買與送的黃金比例

蕾拉

在促銷的時(shí)候我們總是擔(dān)心如果銷量增長(zhǎng)多，利潤(rùn)反而不如從前，有沒有包賺不賠的促銷手段？當(dāng)然有，比如神奇的“第二杯半價(jià)”。

不管什么時(shí)候，商家總會(huì)采取各種不同的方法來促銷。比如常見的滿100元減20元，或者“買3贈(zèng)1”、“買5贈(zèng)2”等，還有把幾樣?xùn)|西捆綁銷售、“第二杯半價(jià)”這樣五花八門的手段，看上去讓人眼花繚亂。其實(shí)，不只是消費(fèi)者迷惑，商家自己也必須掌握促銷的秘訣，才能做到“穩(wěn)賺不賠”，否則這些糾纏在一起的數(shù)字，很可能讓你越賣越虧。

促銷銷量增長(zhǎng)2.5倍才能賺錢

“買M贈(zèng)N”型是超市里最常見的促銷方式，例如巧克力買5送1。“買一贈(zèng)”型的促銷有兩種。一種是贈(zèng)送的商品和購買的商品不同，這種方式基本上是賣得越多就賺得越多，不用擔(dān)心送太多會(huì)虧本，但反面影響就是有欺詐之嫌，特別是在促銷的標(biāo)語上沒有做詳細(xì)說明的，很可能最后引起消費(fèi)者的反感，得不償失。第二種方式就是贈(zèng)送的商品和購買的商品相同，對(duì)消費(fèi)者的吸引力很強(qiáng)，但對(duì)商家就有風(fēng)險(xiǎn)，如果計(jì)算失誤，說不定賣得越多，虧得也越多，因此需要特別注意。

簡(jiǎn)單來看，當(dāng)M相同時(shí)，N越大，折扣率越高，反之N相同時(shí)，M越高，折扣率越低。一般情況下，商家喜歡N=1，而M一般不大于10，這樣的等價(jià)折扣率在5折到9折之間。如果要設(shè)置為N>1。那必須保證M至少是N的兩倍以上，比如“買5送2”或者“買7送3”，這種情況下等價(jià)折扣率在7折左右。為了方便大家，這里列出了各種“買一贈(zèng)”組合的實(shí)際折扣率。

從表中很容易看出，當(dāng)N設(shè)置越大時(shí)，商家可調(diào)整的折扣范圍就越小，這也是為什么大部分時(shí)候N都等于1的原因。

促銷的根本目的是為了增加銷量和盈利，在給出讓利折扣之后，要額外增加多少銷量才能獲得比原來更多的利潤(rùn)呢？我們來計(jì)算一下。

假設(shè)商品原來價(jià)格為p，成本是c（為方便計(jì)算，假設(shè)c=0.5p），假設(shè)商家做一次7折促銷，促銷前該產(chǎn)品能賣m件，促銷后賣出了n件。

促銷前盈利：（1p—0.5p）×m

促銷后盈利：（0.7p—0.5p）×n

很容易算出，要使促銷后盈利大于促銷前盈利，只要保證2n>5m，也就是促銷后銷量是原銷量的2.5倍以上，商家就有額外的盈利。如果要通過買M贈(zèng)N的方式來達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，可以選用“買3送1”，或者“買6送2”這樣的組合來解決，這些組合情況下每一次的銷售都會(huì)有額外盈利。組合裝促銷：選擇越多，賺得越多

如果說“買一贈(zèng)”組合是商家清倉尾貨的慣用招數(shù)，那么組合優(yōu)惠裝則是推新品時(shí)常用的一招。例如肯德基或麥當(dāng)勞，每當(dāng)他們推出一款新品的時(shí)候，必定會(huì)附帶推出包含這款新品的套餐組合，否則新品的銷量一定不如人意。

以洗發(fā)水為例。某品牌洗發(fā)水200ml的單獨(dú)售賣的價(jià)格是19.5元，同系列200ml護(hù)發(fā)素單獨(dú)售賣的價(jià)格也是19.5元，如果分別購買需要39元，但組合裝價(jià)格只要37元。等價(jià)折扣率為37/39=94.8%，也就是9.5折。計(jì)算很簡(jiǎn)單，也談不上什么秘訣，但是當(dāng)我們隨機(jī)選取多個(gè)品牌、多個(gè)系列的組合促銷裝來計(jì)算它們的折扣率時(shí)，還是會(huì)發(fā)現(xiàn)一些有趣的現(xiàn)象。

有意思的地方在于，無論哪一種組合套裝，其實(shí)際折扣率不過就兩種——9.5折或7折。這并不是一種“巧合”，而是商家有意“反推”過來的定價(jià)。一般而言，大型品牌商在為產(chǎn)品構(gòu)思促銷組合的時(shí)候，會(huì)按照推銷的力度來定折扣率，主打或新品的折扣更大，成熟和熱銷的產(chǎn)品折扣小。因此商品組合的折扣率一般就集中為幾個(gè)離散的點(diǎn)。而問題在于，如果消費(fèi)者不做細(xì)心的統(tǒng)計(jì)分析，是很難一眼看出套裝組合的實(shí)際折扣率的。在提供多個(gè)組合套裝的情況下，一定會(huì)比只提供一種組合套裝給人“優(yōu)惠更多”的印象；組合更多，也給消費(fèi)者計(jì)算實(shí)際折扣率設(shè)下更多未知因素，就能防止消費(fèi)者集中購買實(shí)際折扣率更低組合商品的情況發(fā)生。

神奇的第二杯半價(jià)

肯德基、麥當(dāng)勞這樣的快餐店在販賣飲料或者冰淇淋的時(shí)候，常常以“第二杯半價(jià)”為賣點(diǎn)。神奇的第二杯半價(jià)，給人以“第二件是5折”的誘惑力印象，其實(shí)稍微計(jì)算下就會(huì)明白，實(shí)際的折扣價(jià)格只有（1+0.5）/2=0.75，也就是7.5折。一杯9元的飲料賣6.8元似乎沒有什么吸引力，但是第二杯只要4.5元聽上去就悅耳很多，關(guān)鍵是由此帶來的銷量增長(zhǎng)，為商家?guī)淼挠h(yuǎn)超過讓利成本。

一杯冰激凌售價(jià)10.8元，假設(shè)成本為3元，購買者可以自由搭配購買，兩種情況下商家的盈利可以簡(jiǎn)單計(jì)算出來。

無第二杯半價(jià)：設(shè)有10個(gè)客人光顧售出10支冰淇淋，商家的利潤(rùn)為（10.8—3）×10=78元

有第二杯半價(jià)：假設(shè)有10個(gè)客人光顧售出20支冰淇淋，商家的利潤(rùn)為（10.8—3）×10+（5.4—3）×10=102元

上面僅僅是分別計(jì)算了兩種情況。實(shí)際生活中10位來光顧的客人，不會(huì)全部都是一次買兩杯。即使在極端情況下，這10名顧客中只有1名購買兩杯，商家的盈利也有80.4元，還是超過原來的78元。也就是說，第二杯半價(jià)對(duì)于商家而言沒有任何損失，是包賺不賠的買賣。而一般第二杯半價(jià)優(yōu)惠后，在顧客數(shù)量不變的情況下銷售量會(huì)有顯著提升，商家就能擴(kuò)大利潤(rùn)。

這里面的玄機(jī)在于，商品的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于本來的售價(jià)，一般而言，采取第二件半價(jià)這種擁綁銷售方式的商品以快餐食品和小商品為主，成本部不高，只要銷量可以上升，商家就能有更多的盈利。

還需要總結(jié)嗎？只要你原本的售價(jià)超過了成本的100%，就放心大膽地打出“第二件半價(jià)”的招牌吧！

【編輯 劉登】