提升農化服務 助農增產增收

□ 《中國農資》記者 孫文濤

北京雷力 （集團）公司2011年年會時，一名經銷商的獲獎感言是這樣說的：雷力套餐不僅是好產品，更是好的農化服務，它讓農民多投入的目的是多賺錢，我的第一個忠實用戶種大棚草莓，他用雷力套餐和技術指導投入了3000元，當茬草莓就賣了1.5萬元，也有種植戶圖便宜，總投入不到1000元，但連8000元也賣不到，比較起來，多投入2000元多賣了6000元，哪個更合算一目了然。

在河南杞縣，前泥村農民陳發財采用 “種肥同播”技術后，每畝玉米用緩控釋肥雖然比常規施肥多投30元，卻節省了人工成本。陳發財家的20畝地，半個工就完成，相對于常規施肥省了9個工，每個工按60元計算，節省540元。所以說，施用緩控釋肥與常規施肥投入成本基本相當。使用緩控釋肥不僅省工、省時，還比常規施肥每畝增產150斤左右。如按市場價1元/斤計算，陳發財家的20畝夏玉米多增收3000元左右。

2011年，類似這樣為農民算經濟賬的案例不勝枚舉。

天脊農化專家走到田間指導農民如何種植經濟作物。

北京雷力集團農化專家萬雪冰在給農民講解花生的栽培管理技術。

感悟2011：農化服務水平在快速提升

在農資產品競爭越來越激烈的今天，在傳統價格戰持續的同時，如何給基層經銷商提供更多的增值服務成了各個廠家在競爭中奪得先手的重要措施。2011年各個企業對農化服務的認識比往年又提高了一個層次，中國農資傳媒對經銷商的調查表明，經銷商擁有30人以上農化服務團隊的比例占到了40%，而且越來越多的是農學、植保專業的本、專科畢業生。這些農化服務人員專業素質高、理論基礎扎實，具有很強的可塑性，他們是未來的農化專家。

企業的重視程度提高

2011年，農化企業對農化服務重視度的提高更多地表現在了行動上。邢臺威遠新合作農資有限公司從下半年開始一直到冬季，都在進行 “根力多”產品的農戶回訪活動，在提倡 “好產品、好服務、好收成”理念的同時，農博士隨回訪團下鄉，并根據情況舉辦農化講座，解決了農民遇到的各種難題。

與威遠類似的還有北京根來福農業科技有限公司的 “小紅帽”農化服務隊和天保豐肥業的施肥下鄉活動，他們的農化服務在寒冬季節仍在繼續。這兩家企業在推廣有機無機肥料時，都充分挖掘出了現代農業科技的精髓：利用科學技術改良土壤，從而實現農業的可持續性。

農化講座的常態化

2011年，各農化企業舉辦農化講座的場次增幅較大，有60%的企業舉辦了20場以上的農化講座，有25%的企業舉辦了100場以上的農化講座，這意味著在農忙季節，天天都講。農化講座配合具體的產品講解，農民在學到知識的同時，在產品選擇上也更簡單和直接。我們也看到了天脊集團推出的 “八大工程”，在營銷和服務上做到了形式多樣化，更易于被農民接受。

試驗示范的廣泛化

作為推廣產品、傳播口碑的最重要手段之一，任何農化企業都不會輕視試驗示范這一環節。絕大多數人的習慣是耳聽為虛、眼見為實，小小一塊試驗田，讓更多農民認識到了農業科學的重要性。值得一提的是，越來越多的試驗田更注重一些細節的處理。以前的試驗田上一般都是掛著一個大牌子，寫著 “某某公司某某產品試驗示范”，其他的就沒有了。而現在，很多企業在試驗田的大牌子上都詳細注明了試驗的過程、所用肥料農藥的品種、施肥用藥時間、天氣狀況等更詳細的數據。這樣的試驗既有過程，又有說明，還有結果，無疑會更令人信服。

2012：農化服務邁向專業化

如果說2011年企業對農化服務有了更深刻的認識并大力推進的話，那么，隨著市場競爭的白熱化，農化服務的競爭也將達到前所未有的激烈程度。經常聽到有農民講：現在的農化服務講座太多了，不就是賣產品嗎，都不想去聽了。企業過分強調宣傳產品造成了農民的這種心態。因此農化服務的下一個趨勢是專而精，在保持數量的基礎上，企業會越來越重視服務質量的提高。

成為一名 “土專家”

在很多人印象中，專家總是頭發花白、表情深沉的樣子，當看到某種病害時不但要仔細觀察甚至還要拿到顯微鏡下。他們做事一絲不茍，講課也照搬書本。記者也曾聽過這類專家的講座，臺上講得激情飛揚，臺下卻昏昏沉沉。這樣的專家能受到農民的歡迎才怪。

2012年，農化服務需要更 “土”一些。我們說的 “土”專家包含兩方面意思，首先要是專家，即能夠了解常見病蟲害發生規律及癥狀等。其次要“土”，即要了解當地的種植結構、風土人情、種植習慣以及當地常用的肥料農藥品種。 “土專家”才能跟農民打成一片，講的課才會有人愿意聽，說的話才會有人信。

強化 “技術培訓”

記者多次參加雷力公司的經銷商會議，發現雷力每次開會都有經銷商培訓的環節，其主要內容就是分享每個人在產品的使用技術上的先進經驗，這種經驗值得借鑒。很大程度上，經銷商在農化方面的專業素質將決定其個人和合作企業的發展前途。

2012年，企業對經銷商的技術培訓將勝過營銷培訓。很多經銷商對營銷課的興趣高于技術課，因為營銷更具變化、更有趣味。對經銷商的培訓要在細節上做文章，因為對于一般的經銷商來說，基本的農化常識都懂，對其進行這方面的培訓反而會降低他們的積極性。舉個例子來說，很多經銷商都知道玉米怎么種，但是問他玉米有多少片葉子、多少排籽粒就未必有人真明白了。抓住這一弱點，說明專業培訓的重要性，對以后的培訓能順利進行有事半功倍的作用。

提高服務效率

農化服務不僅要做到實處，更要將好的方法和模式不斷復制，從而提高服務的效率。在傳媒越來越發達的今天，表達變得更為重要。記者與農化企業的服務人員接觸時發現，很多人講課和試驗做得都很好，卻不能以書面的形式說清楚自己干了什么、怎么干的，也就無法將好的經驗讓更多人看到，效率低下也就隨之而來了。

目前已經看到，很多農化企業都在做自己的內刊，2012年，我們可以預見，內刊的形式和內容將更豐富、生動和有說服力。這些無疑都是從一線的農化服務人員手中得來。更清晰、簡潔地表達農業知識，更突出自己企業的產品，一個好的農化服務人員起到的無形作用更具潛能。

2012年中央一號文件將鎖定農業科技，對于涉農企業來說是一利好，同時也將對農化服務提出新的要求，為此，農資企業要抓住機遇，進一步提升農化服務水平，逐步走向專業化，以更好地為 “三農”服務。

成為 “營銷專家”

作為公司的一份子，農化服務人員除了配合公司和經銷商做好農化服務講座、試驗示范指導以外，農化企業希望有更多的營銷人員從中脫穎而出，這樣出來的營銷人員既是農化專家又是營銷專家。

在2012年，企業對農化服務人員的營銷培訓會進一步加強，營銷人員與農化服務人員的聯系也會越來越密切。企業的核心在于營銷，營銷的核心在于抓住購買者的真正需求。農化服務人員長期在基層與農民和基層經銷商打交道，他們最了解農民想要什么產品，經銷商想要什么產品。