甬江潮起豐潤三農:訪寧波市甬豐農資股份有限公司總經理趙國豐

□《中國農資》記者 趙光輝 王旭波

寧波自古是三江交匯、河海交流的地方，這注定了她的不凡的地位。晉代學者郭璞游歷到此便預言 “五百年后必成一大都郡”。果然，五百年后的公元821年，寧波城筑起。如今光陰飛逝1190年，但寧波的使命和輝煌還在延續；趙國豐，他注定與這塊熱土緣分難解。他的名字也注定他與豐收的使命聯系在了一起。

2011年12月10日，首屆中國高端特種肥料行業發展論壇在寧波舉行。作為論壇的聯合主辦方，寧波市甬豐農資股份有限公司在高端特種肥料推廣領域取得的成績有目共睹，而且在寧波地區農資供應中發揮了主力軍的作用，成為名副其實的區域農資龍頭企業。在論壇舉辦期間，記者采訪了寧波甬豐農資總經理趙國豐。

開先河 拓前路 推動高端特種肥料行業

趙國豐是土生土長的寧波人，從事農資經營已經30多年，形成了自己獨特的經營風格和發展思路。他說：本世紀初，我們就開始經營推廣高端特種肥料，在全國應該屬于先行者。

回顧甬豐農資開拓高端特種肥料十幾年的歷史，趙國豐說：首先是我們看到了農業發展的趨勢、把握住了農資市場變化的脈搏。隨著經濟發展、生活水平的提高，大眾對農產品安全、品位要求越來越高，而且安全始終是第一位的要求。確保農產品符合安全、高品質、環保的要求，合理科學選擇使用化肥、農藥成為關鍵。他說那些真正具有高新技術含量，符合生態環保的高端農資產品市場前景非常廣闊。這使我們下定決心要做出甬豐農資自己的特色。

寧波的經濟發展和農業特色也為甬豐農資在高端肥料領域的開拓提供了有利的條件。首先是寧波的區位優勢。寧波緊靠東南沿海，擁有吞吐量在中國名列前茅的北侖港，化肥進口有著天然的便利和市場基礎。趙國豐說，最初他們就是從進口產品開始做起的。目前甬豐農資經營推廣的高端產品仍以進口產品居多，品種齊全，如德國的水溶性肥、進口特胺硅、日本的菌肥等；其次，寧波處于經濟發達地區，土地珍貴，種植結構豐富、高效，知名農產品每個縣、市都有兩三個。像慈溪楊梅、余姚榨菜、奉化水蜜桃、寧海枇杷、象山柑桔、鄞州藺草都在國內外享有盛名。因此寧波的農作物附加值高，農民收入水平也高，投入產出的觀念比較先進，在農業上舍得投入，那些新型、高端、特種效果的肥料很容易被農民接受。但在十年前我們開始推廣時，趙國豐說，也是蠻艱難的。對高端特種肥料畢竟需要一個接受過程，尤其經濟發達地區，農民的科學生產意識和技能強，任何新型、高端肥料都是要靠增產增收的實效來說話的。

趙國豐結合近幾年各種類型高端、特種肥料引進、經營的經歷，認為推廣高端肥料說到底要與高端服務、高端營銷策略相結合。他將這些經驗概括為 “三步曲”：第一步，選好經銷商是關鍵。高端肥料一般價格較高，推廣難度大，必須選擇文化素質較高、接受新事物較快、思想理念先進的高端客戶；第二步，做好示范田 (作物)的試驗。需要投入高端、細致的服務。相關農化技術人員必須細致跟蹤試驗進展，認真細致記錄作物各階段的長勢和情況等各種數據，編制詳細真實的試驗報告并與使用普通肥料的作物進行對比；第三步，配合代理商、區域內零售戶做好傳統與創新相結合的推廣營銷技術。除示范田 (作物)試驗現場觀摩會、收割作物時的現場測產、農民會等傳統形式之外，需要不斷創新營銷技術。歸根結蒂，趙國豐強調，只有讓農民得到真實惠，即投入同樣的錢，買高端肥料，會取得更高的收益，農民才會愿意接受這種產品。這是本，其他是末。

強網絡 升服務 建設區域農資龍頭企業

不僅在高端特種肥料領域，在農資常銷產品供應與服務領域，甬豐農資公司也承擔著寧波農資供應和服務主渠道的重任。長期以來，寧波市供銷社承擔著政府委托的農業生產資料經營、組織、協調管理和服務職能。2010年，寧波市供銷社聯合縣（市）區供銷社成立了寧波市甬豐農資股份公司，搭建起全市性農資配送服務平臺。得益于寧波供銷社系統的歷史優勢，也得力于趙國豐率領甬豐農資人開拓進取，經過一年的運作，目前甬豐農資公司已呈現良好的整合效應與經營優勢。

趙國豐介紹說，第一，我們已在寧波建立起完善的農資流通服務體系。他說，供銷社農資連鎖配送服務體系經過近六年的發展，已形成網絡基本健全、服務功能逐步提升、服務觸角不斷延伸的格局。形成了以甬豐農資公司為龍頭,各縣市區社農資公司為區域性連鎖配送中心，全市981家連鎖網絡終端的農資流通體系,基本覆蓋了全市農村。幾年來市場占有率在70%以上。保證了農資質量,規范了農資經營，為農民營造了一個舒適、便捷、有序、優質、安全、放心的農資消費環境，得到了各級政府肯定和農民的好評。

第二，不斷創新農資經營，尿素聯合采購、區域分銷的運作機制日益成熟。趙國豐說，2011年是甬豐農資公司成立運作的第一個年頭。面對穩定資源缺失、化肥市場價格波動頻繁的嚴峻形勢，甬豐農資在春耕、雙夏期間，進一步加強與省外尿素貨源基地的合作，在系統內采取聯購分銷的經營機制，降低采購成本，有效有序地滿足了市場供應。通過甬豐公司配送平臺，尿素聯合采購、區域分銷的運作，確立了甬豐公司在寧波化肥市場的標桿地位，市場影響力快速提升。據介紹，甬豐農資成立以來，積極開拓農藥購銷業務，巳取得全國總代理商品1個，省區域經銷代理10多個、市區域50多個，進口高端商品8個。目前購銷勢頭較好。隨著拳頭商品經銷權的擴大，公司確立了在寧波區域農藥購銷龍頭地位。

第三，強化先進農化服務，推進病蟲害統防統治，提升企業影響力。趙國豐介紹，今年以來，寧波各級供銷社和農資企業積極主動與當地的糧食專業合作社合作，在農業部門的大力支持下，新成立植保等專業合社5家，開展病蟲害統防統治服務，統防統治面積從去年的7000多畝增加到今年的3.7萬多畝。甬豐農資與寧波農技部門合作在糧食功能區的統防統治工作正在步入規范化操作。通過對晚稻病蟲害的科學防控，施藥成本降低約20%、預計產量約可增10%，種糧大戶反映良好，有很多水稻種植散戶紛紛要求加入統防統治隊伍。第四，推進“農資智慧管理”，提升農資規范經營。甬豐農資子公司禾豐公司探索推出 “農資智慧管理”。它是全新的農資經營管理模式，集農資經營企業基本信息、農資商品信息錄入、農資進銷存臺帳查詢、商品經營成本核算、農資商品備案審核、農資產品質量追溯、遠程農技服務、POS機銷售等功能于一體。徹底改變了傳統農資的經營方式，實現了質的飛躍。

趙國豐說，目前國內農資商品尚無條形碼，甬豐的工作走在了全國的前列。2011年5月，浙江在全省推廣農資經營、監管電子信息化系統；2011年 7月，國家標準計量局條形碼管理中心領導專程考察了禾豐公司 “農資智慧管理”系統；2011年12月，全國供銷合作總社農資局局長楊建平一行專門考察了該系統的運作情況，認為這是落實誠信經營、提升農資經營、促進升級換代的必然趨勢。

談到未來的發展，趙國豐保持著清醒的頭腦。他說，當前農資流通行業面臨著新的挑戰，我們要充分發揮甬豐連鎖配送平臺的優勢，打造甬豐品牌,做強做大龍頭企業；還要緊緊抓住寧波全面推進農作物病蟲害統防統治和現代農業園區、糧食生產功能區建設的契機，加快打造一支運作規范化，服務規?；?，技術標準化的統防統治團隊，成為區域農作物病蟲害專業化防治工作的主導力量，為建設優質、高產、高效、生態、安全的現代農業貢獻力量。

2012年還有太多的任務等待著趙國豐和甬豐農資人。經營上要承包責任田，成立自己的試驗示范區域；管理上要進一步加強團隊意識、競爭意識、危機意識的培養；引進開拓創新性人才，拓展新的市場……

甬江潮起，回蕩三江六岸；豐收大地，潤澤三農四季。