江蘇銷售“三級跳”—訪中國石油江蘇銷售公司總經理王力軍

○ 文／本刊特約記者 夏學海

江蘇銷售“三級跳”—訪中國石油江蘇銷售公司總經理王力軍

○ 文／本刊特約記者 夏學海

3年時間，江蘇銷售公司油品銷售量增幅98.34%,零售量增幅83.25%,總體銷售收入增幅156.52%,市場份額上升到27.3%，踏上了發展快車道。

三月江南，芳草綠，桃花紅，云兒笑，柳條揚，一片生機盎然。中國石油江蘇銷售公司從2008年末上劃總部管理，到去年底進位升格，實現了“三年三大步”的目標。數千名員工在公司決策層帶領下，站在新的起點上，正如這春的時節一樣，朝氣蓬勃，意氣風發。

日前，記者采訪了中國石油江蘇銷售總經理王力軍，從這位在石油行業摸爬滾打幾十年的一把手言談中，領略到江蘇銷售在市場競爭的激流中快進的音符、高昂的節拍。

三年大考 成績不凡

中國石油石化：王總，江蘇銷售在過去3年大考中，取得了非凡的成績。請您說說主要業績好嗎？

王力軍：好的。在過去的3年中，江蘇銷售業務一年一個臺階。與2008年相比，油品銷售量增幅98.34%,零售量增幅83.25%,總體銷售收入增幅156.52%,市場份額上升到27.3%。經營規模不斷擴大，營利能力持續增強，實現了企業類別和規格的提升。規模實力已經躍居銷售企業前列。

中國石油石化：在過去的3年中，江蘇銷售和其他企業一樣，經歷了金融危機、市場下行、資源緊張等艱難磨煉。難關一個一個闖過來了，這其中的主要經驗是什么呢？

王力軍：在過去的3年中，市場環境復雜，銷售困難重重，但是我們一直堅信辦法總比困難多。3年給我們的啟示很多，概括起來有四點。這也是我們在今后工作中必須堅持的。

一是在任何時候都要堅定發展信念，做到不動搖、不懈怠、不折騰。這是實現企業科學發展的先決條件。二是在任何時候都要明確發展愿景，統一全員思想，凝聚整體力量。這是實現企業科學發展的有效保證。三是在任何時候都要注重市場分析，把握客觀規律，靈活采取營銷策略。這是實現企業科學發展的有效途徑。保持“賣好油”和“多賣油”的有機統一，必須堅持“日算賬、周分析、月對標、季總結”。在充分把握市場規律的基礎上，建立市場預警機制，統籌處理量、價、費、效四者關系，實現快速、有效應對；抓住零售創效這個“牛鼻子”，以有限的資源實現效益最大化。四是在任何時候都要堅持精細化管理，打造管理精品，推動內涵發展。這是實現企業科學發展的重要基礎。必須不斷完善企業管理制度和流程，推動企業規范化、標準化運作，集中打造管理精品，以點帶面，實現管理提效率、管理創效益、管理降成本、管理促穩定。

目標明確 措施實在

中國石油石化：江蘇銷售已經站在發展的又一個高起點上。您的團隊第二個任期目標是什么？

王力軍：在今年的職代會上，經過全體職工討論，我們提出了下一個階段“12345”發展目標。 “一”個目標，2012年銷售油品460萬噸，爭取利潤超過5億元。“兩”個著力點，“穩”中快“進”。“穩”，就是保持發展戰略的延續性和穩定性，突出油品銷售業務不動搖，履行油品保供責任不懈怠，加強三基建設不折騰。“進”，在轉變發展方式上取得新進展，在提升量效水平上取得新突破，在履行企業責任上取得新成效。“三”個排頭兵指推動科學發展的“排頭兵”、創先爭優的“排頭兵”、和諧穩定的“排頭兵”。“四”種能力，即增強駕馭復雜市場形勢的能力，增強科技領先、創新發展的能力，增強安全發展、綠色發展的能力，增強先進文化引領發展的能力。“五”個轉變，就是推動干部思想作風的轉變，推動“三提”（提升蘇南、提速蘇中、提高蘇北）發展戰略內涵的轉變，推動銷售由單一油品向油氣并舉的轉變，推動管理由傳統型向創新型轉變，思想建設的重心向構建核心價值觀轉變，在“快車道”上快速前進。

●供圖/夏學海

中國石油石化：王總，要實現以上目標任務，江蘇銷售的營銷機制肯定會有改變。請您談談如何改變。

王力軍：實現上述任務首要的就是從一線抓起，推進營銷機制創新。具體表現在由“壓指標”向“要指標”轉變。加油站經理不僅要競聘，而且要競標。在推行自下而上預算工作的基礎上，整理各加油站近兩年來的銷量、效益、費用等主營指標，以此為基數進行標號掛牌。誰想當站經理誰就摘牌和公司“商談”，雙方滿意后簽訂業績合同，嚴考核硬兌現。推行單站核算，由“管理執行型”向“經營管理型”轉變。建立與油站經理責、權、利，加油站人、財、物相統一的單站核算體系，讓加油站經理會算賬、懂經營，并從管理執行型向經營管理型轉變。

加油站實行“六定”，即定零售量、定利潤總額、定管理費用、定非油收入、定非油利潤、定油品損溢率。“六定”指標與油站經理和員工的收入密切相關。公司搭建單站核算模塊，油站每天掙錢多少，員工從中獲益多少，只要把當日銷量等指標輸入模塊就一清二楚，時時提醒和激勵員工降本增效。由“共同推進”向“以點帶面”轉變。按照“集中優勢、逐個打造”的原則，在蘇州分公司開展精細化管理推進試點，著重優化其業務規范、實踐操作、定置標準、現場服務等，全力打造管理精品、效益精品、服務精品和形象精品。

本刊記者：在提高單站銷量，促進純槍擴量增效方面，江蘇銷售將采取哪些措施？

王力軍：江蘇銷售按照“市場分片、油站分類、客戶分群”的原則，落實擇機、有度、高效的促銷要求，堅持一地一策、一站一策，打好營銷“組合拳”，不斷擴大油站上量增效空間。我們按照“抓小控大”的原則，逐步建立基層客戶經理隊伍，穩固中小型終端客戶；控制對大型社會經營單位及非終端型社會加油站的銷售，積極開發優質穩定的大型終端客戶，替代再流通和投機型客戶。根據客戶分類檔級，在銷量、價格、服務范圍等方面實行不同的管理辦法，吸引優質客戶。實行促銷活動、優惠方式、員工獎勵、對外宣傳“四統一”，推動加油卡進單位、進社區、進家庭，提高了發卡量與卡銷比。

江蘇銷售著力優化銷售網絡和提升勞動效率。一方面加大城市等高效地區優質網點的開發力度，另一方面，對于市口好、潛力大、效益好的加油站，推動管理場地升級、加油設備升級、信息化水平升級，努力打造效益精品。

轉變作風 強化執行

中國石油石化：無論目標怎樣高遠，措施怎樣細化，最終歸攏的只有兩個字“落實”或者叫“執行”。在促使員工提升執行力方面，江蘇銷售采取了哪些措施？

王力軍：執行力決定效果，也決定一切，紙上談兵終是空，墻上布陣等于零。

江蘇銷售堅持真抓實干，提高執行力，堅持推行“三個面向、五到現場”和干部聯系點制度、干部掛點承包制度。干部沉下去，工作抓上來，及時消除基層單位面臨的發展“瓶頸”，為推動快速發展鋪平道路。我們不斷創新管理模式和手段，不斷增強各級領導干部駕馭復雜市場形勢的能力，逐步培養一批富有創新精神的人才、一流專家和頂級能手。同時，搭建員工使用平臺，打破社聘和合同化員工的界限，著力培養技術型和創新型的年輕干部。堅持用大慶精神鐵人精神育人鑄魂，堅持繼承、吸收和創新，增強文化引領發展的能力，廣泛征集研討，達成干群共識，逐步形成企業核心價值觀—“江蘇銷售精神”。