創新無限 活力無限

□ 杭州愛華文具有限公司董事長 漏國軍

愛華從1995年創辦至今已經走過了17年。17年，在人生的歷史長河中是短暫的。但對于一家企業而言，則走過了一段不尋常的路。從單一圓規制造到今天涵蓋學生文具、辦公用品、美術畫材三大類1000多個單品；從2000元借款起家到今天總資產5個億的規模；從單一文具生產企業到今天涉及文具、LED光電、動漫衍生品連鎖經營、貿易投資等六家企業……這一切來之不易，凝聚著公司上下廣大干部職工的心血，也離不開朋友們對愛華的支持與厚愛。

過去的2011年，國外的歐債危機波瀾不斷，讓世界經濟再次感受到了冬天的寒意，國內宏觀調控采用緊縮的貨幣政策讓企業的現金流告急，民企跑路事件不斷。進入2012年，國際和國內的經濟形勢依然錯綜復雜，我們在不斷探索，期望尋找一條穩健的、可持續的發展之路。對于未來，重點將做好三個方面的工作：

一、第一品牌定位

愛華以做圓規起家，經過17年持續發展，目前自產商品已涵蓋圓規、套尺、辦公PP、美術顏料、削筆器、卷筆刀、學生白板、筆袋、油畫棒、蠟筆、固體膠等20多個類別1000多個單品。但具有市場競爭優勢的單品不多，還不能搶占消費者的心智，形成品牌影響力。

從微觀市場單元角度看，文具是一個無限細分的產業，只要在一個單元市場形成品牌做到老大，企業就會成為小型巨人，立于不敗之地。尺規類產品是我們的主力產品，雖然量大品種多，但真正能影響消費者的品種不多，這不是行業細分市場的第一品牌。

第一品牌企業的利潤往往超過全行業平均利潤的三倍。著名管理大師西蒙告訴我們，冠軍企業的成功之道在于“走自己的路”，它們的價值觀特征是“持續專注與不斷創新”，它們心目中的做大做強都是以專注為前提的做大做強，它們注重企業的市場地位，它們渴望成為市場規劃的制定者，創新的發起者，成為“市場精神領袖”。

我們的目標：成為尺規領域的第一品牌。我們現在圓規1001型單款產品銷售已突破兩千萬，我們有歷時17年的市場品牌積淀，我們有這個基礎，具備這個條件。我們通過市場精準定位，從研發開始，找出某一個細分市場有重要而未被滿足的需求，在模具、注塑、壓鑄、組裝成品任意環節，培養更多的專一、專業、專長、專精技術人才和熟練員工。不斷提升品質和自動化率，生產規模以及市場占有率，培育核心產品，核心獨占優勢，形成更強的核心競爭力。我們希望通過努力，在未來兩年的尺規領域愛華是行業的領導品牌，推動市場進步的標志。

二、創新無限、活力無限

近幾年愛華經常外派產品開發部的員工到日本、韓國等地學習國外先進設計。我們看到國外商品的成熟、產品精美、無與倫比，在各領域內產品已聚焦細分，國外之行，讓我們感受到了巨大的、深刻的差距。今后的文具除簡單的使用功能外，更多的應注重于時尚化、個性化、功能化、趣味化。注重挖掘潛在的、新興的或即將形成的市場空間與機會，注重塑造產品價值，注重實施差異化研發戰略，注重人才的不斷引進和研發力量的加強，注重學習國外先進設計，給思想最自由的天空，才能站在創新最前沿的高度。

通過創新提升產品的附加值，形成良性循環，員工收入增加了，品質更穩定了，經銷商的獲利也更豐厚了，可直接推動產業鏈的各個環節不斷進行技術創新，技術創新反過來又刺激整個產業鏈向更好的方向發展。目前我們每年的研發投入在1000萬元以上，而且，隨著銷售的不斷增長，研發投入也會不斷增加。

在產品開發設計中構建技術、品質、成本和服務優勢，是我們競爭力的基礎。建立產品線管理制度，貫徹產品線經理對產品負責，而不是對開發過程負責的制度。

因為不對產品負責任，就不會重視產品商品化過程中若干小的問題。要緊緊抓住產品的商品化，一切評價體系都要圍繞商品化為導向，以促使研發隊伍成熟化。產品經理要對研發、中試、生產、售后服務、產品行銷等負責任，貫徹了沿產品生命線的一體化管理方式。這就是要建立商品意識，從設計開始，就要構建技術、品質、成本和服務的優勢，這也是一個價值管理問題。

三、渠道建設

中國有13億人口，有在校學生2.1億人，如果讓每名學生消費我們10元錢的商品，那就是21億元的市場。中國龐大的人群，龐大的市場，而且在不斷富裕的過程中所帶來的價值，蘊藏無數的商機。中國有2862個縣，35000個鄉鎮，64萬個行政村，只要我們政策對路，方法得當，就能把貨一點一點往下鋪，這個潛力是非常巨大。我們要利用當前的好環境、好時機，培育競爭力，搶占制高點，割據更多的市場份額。要做到三個方面：

（一）市場地位。市場地位是市場營銷的核心目標。我們不滿足于總體銷售額的增長。我們必須清楚愛華的每一款主導產品的市場份額是多大，應該達到多大。特別是新產品、新興市場的市場份額和銷售份額更為重要。品牌、營銷網絡、服務和市場份額是支撐市場地位的關鍵要素。

文體協會林小沖理事長在2012年愛華新廠房落成典禮上講話

（二）市場拓展。戰略市場的爭奪和具有潛力的市場的開發，是市場營銷的重點。我們既要抓住新產品市場的快速滲透和擴展，也要奮力推進成熟產品在傳統市場與新興市場上的擴張，形成絕對優勢的市場地位。

作為綜合文具供應商，市場戰略的要點是獲取競爭優勢，是控制市場主導權的關鍵。市場拓展是公司的一種整體運作，我們要通過與經銷商的戰略合作傳遞市場壓力，不斷提高愛華的整體響應能力。把危機意識和壓力傳遞給每一個員工，通過無依賴的市場壓力傳遞，使內部機制永遠處于激活狀態。

（三）營銷隊伍建設。我們重視培育一支高素質的，具有團隊精神的營銷隊伍，重視發現和培養戰略營銷管理人才。我們要以長遠目標來建設營銷隊伍，以共同的事業、責任、榮譽來激勵和驅動。

在渠道建設上我們也在不斷尋求突破與蛻變。渠道驅動戰略，是愛華成長的主要動力。近階段在與經銷商合作上將推出兩項政策：

設立在愛華的學生繪圖用品技術研發中心于2011年通過驗收

1、重點支持經銷商能以愛華產品為主營業務，在陳列展示上，在廣告宣傳上，在渠道推廣上等等，我們將進行政策傾斜，給予補貼和獎勵。

2、鼓勵有條件的經銷商開區域訂貨會，我們提供資金資助和讓利幅度，具體以訂貨業績為資助參照標準。

愛華的企業理念是一切為了客戶滿意。我們必須以客戶的價值觀為導向，以客戶的滿意度為標準，公司的一切行為都是以客戶的滿意度為標準依據。客戶的價值觀是通過統計、歸納、分析得出確認結果，成為公司努力的方向。

在過去的時間里，廣大經銷商堅定不移地和愛華站在一起，搶占市場，推廣品牌，共同迎接一個又一個挑戰，為愛華成功進入全國各地做出了重要的貢獻。經銷商的網絡資源已成為愛華最重要的無形資產。今天，規模更大、投入更多的愛華新生產基地已經落成了，它立志在專業化領域成為中國或全球的第一品牌，并整合供應鏈系統，成為中國前列的綜合文具供應商。希望各位經銷商重新整合現有的資源，認真培育市場，完善營銷管理體系，將各自的銷售網絡進一步延伸、拓展。

展望未來，愛華倡導更加開放、責任、互信、共贏，并將以更強有力的姿態，開拓更廣闊的市場。同時在今后我們所面臨新的機遇與挑戰，需要所有經銷商繼續努力和大力配合，共同創造更好的業績以謀求更大的發展。