提高銷售企業績效路徑

○ 文／楊昌陶

提高銷售企業績效路徑

○ 文／楊昌陶

確立長遠的發展目標、制定各項制度與管理保障、培養人才管理隊伍、逐步擴大市場占有率……這是成品油銷售企業逐步提高績效的有效途徑。

在社會主義市場經濟建設和發展中，國有石油銷售企業對我國經濟發展起到了中流砥柱的作用。提高石油銷售企業績效，提高石油銷售企業對國民經濟和社會發展的貢獻，越來越成為業界和廣大學者的研究課題。

筆者通過在石油銷售企業的長期工作、實踐和研究，得出提高石油銷售企業績效的以下途徑。

確立發展目標

石油銷售企業要想取得可持續發展，必須有一個切實可行的發展規劃，有近期、中期及長遠的發展目標。根據這些目標，石油銷售企業可以制定出不同階段實現規劃目標的戰略和具體實施策略。這是提高石油銷售企業績效的有力保證。

現階段中國石油上海銷售公司根據公司重組后的實際，重定戰略，統一思想。經過充分醞釀，公司確立了“不求最大，但求最好”的發展定位，提出了“2015年再造一個上海銷售公司”的戰略目標，制定了“做好兩篇文章，突出三面發展，打造四個精品，堅持五個突出，推進六大戰略”的發展思路，繪就了上海公司未來發展的宏偉藍圖。

上海銷售公司在主要經濟指標、進口海外資源和緊密圍繞國際航運中心建設，拓展海上輪船加油等新的市場領域都有規劃。我們在創新發展、高效發展、和諧發展，充分發揮上海區域優勢，打造“形象、服務、管理、效益”四個精品和維護中國石油良好形象上下功夫。我們堅持突出發展質量和效益提升、突出增加市場份額和優化業務結構、突出安全環保和節能降耗工作、突出基層生產生活條件改善、突出員工隊伍素質提高，在不斷增強營利能力的前提下繼續擴大規模實力。同時，積極加快推進成品油銷售網絡建設、持續優化物流、做精做優零售、做大做強非油品銷售、堅持安全第一環保優先戰略和人才強企戰略，實現全面增強核心競爭力。

建設人才隊伍

企業無人則止。建立一支符合銷售企業發展需要的知識能力豐富、執行力強的隊伍是提高績效的重要策略。

中國石油上海銷售公司一貫堅持以人為本構建和諧，各項工作不斷開創新局面。公司黨委堅持融入中心、服務大局，統籌推進黨的建設、素質提升、推進反腐倡廉、凝聚人心和企業文化建設，充分發揮黨組織的戰斗堡壘與黨員的先鋒模范作用，大力弘揚大慶精神、鐵人精神，不斷提升隊伍的凝聚力、執行力，為企業發展提供了強有力的思想政治保障和精神動力。通過不斷推進機制創新，充分挖掘人的潛能，調動人的積極性，通過完善兩級營銷體制，優化管理流程，出臺九大關鍵業務激勵機制，建立內部市場機制，全面推進加油站“三核定”預算考核體系，全公司形成了濃厚的業績導向文化，隊伍凝聚力和戰斗力大幅提升。

公司堅持和諧發展理念，重點加強隊伍建設，全面提升隊伍綜合素質。公司著力加強黨的建設，深化基層標準化建設和“五型班組”等系列基層建設創建活動，不斷優化設置基層黨組織和基層領導班子配備。我們把支部建到加油站，在市場競爭中充分發揮黨支部的戰斗堡壘作用,為實現科學發展目標提供人才保障。同時，我們構建與國際銷售企業發展目標相適應的干部員工隊伍和選人、用人、留人機制和平臺，突出人才強企。

●供圖/上海銷售分公司

石油銷售企業有了一批工作作風優良、工作素質有保障的員工之后，調動大家的積極性、責任心和創造力顯得尤為重要。因此，激勵作為一種有效的管理手段在各石油銷售企業普遍采用。有激勵一定會有響應，有效的正激勵必定煥發廣大職工的工作熱情和積極性，可大大提高石油銷售企業的績效。

中國石油上海銷售公司一貫堅持“以人為本、執政為民”，不斷改善基層生產生活條件，不斷提高基層一線員工的收入和福利待遇，堅持開展同心互助與扶貧幫困工作，基層群眾滿意率大幅提高，基層員工流失率顯著下降。這為公司業績的提升起到積極作用。

制度與管理理念保障

包括石油銷售企業在內的任何企業的有效運營，都必須有一套行之有效的規章制度做保證。制度一方面可以規范員工的執業行為，另一方面保證公司可持續運營的各種要素的合理配置。因此，建立健全一套具有規范性、指導性和可操作性的規章制度，對國有石油銷售企業績效的提升具有很強的保障作用。

中國石油上海銷售公司在近年來的持續重組情況下，結合全面推行學習實踐發展觀，把原有上海銷售分公司和原華東銷售分公司的兩套規章制度，根據公司整合后的業務鏈條和管理實際需要，進行了科學有效整合。同時，公司成立了規章制度管理委員會,規范了規章制度建設的流程，使公司整合后形成的新的規章制度覆蓋所有業務鏈條，管控每個崗位，使規章制度對企業業績的提升起到了指導和控制作用。

中國石油上海銷售公司力爭建設學習型企業，每年聘請國內高校知名學者來公司講學，傳授先進的管理方法和理念。公司利用各種會議給干部群眾分享小崗村改制、飛樂音響第一只股票、迪拜夢想無極限、以色列創新立國和新加坡創新發展等事例，激勵廣大干部員工解放思想，打破陳規，開拓創新。這無疑成為轉變觀念的精神營養，成為形成努力學習不斷進取理念的重要基礎。

優化資源配置

任何一個石油銷售企業，無論規模大小，都面臨企業生產經營的原料資源供給，合理配置國有石油銷售企業經營資源的問題。通過優化資源配置，降低單位成品油的經營成本，可以有效地增強國有石油銷售企業的市場競爭能力，從而提高國有石油銷售企業的績效水平。

近年來，中國石油上海銷售公司在全力協調統配資源兌現的同時，加大資源外采力度，通過調控出庫節奏、清理客存等措施優化庫存成本管理，加強市場分析預測，準確判斷市場形勢，實現“淡儲旺銷”，取得了很好的業績。

石油銷售企業經營的產品，必須有保證其實現經濟價值的終端市場。這個市場份額越大，越廣泛越好。產品銷售市場的大小取決于油品的質量和售后服務。對石油銷售企業而言，加強質量管理、加強售后服務或銷售過程服務，關系到油品的市場占有率，關系到企業績效的提升。

中國石油上海銷售公司通過外采汽油“低來低走”策略，擴大直銷終端客戶汽油銷量，抵御社會調和汽油的低價沖擊，做大了汽油市場份額。截至今年7月，中國石油上海銷售的市場份額達30%。

影響成品油銷售企業生產經營績效的主要問題就是上述談到的幾個大的方面。理順這些方面的關系，問題解決好了，石油銷售企業的經營和發展就會可持續，就會增強績效，使國有石油銷售企業為國家經濟和社會的發展持續建功立業。

作者為中國石油上海銷售公司黨委書記