事長接近50歲，南一個工地工人一步步做到現在，其能力和魄力確實讓人佩服。他的優點：思維縝密、眼光獨到、出手果斷、融資能力強、善于處理政府關系、非常隱忍、能夠排除許多煩心事的干擾做出正確選擇、非常善于駕馭小人。但我認為他的幾個缺點也是很明顯的：很多事情都希望自己親身參與，比如銷售。大事從不表態，但很多小事，喜歡越級批評直接操作人員，且該操作人員直接領導不在場。不喜歡制度化，因為制度化會保護一些他不喜歡的人或事。

于是，在10月底，我同董事長說了我的想法，想休息休息，在一個小時的談話中，他挽留了三次，并且勸告我“再耐心些，忍一忍”，但我去意已決。

這是我真實的一次失敗的銷售副總的經歷，想聽聽大家的分析，我在這個過程中哪些地方沒有處理好。也好吸取職業生涯的重要經驗教訓。