做有“素質”的新型農資經銷商

□ 《中國農資》 記者 汪 洋

耿建杰，現任青島平度市嘉和農資有限公司總經理。近日在參加一家化肥企業的經銷商年會中，這位從事化肥行業多年的農資人在自己的發言中介紹了從創業者到收獲者歷經的酸甜苦樂，也闡述了一名新型農資經銷商需要具備的素質。

“農資經營做的就是良心生意，辛苦創立的品牌不能砸，追求的應該是一種責任和堅持。”耿建杰的父親曾是當地農資公司一位有名的“農資人”，回憶起父親曾經說過的這番語重心長的話，耿建杰一直沒有忘記。如今公司建立的200多個經營網點已經覆蓋了當地近1/3城鎮，所付出的行動和取得的成績足以證明他做到了。

“質量是根本，品牌要長遠。”做農資生意以來，耿建杰一直堅持著“認準品牌，堅持不懈”的原則，靠著產品質量過硬、鍥而不舍的精神和廣泛的人脈關系，他不但使企業的業務上了一個臺階，而且獲得了廠家的認可。一直以來，與廠家良好的合作關系，嘉和農資的業務越做越強，真正實現了家和萬事興的良好局面。

“作為一個新型農資經銷商，該如何經營好自己的生意呢？這個其實沒什么絕招可言，關鍵是看你有沒有正確的思路、得當的方法和有力的執行。”在耿建杰眼中，這是一個“仁者見仁、智者見智”話題，永遠沒有統一標準的答案。他的見解是，新形勢下一名合格的新型農資經銷商至少應該具備幾方面素質：一是需要建立現代公司化運營體系。通過建立人才體系、管理體系及渠道網絡搭建好從事農資事業的基礎和平臺；二是選對合作廠家和代理產品。事實證明，經銷商如果把資源和精力都集中在一到兩家廠家身上時，總體獲利會更多，而且這樣易形成區域壟斷，成為廠家的VIP客戶；第三，對渠道網絡進行精耕細作，向廠家爭取更多主動權，未來將是一個渠道主宰天下的局面。第四，制定合理的營銷方案，調控好價格體系。任何一種成功的營銷模式應該立足于當地市場，根據自身特點制定針對性營銷方案。

在土地流轉面積不斷擴大、新型農資產品不斷涌現、農化技術不斷升級等因素的大背景下，耿建杰也說出了自己的一些應對措施。他表示，未來的農資經營將會對農資經銷商提出更大的挑戰，這不僅僅是在產品銷量上有所提升，更多的應該是一種覺悟的拔高。隨著營銷思維轉換，服務措施幫扶升級，這就要求經銷商這個群體更要注重關注國家的各項重要政策，以此判斷新型產品在市場上的應用前景，同時要對農民的服務措施不斷升級。

農資行業已進入營銷制勝時代。如今，在整個農資營銷的產業鏈條中，大部分新型農資經銷商已經意識到了學習的重要性，不但自己接受參加廠家的免費培訓，還花錢到處參加各種專家培訓，因此他們的商業素質和經營能力得到了大幅度的提升。“只有主動去學習和提升，才能管理好企業、帶領出團隊。”平時喜歡閱讀農資專業書籍，利用各種機會與營銷專家、農化專家進行學習和交流的耿建杰似乎嘗到了甜頭。他表示：“農資經銷商一定要不斷加強自己的銷售團隊建設，并通過系統的培訓和嚴格的考核來不斷提升銷售人員的專業素養及業務能力，這樣整個團隊才有戰斗力，才能在未來日益激烈的市場營銷戰中立于不敗之地。”